【培訓對象】
柜員、新員工等

【培訓收益】
本課程亮點，全程圍繞網點發生的典型任務情境，進行學、練、用教學設計，確保學員從知道到會做，從會做到會用。 ● 崗位認知一一了解金融發展趨勢，提升全能員工崗位意識和營銷能力 ● 服務升溫一一了解“五心”與“五星”服務模型，學習換位思考服務 ● 客群識別一一提高柜面客戶精準識別與應對能力，順勢推薦營銷產品 ● 識別技巧一一學會快速判斷客戶類型，有效對客戶進行KYC深度識別 ● 營銷話術一一掌握柜面產品營銷技能，靈活運用一句話營銷推薦話術 ● 場景營銷一一根據不同場景，懂得站在客戶角度進行產品營銷與促成

第一講：網點趨勢一一網點員工面臨的挑戰和機遇
一、客戶、網點及銀行發展趨勢探討
1. 廳堂發生的變化
2. 客戶生活發生的變化
3. 支付寶、百度、微信等互聯網平臺崛起
4. 國內銀行發展的趨勢
二、智能化轉型中員工的突圍之路
1. 員工角色速轉決定未來前途
2. “被動”到“主動”的轉變
3. “坐”“站”“行”的互轉
活動體驗：“主動營銷出擊”VS“坐等靠停思想”
案例分享：心動更要行動，比比誰是第一位？
視頻分享：《未來銀行一致奮斗的你自己》
頭腦風暴：
1. 我未來的核心競爭力是什么？
2. 我如何快速進行角色轉換嗎？
3. 請舉出我的行動計劃？

第二講：服務升溫一一柜面服務與規范八步流程情景演練
一、柜面溫度服務與案例情景分享
思考：客戶最關注的需求有哪些？
情景案例：四家銀行的四種服務
1. 客戶入口服務關注點
案例分享：銀行網點鏡子中的上帝
2.客戶等候情感關注點：銀行五星模型與五心服務體驗
案例分享：暖入心脾一杯茶、適老服務經驗做法
3.客戶業務辦理事實需求：信息的需求、解決問題的需求、其他
案例分享：熟人銷戶為哪般？
二、柜面規范八步流程與情景演練
1. 舉手迎——標準站姿、舉手招迎、請客入座
1）站立式及坐式“舉手禮”標準動作示范
2）“舉手迎”標準話術分享
2. 笑相問——微笑問候、了解需求、業務確認
1）一般情況和特殊情況下，詢問客戶業務種類的話術
2）提問的技巧：開放式問題和封閉式問題區別
3. 雙手接——雙手接入、穩拿穩放、雙手遞出
1）不同的柜臺設置“雙手接”的動作要領
2）“雙手接”動作及話術分享
4. 快準辦——請輸密碼、核對簽字、過鈔提醒
討論：如何把握業務速度和服務完整之間的平衡
1）唱收唱付語等7種“快速辦”常用話術分享
2）柜面服務語言溝通要點
5. 巧營銷——等候告知、產品推送、巧妙推介
1）柜面營銷的時機
2）一句話營銷話術
3）針對不同業務營銷推薦技巧
案例分享：細節詢問帶出“業務效應”
6. 禮貌指——面帶微笑、語氣溫和、手勢到位
1）點鈔提示、簽名提示、密碼提示、標準話術、動作及表情要領
2）指示禮的溝通要領
7. 提醒遞——再問需求、遞送單證、核對收好
1）標準話術和動作要領
2）遞出物品時的服務細節
案例分享：“小建議”引發“大作用”、“客戶維護、彈指之間”
8. 目相送——標準站姿、面帶微笑、揮手告別
1）“目相送”的合適時機
2）柜面送別客戶需注意的服務細節
3）標準話術及動作示范
情景演練：柜員八部流程和標準話術演練

第三講：優勢分析一一柜面精準服務一句話營銷話術
一、柜面營銷優勢
討論分享：以小組為單位，討論分享柜面營銷具有哪些優勢？
案例分享：柜員A、B不同的柜面營銷結果
二、柜面營銷的要素與誤區
1. 柜員營銷四誤區
1）將營銷當成了產品介紹
2）面對異議不知如何處理
3）不好意思開口
4）缺乏說話的方法與技巧
案例分析：客戶為什么拒絕柜員
2. 柜員營銷三要素
1）掌握信息
2）介紹產品
3）辦理業務
案例分析：柜面營銷年終獎
三、“15秒”柜面精準一句話營銷話術
1. 精準話術的4個要點
2. 精準話術用語怎么說
1）小額現金和繳費、2）理財類、3）開戶
情景演練：針對不同客戶辦理業務需求進行話術訓練

