【培訓對象】
金融零售銷售經理／理財經理 / 理財助理 / 零售主管行長

【培訓收益】
在資管新規實施后與國內理財及存款產品收益逐年下滑下國內零售銀行財富客戶的資產收益普遍下降且難以抵御通膨壓力. 在資產縮水情況下多數客戶急于尋找解方與熱衷比較各行產品收益進行資金挪移,以致造成理財經理工作效益降低及客戶機會成本升高之雙輸局面. 突破之道為建立高效資產配置操作能力, 在梳理客戶思維與激發客戶情感與探知客戶人生需求后進行專業與完整的產品配置. 除了可以避免傳統低效硬碰硬以商品導向銷售成效不彰的窘境外,也可輕易展現專業人設,瞬間區隔對手進而創造立竿見影的績效提升. 本課程以深入淺出及邏輯與實操案例并重情況下有效引導學員思路,建立技巧并迅速落地產生立即績效, 內容精辟不容錯過.

 一、資產配置概念說明
由產品導向銷售轉型為全方位資產配置營銷是今日所有零售銀行轉型的共同目標, 本環節以單刀直入的方式破題讓學員清晰理解關于資產配置最完整與專業的理論基礎與操作重點, 為后續學習奠定堅實的基礎
良好資產的條件:流動性,收益性與安全性并重
流動性,收益性與安全性的關聯與對立關系
此三特性對應的產品組合與功能介紹
投資理財的手段,目的與工具
投資理財只是手段,達成人生目標才是目的,產品只是工具
聚焦客戶人生目標, 說一個好故事導引客戶思維獲得產品解說機會
圓滿人生的條件 – 實現人生目標
引導而非詢問客戶認知其當下階段的人生目標,創造最高銷售效益
美滿人生的條件介紹
二、人生五大目標
人生五大目標:結婚,購房,子女教育,養老與資產傳承
人生五大目標詳細剖析
對應人生五大目標的產品與配置技巧說明
五大目標與資產三大對應關系
保險與基金對應人生目標的破置概念介紹
避開銷售盲點
三、資產配置銷售技巧
破冰與狀態解說
寒暄與破冰技巧
展開檢視客戶現有資產技巧
客戶資產檢視與觀念引導技巧
資產中流動性,收益性與安全性及對應現金,固收,權益與另類產品概念解說技巧
分析客戶現有資產配置弊患技巧
設定目標與取得認可承諾技巧
以客戶年齡所處生命周期階段設定規劃目標重點
說一個好故事喚起客戶興趣及直接進攻技巧
產品配置與成交技巧
同步成交多元產品技巧
異議處理技巧
四、案例分享

