【培訓對象】
銀行轉型辦、業務分管行長、支行行長、網點負責人、青年儲備干部等；

【培訓收益】
● 一張地圖，聚焦物理網點的經營陣地，鎖定目標客群等實現商業化突圍； ● 兩種模式，系統剖析網點的經營模式，化解網點績效提升的商業化困局； ● 三大產業，全面解析支柱產業的優劣，清晰定制產能提質的商業化路徑； ● 四個維度，創新產能提質的工具策略，精準制定解決方案的商業化行動； ● 一套流程，以案例為基礎的訓戰結合，鞏固產能底層架構的商業化模型。

導論1：《學習強國》的學習積分在銀行是否可以實現黨建聯動的轉換？
導論2：一個杯子的十種賣法，到底是杯子重要還是杯子賦予的意義重要？
導論3：銀行領導常說“邁開腿、張開嘴”這句話的真實含義是什么？
第一講：一分·陣地取舍
現狀討論：你的經營陣地守住了嗎？
現狀討論：你解讀過當地的十四五規劃嗎？
案例分析：《某銀行30位客戶經理3個月完成投放21億的執行路徑》
案例分析：《某支行抓住一個市場熱點，10天完成攬儲1個億的目標》
1. 分清三大陣地（你的主營陣地在哪）
2. 分清四類行業（你瞄準的目標市場）
3. 分清五類趨勢（你抓住的發展趨勢）

第二講：二選·目標對象
現狀討論：出行打車為什么首選是“網約車”而不是“出租車”呢？
現狀討論：生活服務類APP上的星級商戶是我們的目標客群嗎？
案例分析：《某銀行針對四類客群的3210的實施計劃》
案例分析：《某銀行通過三方軟件獲取大批量目標客戶》
1. 甄選六類客群（你能賺到什么人的錢）
2. 甄選八類渠道（這些客戶從哪里找到）
3. 甄選四個層級（哪一類層級容易切入）

第三講：三挖·剛性需求
現狀討論：微信，為什么能成為你不可替代的溝通工具？
現狀討論：剛需，為什么很多人摸不清，看不透，握不準呢？
案例分析：《一位27歲小伙子拿10萬存定期，你該怎么辦》
案例分析：《某銀行深挖一家銷售額超過20億企業的剛需》
1. 深挖“基本痛點”（看得見的共性需求）
2. 深挖“個性堵點”（摸不透的興奮需求）
3. 深挖“認知難點”（理不清的原點需求）

第四講：四推·執行方式
現狀討論：掃樓式的營銷方案成功率低的原因？
現狀討論：很對人抱怨自己銀行的產品沒有競爭力，是真的嗎？
案例分析：《看一個房產海報，營銷近600套房產按揭》
案例分析：《抓住一部電視劇，一周攬儲近1億元存款》
1. 尋找客戶八個觸點（什么樣的方式能接觸到客戶）
2. 產品匹配六大組合（什么樣的產品能夠精準匹配）
3. 批量執行三種形式（什么樣的形式能夠實現批量）

第五講：五定·價值方案
現狀討論：你認為很適合的方案，客戶卻覺得無所謂？
現狀討論：銀行的收單業務真的無法與第三方支付抗衡嗎？
案例分析：《某銀行的針對優質客戶的“六個承諾”和“七個優先”》
案例分析：《改動一句產品的廣告詞，一天營銷2000萬線上小額信用貸》
1. 存款·情感歸巢法（讓客戶不好意思走）
2. 貸款·三升三降法（讓客戶不太愿意走）
3. 收單·三多五福法（讓客戶沒有理由走）
4. 代發·四薪五禮法（讓客戶走了也能回）
5. 理財·用途分割法（讓客戶不太方便走）

第六節：六合·談判策略
現狀討論：“會溝通”為什么比“會營銷”更靠譜？
現狀討論：“延伸價值”為什么比“價格優勢”更有競爭力？
案例分析：《一家三甲醫院的“四步”切入點，成功營銷5個億》
案例分析：《一家安裝8臺POS機的連鎖企業，還有營銷機會嗎？》
案例分析：《成功營銷一家互聯網企業的“四個度”，實現1萬人代發》
策略一：找觸點（哪里見面）
策略二：亮痛點（什么事情）
策略三：給誘點（如何解決）
策略四：破疑點（異議處理）
策略五：談爽點（價值加碼）
策略六：約時點（合作簽約）

第七節：七跟·養客維護
現狀討論：為什么有意向的客戶總是推遲？
現狀討論：一個5年優質客戶為什么會離開？
案例分析：《發一份行業報告，轉介7位優質客戶》
案例分析：《一首生日快樂歌，營銷80萬的基金》
1. 跟蹤意向（如何把意向變為確定性）
2. 跟蹤養護（如何培養客戶的忠誠度）
3. 跟蹤轉介（如何提高客戶的轉介率）
訓戰結合：產能提質的《降龍十八掌》產能提質推演沙盤及演練 

國家注冊高級企業培訓師

銀行創新營銷模式設計師

銀行經營模式轉型實戰導師

美國4D領導力授權認證講師

曾任職中國農業銀行、中國平安集團

熱銷課程體系《網格化精準營銷》、《營銷資本+》創始人

R農銀大學、建銀大學、工銀大學、中銀大學、廣發培訓中心、浦發培訓中心、民生培訓中心、興業培訓中心、各省聯社培訓中心等總行\分行常年合作講師

R北京大學、清華大學、浙江大學、浙江財大、上海財大、山東財大、哈爾濱工業大學、中山大學、武漢大學、吉林大學、華東理工大學、上海立信會計金融學院等院校商學院特聘講師

 

導師戰績：

☆實戰，十年研究銀行戰略轉型，服務600余家銀行，親授銀行中高管3000+人，滿意度95%；

☆實用，十年研究銀行經營模式，主創聚焦經營體系，參訓銀行人員超12+萬人，滿意度98%；

☆實效，十年研究銀行營銷策略，主創營銷版權項目，覆蓋18省500+期，單次攬儲15億元。

 

精品課程：

2020年馬藝老師精品課程推薦目錄

序號

精品課程名稱

課程性質

課程時間

1

時不我待·VUCA時代的創新管理變革

經營管理

2天\12時

2

行穩致遠·BANK4.0時代網點經管智慧

經營管理

2天\12時

3

基業長青·新時代農商行七項轉型智慧

經營轉型

2天\12時

4

精準施策·新時代網格化經營管理之道

經營轉型

2天\12時

5

紅海戰役·九類核心客群精準營銷策略

營銷策略

2天\12時

6

兵貴神速·卓越客戶經理的六項技能修煉

營銷技能

2天\12時

7

小微普惠·零售類信貸業務批量拓銷方略

營銷技能

2天\12時

 

 

• 行穩致遠·BANK4.0時代網點經管智慧

   

  第一講：自我剖析的“五維智慧”核心論點A：工作到一定年限，你為什么失去了對生活的熱情？核心論點B：網點負責人到底是運營管理者，還是大客戶經理？一、剖析自我“我是誰”1. 剖析生活中的三面人生2. 剖析工作中的三面人生二、價值使命“為了誰”1. 為家庭幸福而..

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