【培訓(xùn)對象】
采購部、招標(biāo)團(tuán)隊(duì)

【培訓(xùn)收益】
● 掌握招標(biāo)談判5部曲，并可以熟練應(yīng)用。 ● 掌握化解“談判僵局”的5種方法與步驟，使每一次談判富有成效與成果。 ● 掌握商務(wù)談判中核心的“報(bào)價與還價”技巧與方法，分分必爭，使談判收益顯性化。 ● 學(xué)習(xí)并設(shè)計(jì)雙方都可接受的“雙贏結(jié)局”，讓采購每一分錢都能為最佳結(jié)果買單。

 視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場
第一講：了解招采規(guī)則
一、招標(biāo)類采購規(guī)則
1. 綜合得分法規(guī)則
2. 競爭性磋商規(guī)則
3. 競爭性談判規(guī)則
二、非招標(biāo)類采購規(guī)則
1. 詢比價直接采購規(guī)則
2. 單一來源采購規(guī)則
三、“2020年招標(biāo)采購法修改”解讀
1. 邀請招標(biāo)退出舞臺
2. 進(jìn)一步推廣“評、審”分離原則
3. 擴(kuò)大單一來源采購適用范圍
4. 強(qiáng)調(diào)“競爭性談判”在招投標(biāo)中的作用
統(tǒng)一技術(shù)要求后以價格為最終確定中標(biāo)條件
5. 強(qiáng)調(diào)“競爭性磋商”在招投標(biāo)中的作用
統(tǒng)一技術(shù)要求后價格得分占比不超過30％，綜合考量條件
工具：招標(biāo)采購規(guī)則明細(xì)區(qū)分表

第二講：認(rèn)識招采中的商業(yè)談判
一、什么是談判：四點(diǎn)定義
1. 談判不等于打敗對方
2. 辯論高手不等于談判高手
3. 談判的目的：合作的利己主義
4. 促成談判的原則：共贏
工具1：“想要”與“需要”變化表格
工具2：共贏特點(diǎn)圖型
二、三點(diǎn)核心關(guān)注促進(jìn)談判前行
1. 談判中的安適感
2. 談判要滿足需要
3. 付出與得到的匹配
三、確保談判順利進(jìn)行的三個要素
1. 接受無法容忍的的僵局
2. 各方都自有期望和目的
3. 努力找預(yù)期的交集空間
實(shí)操：資源交集畫圖
四、商業(yè)談判的五種策略
1. 雙贏性談判策略
2. 讓步性談判策略
3. 回避性談判策略
4. 競爭性談判策略
5. 合作性談判策略
工具：談判策略象限
五、商業(yè)談判的形式
1. 拉鋸式談判——同一主題、反復(fù)討論、達(dá)成一致
2. 原則性談判——人事分離、關(guān)注利益、不可讓步

第三講：不變永遠(yuǎn)是相對的——商業(yè)談判中的變數(shù)
一、商業(yè)談判中的變數(shù)之時間
1. 設(shè)置招采的時間期限目的
1）放大對方焦慮，促成供方讓步
2）提高招采效率，確保重要節(jié)點(diǎn)
2. 商務(wù)談判使時間期限設(shè)置四個技巧
1）確保充足耐心
2）靈活調(diào)整期限
3）觀察對方反應(yīng)
4）保證利益再行動
案例：大國博弈——中美入世談判
三、商業(yè)談判中的變數(shù)之情報(bào)
1. 商業(yè)情報(bào)的獲取：“知彼者，常勝也”（獲取對方信息的4個常用策略）
1）表現(xiàn)得不在意——降低對方心里警戒
2）向?qū)Ψ绞救?mdash;—博得對方行動支持
3）求助與請教——向?qū)Ψ綄I(yè)表達(dá)贊同
4）激將與反話——刺激對方從而獲得利益
2. 商業(yè)情報(bào)反獲取：“謀，成于秘，敗于泄”（防止被獲取信息的4個常用策略）
1）談判中的沉默——減少“言多必失”風(fēng)險
2）情報(bào)分層變更——一旦泄密，方便追查源頭
3）控制知情人員——選擇可靠、可控己方人員
4）簡化提供資料——語言提供安全性高于文字提供

第四講：招采談判的全方位布局
一、招采談判的四個階段
階段一：招采任務(wù)下達(dá)時的形勢分析
1）進(jìn)行形勢SWOT分析
階段二：根據(jù)采購任務(wù)準(zhǔn)備商務(wù)談判
1）設(shè)定分步目標(biāo)
2）設(shè)定底線目標(biāo)
階段三：精英團(tuán)隊(duì)全面出擊進(jìn)行談判
1）談判隊(duì)伍的組成：剛?cè)岵?jì)
2）隊(duì)員責(zé)任分工：取長補(bǔ)短
3）準(zhǔn)備詳細(xì)談判計(jì)劃
階段四：雙贏結(jié)局簽訂商務(wù)合同
工具：
1）商務(wù)談判階段流程圖
2）商務(wù)談判流程協(xié)調(diào)圖
3）形勢分析SHOWT分析圖
4）成熟商務(wù)談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成表
案例：中遠(yuǎn)重工集團(tuán)與日本川崎戰(zhàn)略談判

第五講：商業(yè)談判的僵局與破局
一、僵局打破：讓商業(yè)談判順利進(jìn)行的四大策略
1. 心里滿足，消除分歧：以柔克剛
2. 溝通確認(rèn)，理解對方：真實(shí)需求放首位
3. 詳盡展示，解釋假設(shè)：共同利益做前提
4. 換人溝通，換個心情：合適的人做合適的事
二、僵局處理：讓商務(wù)談判重回正軌
1. 變換要素：讓談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)
2. 分析強(qiáng)調(diào)：專家答疑，有拉有打
3. 變換議題：議題切割，借題發(fā)揮
三、求同存異：處理對方的反對意見
1. 分析利益得失
2. 專業(yè)的知識解讀
3. 了解對方的信息來源
4. 聆聽與贊同對方
四、談判者的“三不原則”
1. 處于優(yōu)勢，絕不居高臨下
2. 處于劣勢，絕不無限退讓
3. 閑聊時間，不能言不對題
案例：中國解放軍海軍某核心戰(zhàn)艦選型談判

