【培訓(xùn)對(duì)象】
電信客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜臺(tái)人員等

【培訓(xùn)收益】
1. 培養(yǎng)學(xué)員以顧客立場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)的顧問(wèn)式導(dǎo)向模式；
2. 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧；　
3. 如何應(yīng)對(duì)出現(xiàn)在銷(xiāo)售過(guò)程中的各種客戶(hù)異議；
4. 學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
5. 了解如何搜集、整理、管理客戶(hù)的信息；
6. 了解當(dāng)今最新管理思想，掌握企業(yè)最常用、最有效管理工具，提升管理技能。


模塊一：顧問(wèn)式銷(xiāo)售
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念
1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售定義
2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售發(fā)展過(guò)程
3. 與一般銷(xiāo)售的差異
4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售幾個(gè)重要概念
5. 應(yīng)用的基本方法 

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)
2. 成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提
3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別 

三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)采購(gòu)決策分析
1. 正面需求與反面問(wèn)題
2. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟
3. 各階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
4. 客戶(hù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析
討論：面對(duì)大客戶(hù)堅(jiān)持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效 

四、客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析工具
1. ABC分類(lèi)法
2. 企業(yè)價(jià)值鏈模型
3. SWOT分析
4. Porter五因素分析
5. Boston/GE矩陣
6. STP分析 

五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段
1. 銷(xiāo)售自己
2. 銷(xiāo)售服務(wù)
3. 銷(xiāo)售方案
4. 銷(xiāo)售產(chǎn)品 

六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵
1. 準(zhǔn)確地篩選客戶(hù)
2. 將方案與客戶(hù)的痛苦（或成果）連接起來(lái)
3. 擅用差異化
4. 掌握客戶(hù)的決策過(guò)程
5. 向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)
6. 向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
討論：為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差別那么大 

七、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧
1. “挪”字當(dāng)先贏得客戶(hù)信任的技巧
2. 建立和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧
3. 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
4. 雙贏談判的技巧
5. 獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
6. 應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為 

八、管理客戶(hù)關(guān)系及忠誠(chéng)度
1. 理解分析客戶(hù)的定位和差異
2. 一攬子銷(xiāo)售與量身定做的解決方案
3. 多層面銷(xiāo)售：建立客戶(hù)的人脈關(guān)系
4. 客戶(hù)決策人員的把握
5. 培養(yǎng)客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度 

模塊二：客戶(hù)關(guān)系管理
一、客戶(hù)關(guān)系管理的核心價(jià)值
1. 客戶(hù)關(guān)系管理能為企業(yè)帶來(lái)什么
2. 客戶(hù)關(guān)系管理的含義
3. 客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)容
4. 客戶(hù)關(guān)系管理與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)系
5. 客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)系 

二、影響和制約企業(yè)實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理的重要因素
1. 全員客戶(hù)關(guān)系管理的思想未能真正的統(tǒng)一
2. 推動(dòng)客戶(hù)關(guān)系的系統(tǒng)性不夠
3. 客戶(hù)數(shù)據(jù)、信息共享性不強(qiáng)準(zhǔn)確度低
4. 客戶(hù)信息分析不到位
5. 客戶(hù)種類(lèi)劃分不夠細(xì)
6. 客戶(hù)需求掌握、引導(dǎo)不夠準(zhǔn)
7. 幫助客戶(hù)提高價(jià)值的意識(shí)和能力不足
8. 客戶(hù)經(jīng)理的管理方式不合適
9. 服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新不夠 

三、客戶(hù)關(guān)系管理中的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題分析
1. 如何才能讓客戶(hù)感覺(jué)非常滿(mǎn)意
2. 如何區(qū)別客戶(hù)滿(mǎn)意度和客戶(hù)忠誠(chéng)度
3. 如何確立最佳的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)
4. 客戶(hù)關(guān)系管理的推進(jìn)步驟 

四、如何提高企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理能力
1. 從哪些途徑提升客戶(hù)關(guān)系管理能力
2. 客戶(hù)關(guān)系管理能力和企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效之間的關(guān)系
3. 提升企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理能力的措施和方法 

五、客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)施案例分享
模塊三：新形勢(shì)下的銷(xiāo)售模式與客戶(hù)發(fā)展
1. 新環(huán)境下的銷(xiāo)售模式需要進(jìn)行重大變革
2. 從簡(jiǎn)單推銷(xiāo)到顧問(wèn)式銷(xiāo)售——一種全新的銷(xiāo)售模式
3. 從守株待兔到上山打獵——售前推廣
4. 從獨(dú)角戲到雙人舞——售中推廣
5. 從銷(xiāo)售的終點(diǎn)到銷(xiāo)售的起點(diǎn)——售后推廣
6. 俱樂(lè)部服務(wù)——深化終端客戶(hù)管理

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開(kāi)、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門(mén)的不同官員打交道學(xué)習(xí)企業(yè)與政府部門(mén)打交道的6大要領(lǐng)爭(zhēng)取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機(jī)構(gòu)工作的運(yùn)作程序企業(yè)人員必須遵..

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• 服裝行業(yè)終端店長(zhǎng)——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級(jí)管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護(hù)的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7.新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程內(nèi)容】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級(jí)管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護(hù)的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7. 新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

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• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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