美國花旗銀行副總裁
倫敦 IBC 財經講座 講員
平安銀行西安分行高級顧問
美國壽險營銷協會高級顧問
陜西鴻瑞投資集團股權投資總經理
美國大都會人壽副總裁暨首席市場官
花旗金融領袖培訓中心 （上海） 認證講師
法國巴黎銀行保險集團高級副總裁暨首席市場官
荷蘭全球人壽高級副總裁暨年金事業部首席營銷官
陜西鴻瑞投資集團股權投資總經理-陜西省規模最大民營企業, 集團業務多元，任職期間成功投出數個具備高度前瞻性股權投資項目并創造高度投資盈利，在投項目至今(2021年12月)估值綜合投資回報率達400%以上，專注與精通國內高端裝備與醫療科技領域項目。
法國巴黎銀行保險集團－高級副總裁暨首席市場官、執行委員會委員，榮膺2014年該集團亞洲區最佳首席市場官，在職期間創造年化220%以上銀行保險收益
荷蘭全球人壽保險公司－企業年金暨團險營銷部首席營銷官、退休金管理委員會主席、執行委員會委員所領導的團隊在臺灣壽險業享有盛名，除了業務品質遙遙領先同業外，其獲利能力與專業素養亦為全臺第一，2005-2010連續五年創造團隊年化200%以上績效成長, 于2010年成為全球人壽業績占比排名第一的事業單位，2008年獲選該公司全球最佳高階經理人,并接受總部于美國及德國的集團核心成員培訓,表現優異深獲肯定
美國大都會人壽保險公司－發言人暨首席市場官負責商品研發，公共關系與行銷企劃的工作。在其任內曾成功引導該公司轉型為專業導向的壽險公司，亦曾被媒體譽為“壽險業最佳企業發言人”。莫老師對產業發展素有研究，曾于知名媒體發表論述達百次以上，2003年主導該公司國際部全球壽險與電銷團隊交叉銷售業務,樹立國際標竿，2003年主導該公司臺灣區專業轉型計劃,人均產能提升200%以上
美國花旗銀行－零售個人信貸副總裁暨信用卡業務部主管、財富管理業務市場官、培訓總監任職花旗銀行臺灣教育訓練中心期間，獨立研發十四門專業課程， 并獲得由該行行員評定高達 92%之教學滿意度，被譽為“花旗銀行最佳講師”。擔任零售個人信貸及信用卡業務副總裁期間，陸續負責教育訓練，行銷企劃與業務發展等工作。在1996-1998年間領導培訓業務并被評鑒為臺灣最佳金融培訓機構， 2001 至 2002 年負責該行信用卡業務管理工作時，亦締造高達 220%的業績成長率，該業績成長紀錄保持至今，2022年領導信用卡團隊創造300%以上績效成長
莫老師在大陸培訓／輔導經歷始自 2005 年，曾參與公司大都會人壽與法國巴黎銀行保險集團在大陸的籌設與發展。莫老師于 2009 年擔任浦東發展銀行與花旗銀行合組信用卡公司管培生（Management Associate Program)首席培訓師期間，曾獲該公司人資主管與學員給予最佳評價的紀錄。
于 2016 年莫老師擔任平安銀行西安分行高級顧問期間，輔導 1 位零售總經理，9位支行長，37 位理財經理，30 位大堂經理及十幾位內勤主管；于兩個月內經由高端專業技術與輔導技巧，成功在兩個月內提高該行西安分行 30%理財中收績效，亦使西安分行成為平安銀行全國達標率最高的分行。
莫老師在西安服務期間曾與陜西省政府財政廳所屬陜西金控共同成功成立“陜西金控開元基金”，發起規模八億，亦為陜西金控于國內首次與民間企業合作成立之基金。莫老師也擔任陜西省黃陵縣某 PPP 項目首席顧問，成績斐然。
◆授課風格
莫老師具備級為豐富行業經驗,覆蓋對公,零售,投資與保險四大領域,具備扎實中港臺三地實務從業經驗,歷任各大國際知名金融機構高階領導職位亦具備堅實基層工作經歷,宏觀微觀并重,知識淵博,經驗豐富. 莫老師思維嚴謹周密,邏輯清晰,實務經驗豐富同時授課風格風趣幽默. 其課程特色為邏輯與技巧并重,可以在短時間內梳理學員思維作為學習新知技巧的基礎. 并在高大上的專業性與接地氣的實操性中獲取最佳平衡,參與課程學員可以在短時間內掌握所學創造佳績. 因此莫老師的課程廣受好評,其深邃人生歷練也每每啟發學員深度思考與感悟,備受金融機構肯定
◆主講課題
《客戶分層分級與經營技巧》
《資產配置與多元商品銷售技巧》
《高效保險銷售技巧》
《高效基金銷售技巧》
《高效電話約訪技巧》
《高效公私連動客戶開發技巧》
《高端顧問式銷售技巧》
《高效能管理技巧》
◆部分授課案例
光大銀行沈陽分行產能飛躍轉型計劃(共七期十四個月)
光大銀行長春分行產能飛躍轉型計劃(共兩期四個月)
光大銀行太原分行產能飛躍轉型計劃
光大銀行西安分行產能飛躍轉型計劃
光大銀行呼和浩特分行產能飛躍轉型計劃
光大銀行南京分行萬人大練兵項目
民生銀行天津分行公私連動客戶開發課程
民生銀行天津分行資產配置銷售技巧課程
民生銀行天津分行業務管理課程
民生銀行蘇州分行顧問式銷售技巧課程
民生銀行蘇州分行基金與保險銷售技巧課程
民生銀行沈陽分行產能飛躍轉型計劃
平安銀行西安分行龍騰計劃
平安銀行南寧分行龍騰計劃
平安銀行珠海分行龍騰計劃
盛京銀行總行產能飛躍轉型計劃
中信銀行福州分行產能飛躍轉型計劃
招商銀行總行私行團隊顧問式銷售技巧課程
招商銀行無錫分行保險銷售技巧課程
浙江郵儲銀行總行業務管理課程
上海農商行總行保險銷售技巧課程
浦東發展銀行總行管培生(MA Program)管理課程
民族證券總公司管理課程
國信證券總公司銷售技巧課程
星展銀行管理課程系列
花旗銀行管理課程系列
匯豐銀行銷售課程系列

 

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