1 SPIN 概述
1.1 SPIN 的誕生、特征、應(yīng)用范圍及在中國應(yīng)用的
與時俱進問題
1.2 SPIN 與《銷售的革命》及《戰(zhàn)略銷售》、《解決
方案式銷售》的理論差別
1.3 背景問題
1.3.1 背景問題提示
1.3.2 討論：產(chǎn)品和客戶問題的關(guān)系
1.4 難點問題
1.4.1 練習：熟悉難點問題
1.5 暗示問題
1.5.1 練習：熟悉暗示問題
1.6 收益問題
1.6.1 練習：熟悉收益問題
1.7 SPIN 應(yīng)用要點

2 銷售會談的四個階段
2.1 銷售會談的四個階段
2.2 有效開始會談的要領(lǐng)
2.3 如何迅速切入生意
2.4 為什么不要過早講出對策
2.5 大型銷售的對策
2.6 SPIN 的“好壞”和局限

3 銷售策劃
3.1 練習：定位問題-解決問題
3.2 練習：說服對方（分析說和問的比例）

4 如何注重客戶的需求
4.1 客戶的兩類需求
4.2 大小銷售的不同
4.3 價值等式
4.4 練習：退回難點問題
4.5 隱性需求與顯性需求

5 SPIN 提問
5.1 背景問題
5.1.1 提問方法
5.1.2 規(guī)劃背景問題
5.1.3 提問時機
5.1.4 低風險與高風險分析
5.1.5 如何超越
5.2 難點問題
5.2.1 問現(xiàn)狀的難題、困難和不滿
5.2.2 提問方法
5.2.3 如何準備
5.2.4 高風險與低風險分析
5.2.5 提問練習
5.3 暗示問題
5.3.1 有效應(yīng)用
5.3.2 如何策劃和關(guān)鍵
5.3.3 案例：我的車太舊了
5.3.4 提問要點
5.3.5 暗示問題表
5.3.6 時機和風險分析
5.3.7 暗示提問練習
5.3.8 如何超越
5.4 需求問題
5.4.1 提問要素
5.4.2 ICE 模式
5.4.3 注意事項
5.4.4 大生意沒有完美的對策
5.4.5 提問策劃
5.4.6 時機與風險分析
5.4.7 需求提問練習
5.4.8 如何超越
5.4.9 如何讓公司內(nèi)部的負責人幫你銷售

6 證實能力
6.1 描述能力的方法：FAB
6.2 利益的作用
6.3 有效證實的方法
6.4 FAB 如何影響買方
6.5 利益陳述練習

7 課程總結(jié) 

 【資質(zhì)背景】
北京大學、清華大學總裁及EMBA班特聘教授
愛立信中國學院、佳能等公司管理顧問
北京闊維咨詢有限公司首席顧問
北京企業(yè)家協(xié)會常務(wù)理事

【從業(yè)履歷】
崔先生曾任美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司、美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國 TYCO 等公司高管。
崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當時中國人能擔任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進行過 3200 個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了 20 余項全國性營銷活動；領(lǐng)導過 10 余個團隊，甚至外籍員工；培養(yǎng)提升了 12 位部門經(jīng)理。他曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國內(nèi)外咨詢培訓機構(gòu)，在領(lǐng)導能力提升、銷售業(yè)績提升、績效管理等領(lǐng)域提供咨詢和內(nèi)訓、公開課等培訓服務(wù)。他在長期實踐中積累了大量的領(lǐng)導能力、銷售管理、績效管理的實際經(jīng)驗和咨詢個案，對營銷團隊的市場定位、績效管理和技能提升有深刻認識和實踐。應(yīng)用他創(chuàng)立的“經(jīng)驗到流程”理論（綜合管理先進公司的標桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法論），幫助國內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績，取得了顯著效果，并擔任了許多企業(yè)的常年顧問。
崔先生曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓體系》系列課程光盤，包括：《個性與領(lǐng)導風格》、《新經(jīng)理領(lǐng)導技能》、《年度營銷計劃和實施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷和直銷策略和管理》、《區(qū)域開發(fā)與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷售與市場》、《計算機世界》等刊物上發(fā)表專業(yè)文章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場小說作家，他的職場小說《問鼎》多次在中央人民廣播電臺幾個地方電臺播出，深受好評。

