一、項目實施規劃
階段一：調研+頂層設計 （1天）
一、總行領導層面調研
1、業績目標的設定與網點任務的匹配
2、各網點的基本情況
3、總行營銷政策與激勵方案
4、內部競爭營銷氛圍的方案設計
5、培訓內容附加需求
6、主推產品方向
二、支行網點調研
1、網點區位情況
2、周邊環境與居民情況
3、主要競爭對手與沖擊性產品信息
4、廳堂活動的舉辦周期與活動內容
5、我行激勵政策
6、匹配的資源與禮品情況
7、重點輔導內容的需求
三、人員情況
1、網點人員匹配
2、網點人員積極性如何
3、對于保險銷售的困惑
4、營銷聯動效果
5、銷售技能的儲備與提升
四、頂層設計
1、團隊建設
2、競爭機制的確立
3、目標確立與分配
4、獎勵機制
5、規則的制定
6、線上+線下營銷模式的搭建
7、每日督導與激發的策略
五、產品的了解
為了保障保險產品營銷項
目的精準性，講師需要提前一周熟悉保險核心產品信息與利益測算表，以便提前對產品的營銷話術、特色亮點以及產品的銷售墊板進行準備，使得項目的交付更加有針對性。

階段二：線下授課（1天-2天）
直面問題：
1、“保險營銷技能單一，成交率差。”—營銷方法的問題。
2、“客戶需求挖掘與產品匹配能力弱，件均金額低。”—客戶分析能力與產品配置能力不足的問題。
3、“單一產品吸引力不夠，面對客戶的多元化金融需求無法有效將各類產品串連成線。”—產品組合營銷能力弱的問題。
4、“已購保險客戶再開發能力弱，方法缺失。”—客戶維護能力弱，沒有制定一套完整的營銷服務策略的問題。
5、“時間緊任務重，員工壓力大。”—戰略戰術安排不合理，有方法無方向。
6、“雙錄來臨，雪上加霜。”—如何借助雙錄完成轉型，正確引導員工心態提升效率。
課程收益：
1、產出一套所在銀保產品的配置模型與營銷方案。
2、全面掌握保險產品的營銷邏輯與話術。
3、制定一套行之有效的客戶營銷服務策略，我們員工價值的充分體現。
保險營銷環境與產品熟悉
第一講、保險營銷的宏觀環境 —（趨勢的理解與信心的建立）
一、保險行業發展趨勢的解讀
1、保險業快速發展年度的因素解讀
2、“以史為鑒”為什么現如今是保險銷售的最佳時機
3、居民保險需求調查報告的解讀
4、資產配置拐點中保險的重要性
5、疫情為什么會加速人們對保險的認知
6、客戶畫像各年齡層疫情前后保險態度的改變
二、金融角度解讀保險的必要性
1、通貨膨脹角度
2、金融市場隱性風險角度
3、多元化資產配置角度
4、商業保險的專屬功能
第二講：產品分析
一、險種的形態解讀
1、險種的核心賣點
1、險種的金融屬性
2、險種如何與其他金融產品組合銷售
3、險種剛需理由
4、險種的魅力
二、營銷銷售技巧
1、甲乙方互換法
2、時間需求沖突法
3、轉換“戰場”銷售話術
4、“降維打擊”成交的必經之路
5、期繳保險的必修課
1）養老金
2）教育金
3）資產配置閉環
4）安全性
6、認同加提問引導客戶思考
7、正反對比
8、場景化營銷
9、風控法
三、保險營銷的關鍵動作
1、處理拒絕兩次以上再選擇階段性放棄
2、先服務后營銷
3、行銷輔助工具的應用習慣
1）理財經理的必備展業夾
2）預約函的使用方法
3）產品說明書
4）產品宣傳資料
5）行長重點推薦牌
6）看板的使用
4、全員聯動的習慣
1）柜員一句話激發客戶購買欲技巧
2）理財經理的營銷技巧
3）大堂經理微沙龍的開辦技巧
4）全員合作行利用銷輔助工具多次促成
5、添加微信的習慣
四、躉繳+期繳組合營銷
1、周期性配置模型
2、專款專用打動客戶的話術
3、如何利用躉繳產品做“鉤子”
4、滿足客戶短、中、長期資金配置
5、利用整體收益來對標客戶比較產品
6、如何快速打動客戶
7、感性營銷方案流程設計
8、專項活動—減少資源浪費精準邀約高效成交
9、如何與客戶“算賬”更劃算
三、雙錄帶來的轉型
1、雙錄帶來的價值
2、錄前準備工作
3、錄中注意事項
4、錄后客戶服務
5、高效雙錄的技巧
6、雙錄里隱藏哪些營銷亮點
7、利用雙錄幫助隊伍完成轉型
四、電話營銷技巧
1、客戶的分類
2、認養客戶的話術
3、邀約客戶的技巧
4、電話精準銷售話術
五、客戶關系管理
1、關鍵客戶類型與對策
2、存量客戶盤活技巧
3、增量客戶開拓方法
4、線上如何有效維護客戶
5、轉介紹中心的維護
六、保險沖動消費氛圍營造
1、廳堂布置的技巧
2、禮品營銷的藝術
3、“兩步達”營銷環境的創造
4、活動宣傳的動線設計
5、理財經理室的布局

