【培訓對象】
市場一線大客戶銷售人員、銷售經理、銷售主管

【培訓收益】
價值1：顧問式銷售思維創新“上提下引、左迎右合”工具 價值2：新客戶高效銷售開場“三好人”開場法工具 價值3：新老客戶產品價值展示“說四層”工具 價值4：新老客戶需求開發激活的“問四層”提問工具 價值5：客戶異議化解四步曲工具 價值6：主動促單“五給成交法”成交工具 價值7：老客戶關系維護管理的6大影響力

導言案例：看真實拜訪視頻，從小周拜訪開發客戶的情景案例，感悟“傳統開發”與“顧問式客戶開發”的本質區別
1）銷售準備、銷售開場、開發需求
2）價值傳遞、異議化解、主動促單
第一步：讀懂客戶的選擇心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準備
一、“望聞問切”——客戶購買的6個心理階段分析
1. 盲目期
2. 注意期
3. 欲望期
4. 猶豫期
5. 冷靜期
6. 臨界期
二、“步步吸引”——“上提下引、左迎右合”思維準備
案例：向胡歌學銷售
1. 向上拉高溝通內涵
2. 向下引導客戶感覺
3. 左迎右合客戶需求
工具：“上提下引、左迎右合”思維模型
情景演練：從銷冠真實場景案例，感悟“不銷而銷”精髓
三、拜訪客戶前的信息準備
1. 拜訪客戶前的3W分析
2. 透視客戶選擇象限
3. “我是誰、他是誰、怎么辦”三大準備
4. 找到我方要求的柱子
5. 360度客戶畫像：價值客戶、穩定客戶、效能客戶、基準客戶
6. 成功邀約客戶的3P原則
情景演練：高效應用3P工具邀約大客戶

第二步：打破盲目期的平衡——銷冠“不銷而銷”的開場
一、你靠什么讓客戶信賴你
情景案例：買VS賣
工具分享：客戶深度溝通的“上提下壓、左迎右合”
二、“三好”開場，步步吸引打造共鳴磁場
1. 說好話
2. 做好事
3. 好借口
情景演練：步步吸引“三好”開場的3個經典開局訓練

第三步：挖掘注意期的需求：銷冠“不銷而銷”開發需求的“問四層”提問術
一、步步引導開發激活客戶需求的“問四層”工具【分新老客戶兩條線討論】
1. 了解客戶需求的提問問題設計
2. 客戶需求不明確的選擇心理分析
3. 利用優勢設計問題來“探詢”客戶需求
4. 引導客戶對產品優勢產生需求
案例討論：看視頻，討論小周的拜訪溝通存在什么問題？
二、老客戶隱形需求挖掘
1. 顧問式銷售中各階段客戶的需求點及關注點
2. 顧問式銷售關鍵銷售流程控制點
案例討論：企業產品銷售的“問四層提問法”工具的高效應用【為企業量身定制】

第四步：挖掘欲望期的價值——讓客戶“主選”我們產品的“說四層”溝通術
一、言簡意賅“說四層”，一針見血深挖產品價值
1. 凸顯產品價值的“與眾不同”——FABE法則
2. 說產品的“特點、優點和利益點”
3. 客戶單刀直入指責產品與競品的缺陷的FABE法則使用
課堂討論：看視頻感悟“怎么說產品的與眾不同”技巧
二、產品方案提交【分新老客戶兩條線討論】
1. 客戶現狀與問題分析
2. 產品的FABE解決方案呈現
3. 客戶未來問題解決展現
4. 銷售工具（DM）的展示技巧
情景演練：如何在拜訪溝通中設計好企業產品的FABE【為內訓企業量身定制】

第五步：化解猶豫冷靜期的異議——有的放矢化異議
一、客戶顧慮不可怕——三法輕松應對他
1. 客戶初期顧慮忽略法
2. 客戶中期顧慮緩沖法
3. 客戶后期顧慮反問法
二、功能異議不可怕——能說會道化解它
1. “人無我有”轉移法
2. “人有我特”轉移法
3. “人特我異”轉移法
4. 優勢掩蓋迎合法
5. 化解客戶異議的“四字經”工具
案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應對？
現場演練：現場演練化解客戶異議四步法