第四講：客群識別一一火眼金晴識別客群與產品營銷
一、客戶信息識別路徑
小組研討：現代社會客戶信息識別的渠道有哪些？
1. 從客戶的外表上發現客戶
2. 從客戶的存折/卡上發現客戶
3. 從客戶的言談中發現客戶
4. 與柜員的互動中發現客戶
二、客群KYC識別與順勢營銷
看圖說話：客戶分析，快速判斷
1. 客戶畫像KYC識別
2. 客戶類型KYC分析與應對策略
3. 客戶KYC話術營銷策略
實戰演練：“4個1”識別營銷，各組選派代表進行角色扮演訓練
三、產品順勢營銷與異議處理
1. 產品推薦的五大痛點分析
2. 產品介紹要與客戶需求相匹配
情景案例：貴金屬的營銷高手
3. 產品推薦SCBC法及營銷話術
案例演示：以手機銀行產品為例進行SCBC練習（收款碼、基金定投、信用卡等）
4. 異議處理三字訣：順轉推
沙場練兵：理財產品、貴金屬、信用卡、基金定投、POS、保險、微信銀行、收款碼、直銷銀行等產品
四、存量客戶柜面營銷與維護典型情景
1. 問：遇到轉賬匯款給別人的客戶、遇到轉到自己他行卡上的客戶、遇到取現金的客戶
2. 留：遇到轉去他行“湊整”的客戶、遇到轉賬到其他銀行投資理財的客戶、遇到取現去消費客戶
3. 少：遇到確有“剛需”的客戶、遇到大額取現的客戶
4. 回：遇到生意人或臨時取用或、借出資金的客戶、遇到信息不全的客戶

（以上課程內容可根據客戶實際情況做適當調整）
 

閆金星老師 銀行服務營銷技能提升專家
15年銀行服務營銷培訓實戰經驗
1000+銀行網點咨詢培訓輔導經驗
30+銀行培訓咨詢和輔導經驗
兩轉合一“數字化賦能”網點導入培訓師
AFP金融理財師
國家二級心理咨詢師、EAP員工關愛和幸福力培養專家
某國行《4.0核心競爭力版本》項目導入執行人
《奪勢©—開門紅360全景營銷版權項目》授權講師
《服務創優—銀行星級千百佳榮譽之路版權項目》授權講師
四大國有銀行、農商銀行、郵儲銀行培訓師技能大賽、服務禮儀大賽評委及輔導老師

閆老師擁有1000多個銀行網點咨詢培訓輔導經驗，多次為銀行提供開門紅項目、網點規范化服務與標桿網點建設、千百佳星級網點創建項目、網點效能提升項目、服務禮儀、EAP員工心理關愛計劃等多個項目的咨詢、培訓與輔導工作，幫助數家銀行建立起一套成熟的服務標準及培訓流程，實現員工服務營銷技能提升，網點分片選優，成為各大網點來觀摩學習的成功案例。

部分項目操作案例：
項目 銀行操作時間
贏戰開門紅項目 農業銀行日照分行操作100天
農業銀行羅莊支行操作21天
武漢農商銀行、河北農商銀行、望都聯社、皋蘭聯社操作12天
大堂經理服務營銷技能提升 工商銀行
臨沂分行操作90天 淄博分行操作90天
棗莊分行操作90天 德州分行操作90天
濟寧分行操作100天
省行服務禮儀大賽培訓與輔導 工商銀行
濟寧分行操作16天
威海分行操作16天

一線柜員服務營銷技能提升 工商銀行
滕州支行操作30天
臨淄支行操作30天
服務營銷一體化項目 工商銀行臨沂分行操作90天
網點規范化服務與標桿網點建設 蘭山農商銀行操作100天
莒南農商銀行操作100天
沂水農商銀行操作100天
蘭陵農商銀行操作100天
網點服務標準建設 新鄉平原農商銀行操作18天
核心競爭力項目 工商銀行克拉瑪依分行操作7天
規范化服務與標桿網點打造 浦發銀行西寧分行操作10天