第三講、營銷工具的使用（降低營銷難度）
一、方案的設計與講解
1、方案設計理念
1）現金流的領取方案
2）領利息留本金的領取方案
3）影響三代人的領取方案設計理念
2、金融公式中 — 復利的巧妙應用
1）復利領取方案的原理
3、價值最大化的營銷技巧
1）以小博大年輕時的習慣如何決定老年生活
2）充分靈活的領取理念
3）短期的儲蓄習慣如何解決整個養老生活
二、保險如何融入日常生活
1、社會時事的連接
2、家庭生活的連接
3、子女未來的連接
三、剛需理念的灌輸
1、子女教育方案的設計
2、養老規劃的講解技巧
3、理財配置中保險的作用
4、資產保全如何做到非金融風險的隔離
5、強制儲蓄習慣的養成
四、線上線下相結合的保險蓄客
1、被動營銷技巧
2、吸引客戶的話術設計
3、對比法快速獲取客戶的認可
4、營銷工具的利用
5、如何配置讓客戶感覺更加劃算
6、配置的技巧

第四講、外拓營銷
一、客戶篩選
1、商戶的營銷策略
2、意向客戶的營銷策略
3、符合上門標準的客戶
4、“中介”客戶的篩選標準
5、買過保險客戶如何上門服務
二、營銷策略
1、外拓前工具的準備
2、拜訪理由的準備
3、路線的設計
4、找尋關鍵人物
5、營銷方案的設計
6、關鍵營銷話術
7、尋求有效轉介
三、外拓營銷活動
1、有效合作方的標準
2、方案的設計
3、客戶圈層的設定
4、打包計劃
5、聯動營銷
6、有效引流

第五講、活動營銷高效邀約技巧
1、活動噱頭的設計
2、活動宣傳
1）宣傳內容的設計
2）宣傳模式與吸睛的技巧
3）宣傳重要時點的把握
4）怎樣觸發邀約
3、選擇邀約對象
1）理想型客戶名單的整理
2）試探性調研的拋出
3）精準確定邀約對象
4、邀約話術的設計
1)邀約形式的多樣化
a）文字邀約
b）短視頻整理
c）線下邀約
5、邀約話術的設計
1）降低客戶防備心態
2）會議流程介紹
3）會議精彩環節介紹
6、辨別成交概率
1）客戶對會議講解內容是否排斥
2）客戶是否近期有購買需求
3）客戶家庭保障情況分析
7、為會議做好鋪墊
1）注意事項
2）產品鋪墊
3）線下如何遞送邀請函

階段三：網點輔導（3天）
根據網點的實際情況進行網點營銷技能提升輔導、網點微沙龍輔導、“黃金搭檔”1對1輔助／陪訪營銷3個方面的保險產品營銷能力提升的輔導，每個網點時長1天，共計12個網點；
講師每天將進行線上夕會直播，將優秀的案例和解決方法通過線上的形式進行廣泛的覆蓋，使得全員的技能再次在實戰中得到提升并提升個體的榮譽價值感。
一、網點微沙龍輔導（約2小時）
網點營銷人員完成講師線下授課布置的作業，提前邀約客戶到網點參加微沙龍活動，講師協助網點人員進行產品講解與協助現場成交。
二、“黃金搭檔”1對1輔助／陪訪營銷（1位客戶約30-60分鐘）
根據網點輔導當天的實際情況，對邀約到網點的客戶進行重點的1對1營銷或上門陪訪營銷，以實戰的形式來進行營銷技巧的教學。
三、線上夕會
網點當天輔導結束后，組織講師與所有參訓營銷人員的線上夕會，對當天的業績進行盤點、優秀經驗分享、輔導過程中發現的問題及解決方案進行傳播，擴大并沉淀張家界建行的優秀組織經驗。
注：
1.具體網點輔導內容根據實際情況進行模塊的調整；
2.網點輔導結束后協助網點營銷人員進行未成交客戶的追蹤計劃
3.根據本次項目的過程情況形成網點營銷人員在保險產品營銷方面的固化建議以及項目結項報 