第六步：臨界期的主動促單成交的收口術——這樣促單成交快
一、“五給成交法”主動收口，完美促單
1. 制造靜態熱銷推力：給信心成交法
2. 制造動態熱銷推力：給價值成交法
3. 制造利益推力：給誘惑成交法
4. 制造障礙推力：給障礙成交法
5. 制造潛在推力：給行動成交法
情景演練：主動促單“五給成交法”成交工具高效應用
二、高效客戶關系管理——高效客戶關系管理的6大影響力秘密武器
1. 互惠式讓步
2. 承諾和一致性的慣性催眠
3. 社會認同原理引導客戶
4. 喜好一致性原理
5. 權威
6. 稀缺原理影響客戶

課程總結：銷冠“不銷而銷”六大成交秘籍復盤總結
1. “3W場”贏氣場
2. “三好人”找共鳴
3. “問四層”激需求
4. “說四層”挖價值
5. “四層說”化異議
6. “五給法”促成交

課程總結
1. 重點知識回顧
2. 互動：（問與答）就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

28年大型實戰銷售及管理經驗
復旦大學管理學院工商管理碩士
北京大學營銷管理創新總裁班特聘講師
愛普生、殼牌中國常年合作核心講師
阿里巴巴集團金牌講師
《銷售與市場》雜志“銷售力提升訓練”專欄作家
曾任：金日集團 | 中國區銷售總監
擅長領域：銷售技巧，顧問式銷售，大客戶銷售，雙贏談判、銷售團隊管理

實戰經驗：
何老師擁有28年營銷管理實戰經驗，在任職香港金日集團期間，從北京市場部銷售經理、華北市場部大區經理、中國區營銷總監，帶領全國銷售及服務團隊潛心為客戶創造價值，實現每年業績增長130%以上。
2012年成為殼牌中國、愛普生投影儀長期合作核心講師，多方位為殼牌中國、愛普生銷售人員提供銷售及團隊管理技能提升訓練！
何老師市場一線摔磨滾打20年，“從干銷售、管銷售，寫銷售、講銷售”，一步一臺階、步步為營，市場一手案例信手拈來，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師堅持原創、堅持結合企業真實銷售情景案例，以全新的“課前診斷、課中行動學習、課后萃取復盤”方式，幫助學員從“知道”“悟到”“做到”！課程“有邏輯、有工具、有話術”！

部分返聘案例：
● 為殼牌中國講授《不銷而銷——顧問式銷售特訓營》，累計36期
● 為金太陽教育講授《團隊致勝——高效銷售團隊管理四項核心工具》，累計12期
● 為金太陽教育講授《步步為贏——大客戶開發與管理》，累計13期
● 為金太陽教育講授《談定天下——高效雙贏談判》，累計12期
● 為石藥集團講授《《團隊致勝——高效銷售團隊管理四項核心工具》，累計20期
● 為愛普生講授《不銷而銷——顧問式銷售特訓營》，累計20期
● 為中國郵政講授《步步為贏——大客戶開發與管理》，累計18期
● 為中國人壽講授《一網打盡——金牌電話銷售業績突破六步法》，累計12期
● 為江蘇省醫療器械協會講授《渠道為王——金牌經銷商開發與管理》，累計10期
● 為江蘇軟件協會講授《步步為贏——大客戶開發與管理》，累計10期
● 為長城潤滑油講授《步步為贏——大客戶開發與管理》，累計12期
……

主講課程：
01-《步步為贏——大客戶開發與管理》
02-《不銷而銷——顧問式銷售特訓營》
03-《關系拓客——金牌客戶關系管理》
04-《渠道為王——金牌經銷商開發與管理》
05-《一網打盡——金牌電話銷售技能訓練》
06-《信任五環——超級大客戶銷售拜訪技巧》
07-《團隊致勝——高效銷售團隊管理四項核心工具》
08-《談定天下——高效雙贏談判技能訓練》