部分授課案例：
▶ 工商銀行
◇ 長春工行《客服人員EAP情緒管理與心靈舒緩》11期
◇ 德州工行、棗莊工行，《大堂經理優質服務提升》和《柜面人員優質服務提升》9期
◇ 滕州工行，《一線柜員綜合能力提升》和《網點規范化服務》3期
◇ 濟寧工行，（梁山、兗州、曲阜、鄒城、微山、魚臺、金鄉、任城、開發區等9家支行），《網點規范化服務與標桿網點建設》9期
◇ 臨沂工行，《網點一體化服務營銷》4場
◇ 山東省分行（天橋支行、泰安工行、煙臺工行、濰坊工行、棗莊工行、日照工行、菏澤工行、臨淄支行等），《EAP員工關愛培訓》17期
◇ 山東省分行（槐蔭支行、長清支行）《網點服務與營銷技能提升》
◇ 許昌分行《菁英計劃—銀行客戶經理360全情境營銷技能與話術溝通技能提升》
◇ 吉林省分行《網點主任管理能力提升培訓班》《團干部和骨干培訓班》
▶ 農業銀行
◇ 山東省分行、煙臺農行、臨沂農行、淄博農行、濰坊農行、濰城農行、安丘農行、臨朐農行、泰安農行、聊城農行、高唐農行、羅莊農行、河東農行等16家銀行，《EAP員工關愛培訓》26期
◇ 山東省分行、省行營業部、臨沂農行、德州農行、東營農行等銀行，《中年員工50+續航能力提升》7期
▶ 農信社
◇ 甘肅省聯社、河北省聯社、武漢農商銀行《奪勢一一2020開門紅360場景化培訓》7天
◇ 海門農商銀行《運營條線網點轉型綜合能力提升》6天
◇ 邵陽農商銀行《溫度服務一一銀行服務管理與投訴處理》6天
◇ 博山農商銀行《業績倍增一一銀行服務營銷技能提升》2天
◇ 蒲城農商銀行《數學化時代銀行服務營銷能力提升特訓》2期
◇ 青島農商銀行《大堂經理服務營銷一體化情景實訓》4期
◇ 盧龍農商銀行《效能倍增一一客戶經理網點精準服務營銷能力提升》2天
◇ 承德農信社《廳堂營銷技能提升與客戶投訴處理》2天
◇ 東臺農商銀行《比學趕超一一機關總部規范化服務與6S管理》2天
◇ 衡山農商銀行《柜面優質服務與網點6S管理》2期4天
◇ 新鄉平原農商銀行《網點服務標準建設》6天
◇ 蘭山農商銀行《網點規范化服務與標桿網點建設》輪訓13期
◇ 莒南農商銀行《網點規范化服務與標桿網點建設》輪訓5期
◇ 沂水農商銀行《網點規范化服務與標桿網點建設》輪訓3期
◇ 蒼山農信社《網點規范化服務與標桿網點建設》《客戶經理營銷技能提升》輪訓12期
◇ 費縣農商銀行《EAP員工關愛培訓》輪訓14期
◇ 武岡農商銀行《銀行服務營銷綜合能力提升》5期10天
◇ 桓臺農商銀行《做有溫度的銀行人一一銀行服務營銷一體化情景實訓》5期10天
▶ 中國銀行
◇ 江蘇省分行《服務營銷一體化情景訓練》、連云港分行營業部《銀行標桿網點建設》4天
◇ 連云港中行《心靈動力一一銀行青年員工卓越心態訓練》2期
◇ 晉城中行《客戶服務綜合技能提升培訓班》
◇ 鶴崗中行《職場EAP一一情緒管理與壓力舒緩》
◇ 徐州中行《打造職場陽光態》
◇ 棗莊中行《新常態下銀行網點勞動組合優化及網點效能提升》2期
▶ 城商行及其他
◇ 交通銀行沈陽省分行《智慧廳堂服務營銷技能提升》
◇ 興業銀行《基于消保下的服務能力提升》
◇ 長沙銀行益陽分行《2020“紅”動全城開門紅營銷模式創新與營銷技能提升》
◇ 江西銀行吉安分行《智慧廳堂一一廳堂服務與營銷情景化訓練》
◇ 建設銀行遼寧省分行《柜員精準服務營銷情景化訓練》
◇ 湖北省武漢郵政系統《網點精準服務營銷情景化訓練》
◇ 北京銀行石家莊分行《業績倍增一一營銷意識和營銷技巧情景化培訓》
◇ 郵儲銀行青島分行《效能倍增一一主動營銷技能提升情景化訓練》、《2019年新員工一一壓力疏導與陽光心態情景體驗》
◇ 郵儲銀行山東省分行（東營、威海、棗莊、泰安、臨沂、濟寧等）《積極視角看“壓力”一職業化情緒管理與壓力舒緩》《蛻變的力量一一壓力舒緩與陽光心態修煉》
◇ 大連銀行營口分行《客戶經理精準服務營銷情景化訓練》
◇ 常州農商銀行《職場心理學：90后職業情緒管理與壓力舒緩》
◇ 貴州銀行黔南分行《星品質·馨禮儀·心服務一一貴州銀行星級網點優服情景化訓練》
◇ 貴州銀行黔南分行營業部、三都支行《五星級網點創建項目》現場情景化培訓輔導
◇ 甘肅銀行蘭州分行《效能倍增一一網點精準服務營銷情景化訓練》