第六講：商務(wù)談判的終極目標(biāo)——共贏
一、“交換”永遠(yuǎn)是共贏的前提
1. 交換的具體條件，讓對方知道訴求
2. 交換的期望條件，尋求對方的讓步
3. 做出承諾，讓對方感受踏實(shí)
4. 適當(dāng)讓步，超出預(yù)期的滿意
二、價格談判：堅(jiān)守底線
1. 適當(dāng)高開，留有余地
2. 分析籌碼，進(jìn)行還價
工具：商務(wù)談判易犯錯誤八卦分析圖

12年招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

政府招標(biāo)委員會入庫專家

曾中國人民解放軍物資采購入庫專家

大連財(cái)經(jīng)學(xué)院商貿(mào)法客座講師

曾任：中遠(yuǎn)集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨合格供應(yīng)商負(fù)責(zé)人

曾任：中船集團(tuán)（特大型國企）丨合格供應(yīng)商負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任：大連紐利普設(shè)備有限公司丨總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：規(guī)范企業(yè)招標(biāo)流程、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)打造、投標(biāo)項(xiàng)目輔導(dǎo)、招投標(biāo)談判、標(biāo)書制作

 

何老師一直專注于招投標(biāo)采購領(lǐng)域，曾在中遠(yuǎn)集團(tuán)、中船集團(tuán)等世界500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任合格供應(yīng)商的負(fù)責(zé)人，自主創(chuàng)業(yè)先后做過“甲方代表”、“乙方代表”、“機(jī)構(gòu)代表”等工作，熟悉針對政府、央企、軍隊(duì)、事業(yè)單位的招采流程，時常更新各領(lǐng)域招采法律法規(guī)，對分析采購任務(wù)需求——分析適合供應(yīng)商數(shù)量與規(guī)模——選擇合適招投標(biāo)方案——組織實(shí)施招投標(biāo)工作——接受監(jiān)督公示——處理質(zhì)疑——簽署商務(wù)合同——跟蹤合同執(zhí)行至結(jié)束的招投標(biāo)全流程都有豐富的理論知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

老師在大連紐利普設(shè)備有限公司任職時，每一次與客戶的合作都是采買智慧的融合，幫助客戶建立了一套高效的招標(biāo)管理辦法同時為公司培養(yǎng)了一支合規(guī)、合需的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)：

→公司產(chǎn)品進(jìn)行生態(tài)化招標(biāo)系統(tǒng)改革，實(shí)現(xiàn)銷售收入連續(xù)三年翻番的佳績

→入圍全球最大航運(yùn)企業(yè)以及全球最大船舶企業(yè)供應(yīng)商A類名錄

→成為中國人民解放軍供應(yīng)商，為其提供專業(yè)化軟件、硬件以及產(chǎn)品定制等服務(wù)

→成功晉級“華為品牌：鯤鵬系列”政企、軍方代理商，每年銷售近4000萬元

• 專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

   

  第一章 銷售精英定位與職業(yè)素養(yǎng)一、銷售精英應(yīng)具備的素質(zhì)1、 銷售精英的人精品質(zhì)高效學(xué)習(xí)擔(dān)當(dāng)責(zé)任做事看人2、 銷售精英的“三能”素質(zhì)能講能寫能說3、 銷售精英的“六個百問不倒”素質(zhì)二、職業(yè)化營銷人員成功營銷的532法則1. 心態(tài)50%2. 能力30%..

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  課程背景：客戶服務(wù)已不單是售后服務(wù)人員或服務(wù)型企業(yè)員工關(guān)心的事，擁有持續(xù)競爭優(yōu)勢的企業(yè)的員工也能從戰(zhàn)略層面以深邃的客戶需求先見能力而征服客戶、傲視群雄。打造一流的客戶服務(wù)能力已成為企業(yè)競爭的新焦點(diǎn)。課程特色：服務(wù)理念感悟 + 服務(wù)心態(tài)塑造 + 服務(wù)技巧提升 + 能力框架構(gòu)建課程大綱：一、讓卓越的服務(wù)理念體現(xiàn)在服務(wù)行為中 1.客..

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  第一部分 讓卓越的服務(wù)理念體現(xiàn)在服務(wù)行為中一、如何才能以客戶為中心 小組研討：客戶為何不滿？ ——檢查表中找差距 ★ 客戶服務(wù)的概念練習(xí)：小組拼詞匯練習(xí)：優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)表現(xiàn)★ 以客戶為中心的理念和表現(xiàn)練習(xí)：區(qū)分何者為以客戶為中心★ 如何使客戶獲得的價值最大化 小組研討：設(shè)計(jì)我們的客戶服務(wù)..

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  公眾演講和商務(wù)演示技巧訓(xùn)練營 美國大選前許多人都評價：奧巴馬的政見并不新穎甚至有點(diǎn)平庸；擁有的個人財(cái)富只有對手的幾十分之一；相貌遠(yuǎn)遜于前輩肯尼迪和克林頓，而且還是非美國本土的外來黑哥……奧巴馬唯一讓人嫉妒的是他擁有最能鼓動人心的好口才，這是上帝給他最好的禮物和恩賜！ 因?yàn)椋嚎诓攀俏覀円惠呑右玫呢?cái)富： 主持會議需要..

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