課程三大優勢：
1. 有邏輯：通過梳理銷冠的邏輯思維框架，引導學員建立清晰的銷冠邏輯思維，步步為贏
2. 有工具：抽絲剝繭銷售常見難題，層層解碼銷冠的應對方法，從中萃取行動工具，便于學員立竿見影找對方法
3. 有話術：從方法工具中，協助受訓企業整理提煉輸出銷售話術，梳理萃取企業經典案例，將散落在企業內部的優秀隱性經驗顯性化，成果化，建立企業銷售實戰葵花寶典，徹底拋棄傳統的銷售灌輸式培訓方式以全新的“課前診斷、課中行動學習、課后萃取復盤”方式，使學員通過訓練，達到“思維創新、技能提升、話術提煉”三大目標！迅速提升銷售績效！

部分客戶領導評價：
何葉從金日集團北京市場部的一線銷售主管做起，在北京市場部三年期間，負責華北片區的銷售與培訓工作，何葉帶領北京市場部的全體員工兢兢業業，深入市場一線，找問題找方法，3年市場部業績每年以1360%的增長速度鳳凰涅磐，讓金日品牌從默默無聞到家喻戶曉！靠自己的努力與才干脫穎而出調至集團總部當任全國銷售管理中心總監及集團培訓師，他從干銷售到管銷售，到現在的講銷售、寫銷售，一步一個臺階地成長！
——金日集團李董事長
何老師的課程不一樣，是我們公司聘請的最接地氣的老師，課程內容非常實戰、實用，加上何老師扎實銷售背景，課程內容生動有趣，被我集團公司評為最好的培訓課程之一
——草原興發渠道孟總監
何老師的課程很精彩，生動演繹了銷售的本質與技巧，將銷售的“道、法、術”娓娓道來，親切而有內涵，何老師以他高度的敬業精神、飽滿的精神狀況、淵博的知識以及松弛有度的授課風格，征服了我，在短短三天課堂中，讓所有學員們都成為何老師的追隨者，很震撼！
我們非常期待和何葉老師再次“攜手共贏，決勝營銷”！
——愛普生中國區陳HR
何葉老師不愧是營銷專家，講的非常生動、易于理解，何老師能駐扎在我們大連就好了，我們的銷售業績就不怕不突破、不提升了！
——中國電信大連公司人力資源湯經理
受益匪淺，何葉老師今天的課講的太好了，所講到的都是我們實際銷售工作上常碰到的難題，現在回去就有好方法了，肯定能服務好每個客戶！
——福建省海峽人才服務中心廖董事
“實戰、實效”直接決定培訓課程效果，“實用、實操”直接決定培訓書籍的銷售量，何葉老師的課程受歡迎就是源自他的言之有物，宏仁藥業能夠從6年前的年銷量2000萬飛速發展到現在的10個億，和眾多的像何葉老師這樣的實戰派優秀培訓師的合作分不開，特別是他課后輔導的我集團“大客戶銷售部”的銷售業績突飛猛進，2019年銷售業績勁增360%！相信何葉老師的課程及書籍輔導一定會讓更多的企業、更多的銷售人員大開眼界，大受其益！
——廈門宏仁醫藥集團陳董事長
何老師將他為皇家殼牌的多年培訓經驗，為我們長城潤滑油東北區經銷商的培訓輔導很完美、課程貼近我們市場一線的需求，一下子打開了我們的銷售思維模式，同時每季度的現場輔導讓我們受益匪淺！2020年公司的銷售業績增產169%，躍居同行前茅！
——長城潤滑油東北經銷商張總經理 

• 企業政府關系與媒體關系管理

   

  課程大綱一、企業與政府的關系企業處理政府事務的六大誤區政府精簡和改組所發生的變化政府官員與企業之間的三大關系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個政府部門的不同官員打交道學習企業與政府部門打交道的6大要領爭取政府支持的6大關鍵點政府機構工作的運作程序企業人員必須遵..

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• 服裝行業終端店長——客戶關系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 服裝行業終端導購——客戶關系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關系管理

   

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• 金融產品銷售策略與客戶關系管理

   

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