【培訓對象】
銀行 零售 客戶 經(jīng)理

【培訓收益】
使學員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護 掌握如何進行社區(qū)營銷 使學員掌握網(wǎng)點人員管理與業(yè)務管理的技巧 掌握人員的激勵與輔導技巧 銀行高端客戶開發(fā)策略 開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具 開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹 銀行新、老客戶的維護

一、銀行高端客戶開發(fā)策略選擇
1、市場環(huán)境的本質
2、區(qū)隔 目標 市場
3、產(chǎn)品 定位
4、市場細分化和定位
5、產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施
6、行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
7、競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？
8、競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？
9、競爭對手可能采取的行動是什么？
10、相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
11、你的公司處于什么樣的競爭地位？
二、開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具
1、客戶與潛在客戶
2、誰是公司當前的客戶
3、客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務
4、客戶是如何做出選擇的
5、誰是你的潛在客戶
6、營銷透視與管理
7、行業(yè)市場情報收集與分析
8、現(xiàn)有市場競爭分析
9、競爭對手情報收集與分析
10、市場情報的判斷、說明
11、市場情報說明中6P的運用
三、開發(fā)高端客戶的方法與技巧
1、開發(fā)新客戶的重要性
2、數(shù)量是第一個決勝點
3、使用多種方法去開發(fā)新客戶
4、設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃
5、獲得見面機會
6、銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
7、接近客戶的技巧
8、直接拜訪的技巧
9、信函開發(fā)的技巧
10、電話開發(fā)的技巧
11、以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程
12、充分的準備
13、人性化的開場白和問候語
14、探詢客戶的真正需求
15、產(chǎn)品陳述技巧
16、常見的五種拒絕方式及應對技巧
17、SPIN模型與運用
18、SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
19、問題與對話設計
20、進入推銷主題的時機及技巧
21、開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹
22、社區(qū)營銷的思路
23、找尋機會
24、鋪開機會
25、挖掘機會
26、旁觀機會
27、穿插機會
28、長久機會
29、社區(qū)營銷策略
30、營銷主題，訴求的確定 
31、采取有針對性營銷方式
32、選擇正確的時間、地點
33、選擇進入社區(qū)的方式
34、平衡各方顧客關系
35、活動過程要精益求精
36、活動創(chuàng)意要深刻
37、保持活動的長期性
四、 開發(fā)高端客戶管理與維護
1、選擇顧客（Select Customers）
2、按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
3、目標對準高價值的顧客
4、確認投資在最能獲利的機會中
5、增加每位顧客的收入
6、增加顧客的獲利率
7、爭取顧客（Acquire Customers）
8、客戶開發(fā)
9、顧問式銷售
10、強化產(chǎn)品或服務解決問題方式的特殊性
11、增購公司的其它產(chǎn)品或服務，產(chǎn)生升級效果
12、保有顧客（Retain Customers）
13、持續(xù)傳送基本的價值主張
14、服務質量保證
15、提供頂級顧客服務
16、創(chuàng)造加值效果的伙伴關系
17、快速響應顧客的需求
18、創(chuàng)造高忠誠度的顧客
19、發(fā)展顧客關系（Grow relationships with customer）
20、提供加值的特色及服務。
21、針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。
22、顧客關系管理
23、了解顧客的詳細情況，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 客戶關系的經(jīng)營與維護

   

  第一部分：正確認識客戶關系的維護與經(jīng)營一、為什么要進行客戶關系的維護與經(jīng)營1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣總結：感情要溝通，關系要走動，良好的客戶關系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認清三大主體2、理清三大關系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 面向全業(yè)務運營的通信設備組網(wǎng)與維護

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結構二、中國移動全業(yè)務布局和實現(xiàn)1.電信運營商全業(yè)務格局2.全業(yè)務運營的概念和特點3.中國移動全業(yè)務運營現(xiàn)狀4.全業(yè)務競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務布局6.全業(yè)務基礎通信..

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• 大客戶“攻心”營銷與維護實戰(zhàn)訓練

   

  第一講：當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護最理想的兩個前提討論：&l..

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• 實效大客戶開發(fā)與維護技能提升訓練營

   

  一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創(chuàng)立多長時間？ 4、誰是核心人物？5、客戶經(jīng)營什么業(yè)務？ 6、客戶經(jīng)營狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發(fā)操作要點與技巧1、拜訪前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準備C、心理準備 ..

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• 銀行高端客戶開發(fā)與客戶關系營銷

   

  課程導入：本課程帶領學員學習客戶的群體特征，提高學員的產(chǎn)品營銷能力和面向群體客戶的營銷能力。課程內(nèi)容：第一章：高端客戶開發(fā)程序不同于一般產(chǎn)品的銷售，高端客戶開發(fā)有長期性的特點，而長期服務過程中又受到經(jīng)濟周期性對人的欲望的影響。1.高端客戶開發(fā)的7個步驟2.7個步驟中客戶心理變化3.每個階段客戶的營銷重點4.經(jīng)濟周期對客..

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• 銀行高端客戶經(jīng)理綜合能力提升

   

  課程導入：本課程帶領學員學習自我管理和能力素質建設，提高學員的激情與能力，提高高端客戶營銷團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。課程內(nèi)容：第一章：高端客戶經(jīng)理的能力素質模型為什么有的客戶經(jīng)理有吸引人的氣場，客戶愿意信任他、愿意很高程度地委托他進行投資，而有些客戶經(jīng)理卻不具備這種氣場？為什么有很多專業(yè)資格高的客戶經(jīng)理，營銷卻并不出色？1.能力素質模..

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