【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1.建立面對(duì)客戶營銷反應(yīng)時(shí)的應(yīng)對(duì)能力與自信 2.期交保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能性解析來建構(gòu)營銷邏輯 3.進(jìn)行不同客戶畫像的營銷技巧與模式 4.實(shí)務(wù)情境及客群類型的營銷技巧演練

 一、銷售能力提升的三要素-個(gè)人特點(diǎn)、客戶心理、價(jià)值感
1.我們已走入產(chǎn)品差異極小化時(shí)代
-產(chǎn)品差異性
-收益與風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)稱性
-營銷技巧上建立差異
2.如何去除客戶的焦慮與不信任
2.1建立有效的營銷開場(chǎng)「從答案來建立問題」
2.2建立認(rèn)同「有效的同理心」
2.3建立產(chǎn)品的價(jià)值「幫助客戶完成一件事」
3.如何提出保險(xiǎn)配置
3.1客戶不想聽到保險(xiǎn)?!
3.2收益比較?
3.3資管新規(guī)及財(cái)富管理大背景的運(yùn)用

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能如何轉(zhuǎn)化成營銷思維及語言
1.不同角度來看保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能
1.1保險(xiǎn)的三確定
1.2保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能-安全、隔離、固收
2.保險(xiǎn)需求分析與思考
2.1是窮人的生意還是有錢人的生意?
2.2是中獎(jiǎng)?意外?還是規(guī)劃安排?
2.3是儲(chǔ)蓄還是投資
3.保險(xiǎn)是功能的配置
3.1從固收角度配置
3.2從「現(xiàn)金流管理」談財(cái)務(wù)規(guī)劃
3.3從資產(chǎn)保全角度來談功能
3.4從人與錢進(jìn)行傳承

三、期交保險(xiǎn)產(chǎn)品客群與營銷
1.找出你的目標(biāo)客戶
-從產(chǎn)品解析進(jìn)行機(jī)會(huì)挖掘
2.客戶畫像與保險(xiǎn)需求分析
3.理財(cái)產(chǎn)品到期客戶如何切入期交保險(xiǎn)
4.已有躉交保險(xiǎn)客戶如何再營銷
5.客戶在意收益如何營銷期交保險(xiǎn)產(chǎn)品
6.不熟的客戶我不敢開口?
-用KYC來進(jìn)行營銷

四、實(shí)戰(zhàn)營銷技巧與產(chǎn)品運(yùn)用(結(jié)合近期重點(diǎn)產(chǎn)品)
1.客戶類型基本拆解-三項(xiàng)信息快速分類
2.談資建構(gòu)-人生的想要與害怕的共性
3.營銷場(chǎng)景及話術(shù)設(shè)計(jì)與演練
-青年單身客戶-建立投資組合與人生規(guī)劃
-已婚有孩夫婦-短中長期的夢(mèng)想與風(fēng)險(xiǎn)
-中年人士-企業(yè)高管的風(fēng)險(xiǎn)與需求
-退休人群-運(yùn)用保險(xiǎn)來打理資產(chǎn)有效分配

臺(tái)灣20年銀行從業(yè)資歷
內(nèi)地咨詢與培訓(xùn)資歷
國內(nèi)高新企業(yè)特別顧問
-多家銀行金融機(jī)構(gòu)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
股份銀行：零售中心負(fù)責(zé)人、分行行長
外資銀行：渣打銀行分行行長
李老師在二十年銀行工作中，歷任股份制銀行與外商銀行等機(jī)構(gòu)多項(xiàng)重要職務(wù)工作，在零售銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)上具有完整的經(jīng)驗(yàn)與整合力，從銷售隊(duì)伍管理、產(chǎn)品與營銷規(guī)劃、技術(shù)與信息系統(tǒng)以及事業(yè)部門層級(jí)管理，具有全面性的高度與專業(yè)的深度，以及豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在內(nèi)地有多年的銀行零售管理的咨詢培訓(xùn)課程，擅長國有行、股份制行的零售網(wǎng)點(diǎn)管理與績效提升、零售行長領(lǐng)導(dǎo)力與實(shí)戰(zhàn)管理、客戶經(jīng)理營銷技能打造，客戶口碑極佳。
領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理、績效提升、支行長、客戶經(jīng)理營銷提升、理財(cái)產(chǎn)品營銷
版權(quán)定制項(xiàng)目：《YQCP-卓越理財(cái)經(jīng)理成長計(jì)劃》《MTPP-卓越財(cái)富主管成就計(jì)劃》
主講課程
《抓對(duì)方向才有執(zhí)行力-零售行長策略目標(biāo)與過程管理(1天)》
《問「對(duì)」問題-創(chuàng)造被認(rèn)同的電面訪營銷術(shù)(1天)》
《險(xiǎn)中求勝」-銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷配置技巧(1天)》
《資產(chǎn)配置能力升速-金融產(chǎn)品運(yùn)用與配置(1-2天)》
《資產(chǎn)配置能力升速-金融產(chǎn)品運(yùn)用與配置(1-2天)》

中國銀行杭州分行-客戶關(guān)系深耕與維護(hù)
招商銀行總行項(xiàng)目:
「理財(cái)菁英專項(xiàng)培養(yǎng)計(jì)劃」菁英導(dǎo)師專家顧問：
深圳分行、廣州分行、上海分行、杭州分行、沈陽分行
招商銀行分行項(xiàng)目:
「理財(cái)菁英專項(xiàng)培養(yǎng)計(jì)劃」菁英導(dǎo)師專家顧問
貴賓經(jīng)理:太原分行、西安分行
理財(cái)經(jīng)理:南昌分行、無錫分行、南京分行
「網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃」主講專家導(dǎo)師
上海分行、天津分行
「行動(dòng)金融+市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目」主講專家導(dǎo)師
上海分行、天津分行、南京分行
「公司金融小企業(yè)客戶經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目」主講專家導(dǎo)師
沈陽分行
「2018二季度金葵花投資策略報(bào)告會(huì)」主講專家
太原分行
「卓越理財(cái)主管成就計(jì)劃-MTPP」專家導(dǎo)師顧問
太原分行
「卓越理財(cái)經(jīng)理成長計(jì)劃-YQCP」專家導(dǎo)師顧問
貴陽分行
興業(yè)銀行 北京分行
「網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃」專家老師
光大銀行 武漢分行
「理財(cái)經(jīng)理專項(xiàng)培養(yǎng)計(jì)劃」菁英導(dǎo)師專家顧問
交通銀行 上海分行
「理財(cái)經(jīng)理專項(xiàng)培養(yǎng)計(jì)劃」菁英導(dǎo)師專家顧問