【主要著作】
2003 年出版《外企十年》
這本暢銷書，匯集了一百篇有關(guān)銷售、銷售管理和領(lǐng)導力內(nèi)容的文章。以作者
的親身經(jīng)歷，描述了世界頂尖跨國公司的銷售和管理經(jīng)驗及方法，如何在中國成功
實踐的過程和深切體會。是一本最佳的管理經(jīng)驗分享。榮登當年的財經(jīng)類暢銷書排
行榜前 10 位。
2005 年出版《銷售培訓體系——系列課程》
這套培訓體系，分為四個類別，共 24 門課程。由闊維公司與中國廣播音像出
版社聯(lián)合出版發(fā)行。以銷售組織的能力模型為基礎(chǔ)，系統(tǒng)地按照模塊化、流程化和
階梯化設(shè)置課程，按各級人員的不同能力水平設(shè)立的課程，滿足了個性化的學習需
要。主要課程內(nèi)容有：銷售管理流程及表格系統(tǒng)、年度營銷計劃制定與實施、渠道營銷戰(zhàn)略與操作、重點客戶開發(fā)與管理流程、區(qū)域開發(fā)和管理、一線經(jīng)理的銷售管理、銷售循環(huán)—奪單六步法、新經(jīng)理領(lǐng)導技能、方案式銷售技巧、銷售培訓體系建立。
2009 年出版 暢銷銷售管理小說《問鼎》
這是以實踐銷售和管理案例改編的，38 萬字的長篇小說。講述了一支銷售團
隊，從最初建立到在競爭中奪得第一所經(jīng)歷的曲折，艱辛的歷程。書中不僅有大量
的銷售案例，也介紹了很多實用的工具和方法?！秵柖Α穭倓偝霭婢烷L期榮登暢銷
書排行榜前列，并于同年由中央人民廣播電臺聯(lián)播。很多公司購買了大量的小說《問
鼎》，作為銷售團隊的培訓教材。

【培訓領(lǐng)域】
市場營銷策略和計劃實施、銷售團隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理
培訓體系建立、領(lǐng)導和管理技能
績效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能

【授課特色】
實用，樸實。因為課程結(jié)構(gòu)分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細節(jié)、提供實用工具，注重即刻實施性、并將成功經(jīng)驗轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮髁鞒?。案例真實豐富，生動幽默。

【主講課程】
課程體系一：策略
《營銷策略的制定與執(zhí)行》
《年度營銷計劃制定與實施》
《新產(chǎn)品營銷計劃》
《渠道開發(fā)與管理》
課程體系二：流程
《新經(jīng)理領(lǐng)導與管理技能》
《一線經(jīng)理的銷售管理》
《區(qū)域開發(fā)與管理》
《銷售漏斗管理》
《銷售輔導技巧》
《建立高績效銷售團隊十步法》
《銷售目標及績效管理》
《銷售管理流程與信息系統(tǒng)》
《銷售培訓體系的建立》
課程體系三：能力
《銷售循環(huán)-奪單六步法》
《SPIN –顧問式銷售技巧》
《顧問與方案式銷售技巧》
《重點客戶開發(fā)與管理》
《超級（集團）客戶項目及銷售機會管理》
《電話銷售技巧》
《銷售呈現(xiàn)技巧》
《實戰(zhàn)談判技巧》