曾任：日本三井住友銀行投資顧問
曾任：北京某創投公司投資項目分析師
曾任：上海某私人財富管理公司專職講師
曾任：中國平安（世界500強）專職講師
曾任：中國人壽（世界500強）特約理財講師
曾任：中國平安銀行家族財富管理特約講師

講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領域從業經驗，2年日本三井住友銀行工作經歷，日本生命保險研修經歷。
獲得日本工商高級簿記師、日語N1最高等級證書
長年在銀行保險等金融領域為高凈值客戶進行資產配置服務以及陪同績優展業
每年近40場會銷及創業說明會專職講師
連續4年擔任保險及銀行業開門紅產品培訓講師，產說會、VIP財富沙龍講師
中國平安深圳總公司兩屆優秀講師
中國平安省級講師技能大比武冠軍
為多家國有銀行輔導保險產能提升項目以及期繳保險營銷技能培訓
銀行開門紅保險蓄客輔導項目中創造多家國有銀行日均蓄客金額新高
擅長領域： 會銷、期繳保險、年金險、金融理財、資產配置、營銷技能。
培訓經驗 ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領域工作經驗。6年日本留學及工作經歷，拿到了金融與經營管理雙學位，選修了保險專業。曾在日本生命保險有過為期1年的研修經驗。回國后在保險行業用8個月的時間達成了壽險MDRT。2個月成功搭建起12人團隊其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險公司的績優人員進行營銷技能及資產配置課程的講解。主打大型創業說明會以及產品說明會。產說會場均簽單率達到30%以上，客戶的聽課反饋十分好，表示還愿意參加此類課程。曾在一場200人左右的創業說明會中，吸引了87位80、90后現場加盟了保險業。在開門紅期間不僅受到保險公司的邀請，并且在銀行領域擔任保險項目的主訓老師，為多家銀行創造了日均業績新高。在銀保期繳保險營銷技能方面，有一套專屬的教學流程，在全國多個省份進行推廣。為當地銀行期繳保險業績帶來了突飛猛進的增長。

2021年5月在湖南省郵政集團開啟了《期繳保險實戰特訓營》的項目，輔導150家網點，期間所到地市日均保費平均增長3倍以上，得到了領導與學員的好評。
2021年5月為焦作市建設銀行進行了《期繳保險實戰特訓營》的培訓，輔導27家網點，當地銀行員工快速掌握了核心營銷技能，養成了自主營銷期繳保險的習慣，并提升了日均產能。
2021年4月擔任江西省中國郵政集團全省資產配置項目培訓的主訓老師，輔導260家網點，協助策劃了整個省份的特訓營項目，得到了省領導的高度認可。
2021年1月擔任延邊、吉林、通化、白城郵儲銀行的開門紅保險訓練營的項目，輔導200多家網點，總計提升保險蓄客目標3個多億，得到總部和學員的高度認可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長、理財經理、柜員等進行《期繳保險實戰特訓營》的培訓，各地市集訓完成后第二天日均保費翻5倍-10倍，每個項目周期均在10天以內，且完成了一個季度長期期繳保險的業績目標。
2020年12月輔導郵儲銀行開門紅保險蓄客，輔導60家網點，日均銷售額增長270%，課程結束后5天時間創造了8289萬元保險儲備。
2019年7月為中國平安3級機構講解200人左右創業說明會，現場報名參加職前班進班率達到60%。
2019年5月為中國平安MDRT群體講解法商課程并陪訪一位績優客戶經理面見超高凈值客戶，并完成2000萬3年繳年金險保單2張。
2018年10月為中國人壽保險公司講解KYC高客經營策略以及高凈值客戶答謝會舉辦技巧。客戶后期反饋保費50萬元以上保單有明顯增量，VIP客戶答謝會現場簽單率能夠達到20-30%。
2018年9月為中國太平3級機構績優群體講解年金險在資產配置中的核心賣點。當年度開門紅年金險銷售額較前一年度增長105%，后期沖刺MDRT人數
同比增長63%。
2017年10-12月期間擔任中國平安各機構及縣域地區開門紅產說會主講老師，場均簽單率30%以上。60人客戶答謝酒會上現場簽單370萬左右。200人左右高端客戶產說會上現場預簽單3600萬。

主講課程 ------------------------------------------
【優選課】
產說會類：
《財商如何讓你的資產攻守兼備》
《后疫情時代家庭資產配置策略》
創說會類：
《最有價值職業發展選擇》
營銷人員培訓：
《創新型保險營銷策略》
《高端客戶理財沙龍的流程及講解技巧》
《期繳保險的實戰特訓營》
《成交百萬年金險的必修課》 

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