主講課題：
《奪勢一一開門紅360度全場景營銷》
《轉崗進階一一銀行轉崗綜服經理服務營銷力提升》
《智慧廳堂一一大堂經理客群精準識別與聯動營銷》
《順勢營銷一一柜面主動服務與順勢營銷技能提升》
《學比趕超一一銀行營業網點規范化服務與6S管理》
《音樂減壓一一員工EAP情緒管理與心靈壓力舒緩》
《講星綻放——銀行內訓師專業課程呈現與點評輔導》
《服務創優一一星級千百佳網點創建解讀與現場輔導》
《溫度服務一一銀行服務禮儀與標準化服務流程訓練》
《消保新政一一保駕護行消費者權益保護與投訴應對》

授課風格：
金星老師根據業務條線不同，靈活睿智；課程內容注重專業與實用的結合、邏輯結構環環相扣，現場授課氣場足，親和力強，語言清新自然，能充分調動學員參與感，課堂氣氛活躍，學員積極性頗高。在課程案例的選用上，能夠非常有針對性的給到學員，符合實際工作的典型案例，通過輕松愉快的方式，讓學員理解的同時，啟發學員思考，課下指導學員學以致用。
● 針對性——以銀行條線及人員層面情況進行課程設計及教學，課程內容符合工作實際。
● 實戰性一一課程內容學員聽得懂，記得住，用得上，做得到。
● 訓練性一一采用情景演練的形式，學員通過演練來強化所學。學員點評分享，老師總結輔導，二次演練充分提升學員課程實戰轉化能力。
● 生動性一一采用講授、研討、案例分析、學員分享、精華經驗等多種互動情景參與的培訓形式，注重結果呈現，直指到位，現學現用，落實性強。

 