【服務(wù)客戶】
電子、科技、IT：
戴爾 DELL、NEC 、明基 BENQ、惠普 HP、歐特克 AUTODESK、佳能 CANON、富施樂 FUJIXEROX、愛普生 EPSON、愛立信 ERICSSON、聯(lián)想 LENOVO、首信科技 CAPITEK、智達康 ZDC、星網(wǎng)銳捷 STAR-NET、世強電子 SEKORM、方正電子 FOUNDER、方正科技 FOUNDER、方正阿帕比 FOUNDER、方正世紀 FOUNDER、方正國際 FOUNDER、方正電路板 FOUNDER、長城電腦 GREATWALL、浪潮 INSPUR、曙光 DAWNING、清華同方 TONGFANGPC、曉通網(wǎng)絡(luò) XIAOTONG、快錢 99BILL.COM、連連支付 LIANLIANPAY、清華紫光 UNIS、用友軟件 YONYOU、靈圖軟件 LINGTU、陽光導航、華大智寶 HUADAZHIBAO、太極計算機 TAIJI、ESRI 中國 ESRI、慧圖科技 HUITU TECHNOLOGY、泰豪科技 TELLHOW、易企秀 EQXIU.COM、融 360 RONG360、四維益友 EASYSURVEY、浪淘金 LANGTAOJIN、易華錄 EHUALU、新網(wǎng)互聯(lián) DNS、天目創(chuàng)新 BSEI、ABB 、施耐德電氣 SCHNEIDER、正泰電器 CHINT、羅格朗 LEGRAND、昊誠電氣 HAOCEN、動力源 DPC、科華恒盛 KEHUA、通合電子 TONHE、大通寶富 DUN AN、東方集成 JICHENG、航天科技 AS-HITECH、漢王科技 HANVON、中國電科 CETC……
網(wǎng)絡(luò)、游戲：
新浪 SINA、搜狐 SOHU、騰訊 QQ、奇虎 360、TOM 、百度 BAIDU、空中網(wǎng) KONGZHONG、慧聰網(wǎng) HC360、中搜 ZHONGSOU、365 公司 HOUSE365、中國移動 CHINA MOBILE、中國聯(lián)通 CHINA UNICOM、中國電信 CHINA TELECOM、中國普天 POTEVIO、卓望公司 ASPIRE、大唐電信 DATANG……
醫(yī)藥、醫(yī)療：
拜爾 BAYER、吉林敖東 JLAOD、石藥集團、航天長峰 ASCF、邁瑞 MINDRAY、凱信電子 KAIXIN、源德生物 YDME、邦盛醫(yī)療 ORICH、美中互利 CHINDEX、國藥集團-國藥器械 CMIC、愛康國賓 IKANG、法國安迪蘇 ADISSEO、一鳴生物 JSYMSW、新希望六和 NEWHOPELIUHE、英惠爾生物 ENHALOR、中牧股份 CAHIC、九鼎集團 JIUDING GROUP、德佳牧業(yè) DEJUXE、可萊威集團 CLEVER、海利爾藥業(yè) HAILIR……
能源、化工：
中國石油 CNPC、中國石化 SINOPEC、馬石油 PETRONAS、傳化集團 TRANSFAR、和氏璧化工 NCM、秀珀化工 SUPE、安泰科 CNMTE……
銀行、證券、保險、基金：
招商銀行 CMB、民生銀行 CMBC、華泰保險 HUATAI、泰康保險 TAIKANG、中國出口信用保險公司 SINOSURE、幸福人壽 HAPPYINSURANCE、寶泉錢幣 CHINACOIN、中鈔國鼎 CHINAGOLDDEAL、銀河期貨 GALAXY FUTURES、華威科創(chuàng)……
交通、運輸：
中外運敦豪 DHL、中國外運 SINOTRANS、天津中外運 TJSINOTRANS、山東中外運 SDSINOTRANS、無錫中外運 WUXISINOTRANS、中外運船代 SINOAGENT、中外運能源物流 SINOTRANS、中租公司 CHART SINOTRANS、嘉里物流 KERRY、中國國際貨運航空 AIRCHINACARGO、海程邦達 BONDEX、南京港集團 NJP、大連港集團 PORTDALIAN……
消費電子、日用消費品：
三星電子 SAMSUNG、LG 電子 LG、Vivo 手機 VIVO、步步高教育電子 EEBBK、海信通信 HISENSE、天音通信 TELLING、恒基偉業(yè) HTW、TCL TCL、新飛電器 XINFEI、大金空調(diào) DAIKIN、盾安中央空調(diào) DUN AN、愛國者 AIGO、美的 MIDEA、伊利 YILI、
寧城老窖 NINGCHENGLAOJIAO、安徽煙草 AHYC、江西中煙 TOBACCO、新生活集團 NEWLIFEGROUP、古船食品 GUCHUAN、江中集團 JZJT、富森美家居 FSMJJ、山海八珍食品 CHINASHBZT、沁園 QINYUAN、穗寶集團 SUIBAO、文和友 WENHEYOU
寶潔 P&G……
制造行業(yè)：
阿特拉斯·科普柯 ASCOPCO、阿姆斯壯 ARMSTRONG、南海訊聯(lián) FSXUNLIAN、天工包裝機械 DZPMC、英凱模金屬網(wǎng) YKM、威樂水泵 WILO、晨鳴紙業(yè) CHENMING GROUP……
汽車、汽配：
上柴動力 SDEC、延鋒 YANFENG、福田汽車 FOTON、福田雷薩 LOXA、宇通客車 YUTONG、江鈴汽車 JMC、三一重工 SANY、山推 SHANTUI、林德叉車 LINDE、卡特彼勒 CATERPILLAR、大陸汽車俱樂部 CAA……
汽車、汽配：
永豐基地 YFCY、華夏幸福 CFLDCN、東方園林 ORIENTLAND、貴州武岳集團……
裝飾、建材：
圣戈班偉伯 WEBER、東方雨虹 YUHONG、寶碩型材 BSTEMAX、實德集團 SHIDE……
傳媒業(yè)：
電腦商報 、中央人民廣播電臺 CNR 、外研社 FLTRP……
教育、咨詢、專業(yè)服務(wù)：
僑外集團 QIAOWAI、諾亞人力資源 HBHRO、華威科創(chuàng) CID、中德智慧教育 ZAOJIAO、巔峰智業(yè) DAVOST、建設(shè)部 MOHURD、中國農(nóng)業(yè)科學院 CAAS、中國水電 SINOHYDRO、
華北電力設(shè)計院 NCPE、北京環(huán)衛(wèi)集團 BESG……

【客戶評價】
“崔偉先生在跨國公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗，深諳企業(yè)管理所面臨的機遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考。”
—戴爾計算機（中國）公司 CEO 黎修樹 先生
佳能與崔老師有著良好的長期合作關(guān)系。闊維的崔老師為我們提供了我們需要的量身式培訓，對我們的業(yè)務(wù)有很大促進， 我認為崔老師是我們值得信賴的合作伙伴!
——佳能（中國）有限公司 副總裁 黃松先生
“崔偉先生在跨國公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗，深諳在中國的跨國企業(yè)工作所面臨的機遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考。”
——IBM 副總裁、 戴爾計算機（中國）公司 CEO，黎修樹 先生

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