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銷售精英專業銷售話術特訓營

課程編號：1442

課程價格：￥20000/天

課程時長：2 天

課程人氣：4987

行業類別：不限行業     

專業類別：銷售技巧 

授課講師：閆治民

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】
略

第一節 你是一個銷售精英嗎 <br />
一、你平時是如何向客戶銷售產品的？ <br />
 情景模擬：現場銷售產品（10分鐘） <br />
 要求： <br />
1、現場挑選兩名學員分別扮演銷售人員和客戶 <br />
2、要求銷售流程（拜訪、介紹、談判）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進行化解 <br />
3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結束后進行點評 <br />
 現場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？ <br />
二、銷售精英應具備的素質 <br />
1、 銷售精英的人精3大品質 <br />
2、 銷售精英的“532”素質 <br />
 心態 <br />
 技能 <br />
 資源 <br />
3、 銷售精英的“三能”素質 <br />
 能講 <br />
 能寫 <br />
 能做 <br />
4、 銷售精英的“六個百問不倒”素質 <br />
第二節 最具銷售工具標準話術與情景演練 <br />
一、首次拜訪客戶心理把握與應對技巧 <br />
1、太極營銷模式 <br />
 建立信任 <br />
 挖掘需求 <br />
 產品說明 <br />
 業務成交 <br />
經驗分享：建立客戶信任的六大法則 <br />
2、 接近客戶的六大方法 <br />
3、迅速激發客戶興趣的開場白設計 <br />
經驗分享：十二種創造性的開場白 <br />
情景模擬：設計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任 <br />
二、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術 <br />
1. 權威型 <br />
2. 分析型 <br />
3. 合群型 <br />
4. 活潑型 <br />
情景模擬：不同性格類型的溝通話術演練 <br />
三、客戶的需求心理把握與溝通技巧 <br />
1、客戶需求冰山模型分析 <br />
 顯性需求 <br />
 隱性需求 <br />
案例：區別客戶的顯性與隱性需求 <br />
2、客戶的組織需求分析 <br />
 客戶高層需求及心理與溝通技巧 <br />
經驗分享：與客戶高層溝通的話術技巧 <br />
 客戶中層需求及心理與溝通技巧 <br />
 客戶基層需求及心理與溝通技巧 <br />
案例：有效區分客戶不同層次與部門人員的組織需求 <br />
情景模擬：與不同層次客戶進行溝通，挖掘其組織需求 <br />
3、 客戶正當的個人需求分析和情感溝通 <br />
 中國人性分析與營銷策略 <br />
 從在商言商再到在商言人 <br />
 客戶關系營銷的三步曲 <br />
 非灰色性質地增進客戶感情三大策略 <br />
案例：某企業采購負責人的正當個人需求分析 <br />
4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向 <br />
案例：從《賣拐》中學習SPIN模式 <br />
案例：某工業企業銷售代表SPIN模式銷售話術分析 <br />
情景模擬：使用SPIN模式設計客戶需求挖掘話術 <br />
三、產品價值呈現過程中的客戶心理把握與溝通技巧 <br />
1、從產品的銷售者到解決方案的提供者 <br />
視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產品 <br />
2、項目演示中的溝通技巧 <br />
案例：IBM的成功之道 <br />
案例：某企業的項目演示為何成功 <br />
3、產品賣點與買點 <br />
 如何提煉產品賣點 <br />
 如何挖掘產品買點 <br />
 賣點如何與買點對接 <br />
案例：少女買房子 <br />
4、ABDC銷售標準話術 <br />
 AUTHORITY品牌的權威性 <br />
 BETTER產品質量的優良性 <br />
 DIFFERENCE功能的差異性 <br />
 CONVENIENCE服務的便利性 <br />
情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產品介紹 <br />
5、FABEEC銷售標準話術 <br />
 Features ：特色 → 因為…… <br />
 Advantages ：優點 → 這會使得…… <br />
 Benefits ：利益 → 那也就是…… <br />
 Evidence ：見證 → 你可以了解到…… <br />
 Experience ：體驗 → 你來親自感受一下…… <br />
 Confirm： 確認 → 你覺得…… <br />
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品 <br />
四、解除客戶異議的心理博弈 <br />
1、客戶異議的四大本質 <br />
2、處理客戶異議8大溝通技巧 <br />
4、 面對同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧 <br />
案例：我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的 <br />
六、客戶成交時的心理把握與溝通技巧 <br />
1、客戶成交的時心理活動分析 <br />
2、客戶成交時的積極與非積極信號把握與溝通技巧 <br />
 語言信號 <br />
 非語言信號 <br />
3、解除客戶成效時心理障礙的8大絕招 <br />
4、如何達到雙贏成交 <br />
 創造讓客戶感到贏的感覺 <br />
 體貼周到的服務感動客戶 <br />
 讓客戶感覺到你總在幫他 <br />
 讓客戶感覺到是他做選擇 <br />
 讓客戶感到最大的成就感 <br />
情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作 <br />
七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧 <br />
1. 客戶投訴的心理分析 <br />
2. 處理顧客投訴的原則 <br />
3. 客戶投訴處理步驟 <br />
4. 客訴處理十二大禁忌 <br />
5. 處理客戶投訴的實戰技巧 <br />
情景模擬：運用有效話術處理客戶投訴 <br />
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