部分客戶評價：
金星老師能夠結合星級網點創建內容為我們形象講授網點規范化服務的重點內容，通過優化廳堂功能區劃，廳堂動線管理、滿足客戶廳堂體驗需求。通過現場對營業大廳布局調整，增強網點美感和視覺沖擊力，統一規范員工著裝、掛牌上崗等服務形象，持續推進標桿網點服務規范，老師呈現出表率作用，親切自然、專業嫻熟，我們看著，聽著，做著都是一種享受。
一一農業銀行臨沂分行 高行長
金星老師能夠結合星級網點創建內容為我們形象講授網點規范化服務的重點內容，通過優化廳堂功能區劃，廳堂動線管理、滿足客戶廳堂體驗需求。通過現場對營業大廳布局調整，增強網點美感和視覺沖擊力，統一規范員工著裝、掛牌上崗等服務形象，持續推進標桿網點服務規范，老師呈現出表率作用，親切自然、專業嫻熟，我們看著，聽著，做著都是一種享受。
——農業銀行臨沂分行 副行長 薛亞楠
金星老師網點現場管理課件制作易看、易懂，條理清晰，重點突出，善于用圖片、圖表形象的表達方式，符合網點實際，生動、形象，通俗易懂。同時也學到了規范的服務，專業的營銷話術，環境的6S整改。體會到作為一名大堂經理工作的重要性，在今后的工作中做到標準“6+7”規范服務，熱情待客，積極開口營銷，努力爭取更好的成績。
——莒南農商行 副行長 王曉
通過金星老師的課程，形式新穎、內容觸動人心、我認識到我自己的優勢；掌握到一些實際有用的知識，學完就能用，用了就有效果，還使我懂得了如何輕松快樂，我現在已經可以管理好自己的情緒了，工作集聚的壓力小多了，課程后，我的信念發生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價值感，增強了自我的信心！
——工商銀行德州分行 渠道辦 趙斌
閆老師非常專業、職業，感恩老師的現場的傾心付出！老師選的音樂、現場朗誦的內容深入心靈，教會我們好好的愛自己，愛我們身邊的人，珍惜緣分，深深的觸動著我們的心弦，特別感恩老師，謝謝！
——齊魯石化集團公司 黨校培訓部 劉玉明
金星老師知識內容豐富、臺風好、形象好、水平高、平易近人，很有親和力，網點規范化服務和標桿網點建設的課程設計信息量很大、課堂氣氛好、能夠調動大家的參與性、現場感染能力非常強，語言生動、幽默，案例真實、很實際。通過授課感覺金星老師資歷和閱歷很深，大家對金星老師來授課都津津樂道，我們對金星老師本人都是敬仰的態度。
——工商銀行棗莊分行 服務辦 孔令霞
讓我明白加強對廳堂客戶服務營銷的重要意義以及營業場所物品、設施、工具及憑證等現場物品擺放等注重的細節，關注客戶的視覺體驗和心理感受，“以客戶服務”為中心，以“提高作業效率”為目的，收獲頗多。
——農行銀行臨沂分行 網點主任 孫寶榮
金星老師為我們進行了為期七天的銀行標桿網點建設培訓。其中采用2+5的方式進行，2天全員集中式培訓，5天現場督導加晚訓，通過培訓提升網點負責人與大堂經理的現場服務及管理能力；并且提升應對危機的處理能力與技巧。現場輔導提升網點標準化服務水平，服務理念，服務形象，并且幫助員工塑造積極陽光的工作與生活心態。
——郯城農商銀行 行長 張乃飛

部分授課照片：

中國工商銀行山東省分行
《網點負責人管理技能提升》 長沙銀行益陽分行
《“紅”動全城開門紅營銷項目》

甘肅省聯社
《贏戰開門紅360情景營銷啟動會》 河北省聯社
《贏戰開門紅360情景營銷》

武漢農商銀行
《開門紅旺季營銷啟動會》 工商銀行克拉瑪依分行
《網點核心競爭力項目培訓》

江西銀行吉安分行
《智慧廳堂服務營銷技能提升》 中國工商銀行臨沂分行
《一體化深度營銷服務》

中國銀行晉城分行
《綜合服務經理綜合技能提升培訓班》 中國銀行棗莊分行
《新常態下網點勞動組合優化及網點效能提升》

郵儲銀行青島分行
《新員工主動服務營銷情景化訓練》 中國工商銀行德州分行
《大堂經理廳堂服務精準營銷》

臨商銀行
《新員工柜面主動服務營銷流程情景化訓練》 福州將樂聯社
《柜員主動服務與營銷升級情景化訓練》

贛榆農商銀行
《星品質·馨禮儀·心服務與6S管理》 浦發銀行西寧分行
服務提升專題訓練營

貴州銀行黔南分行營業部
《五星級網點創建項目情景化輔導》 衡山農商銀行
《柜面優質服務與網點6S管理》

青島卷煙廠
《商務禮儀與溝通技巧》 中國工商銀行滕州支行
《一線人員綜合服務能力提升》

工商銀行長春分行
《情緒管理與心靈舒緩》 中行連云港分行
《廳堂服務營銷一體化》

中國農業銀行嘉祥支行
《凝聚團隊 加油前行》EAP培訓 中國農業銀行泰安分行
《機關員工EAP心靈舒緩》

莒南農商銀行
《網點規范化服務與標桿網點建設》 中國農業銀行日照分行
《開門紅項目駐點項目培訓輔導》

工商銀行吉林省分行
《網點負責人綜合能力提升培訓班》 貴州銀行黔南分行三都支行
《五星級網點創建現場情景化輔導》