【培訓(xùn)對(duì)象】
支行長(zhǎng)、廳堂主管、理財(cái)經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 了解基金銷售概況與趨勢(shì)，提高客戶經(jīng)理對(duì)基金的認(rèn)識(shí)； ● 認(rèn)識(shí)基金銷售誤區(qū)，對(duì)癥下藥提高基金銷售技巧； ● 掌握基金挑選的方法，并學(xué)會(huì)及時(shí)進(jìn)行異議處理； ● 學(xué)會(huì)目標(biāo)客戶篩選，利用SPIN、FABE等銷售法則精準(zhǔn)營(yíng)銷； ● 學(xué)會(huì)基金定投技巧，掌握基金客戶售后服務(wù)的流程。

第一講：認(rèn)識(shí)基金——基金行業(yè)發(fā)展
導(dǎo)入：基金為何頻上熱搜？
一、基金行業(yè)全球發(fā)展史
討論：歐美人全民基金
二、基金在中國(guó)發(fā)展
1. 國(guó)內(nèi)基金發(fā)展——規(guī)模10年10倍
2. 銀行、基金公司、券商基金三國(guó)爭(zhēng)霸
1）各渠道基金銷售規(guī)模—銀行銷售基金規(guī)模最大
2）基金銷售機(jī)構(gòu)TOP10—銀行是基金銷售主流
3）銀行基金銷售TOP10—銀行間銷售能力差距較大，頭部效應(yīng)明顯
三、基金的五大類型
1. 債券型基金
2. 指數(shù)型基金
3. 股票型基金
4. QDII，ETF基金
5. 商品基金
討論：債券型基金收益/回撤比超乎你的想象
四、商業(yè)養(yǎng)老金在基金中的分量
討論：未來所有人的養(yǎng)老金都會(huì)在基金里？
1. 商業(yè)養(yǎng)老金投資標(biāo)的
2. 商業(yè)養(yǎng)老金對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的影響
3. 商業(yè)養(yǎng)老金對(duì)保險(xiǎn)年金的影響
五、基金可實(shí)現(xiàn)銀行、客戶、理財(cái)經(jīng)理共贏（三方共贏）
1. 對(duì)銀行
1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來源
2）資產(chǎn)配置的重要載體
2. 對(duì)客戶
1）滿足客戶多樣化投資需求
2）未來客戶最主要的投資產(chǎn)品
3. 對(duì)理財(cái)經(jīng)理
1）收入提升重要工具
2）提升專業(yè)性
3）增強(qiáng)客戶粘性
六、基金相比其他金融投資的三大優(yōu)勢(shì)
頭腦風(fēng)暴：對(duì)比股票、理財(cái)、存款等產(chǎn)品，基金有哪些優(yōu)勢(shì)？
1. 專業(yè)管理，分散風(fēng)險(xiǎn)
2. 品種豐富，投資多樣
3. 申贖靈活，方便快捷
——基金是唯一能給普通投資者帶來正收益的風(fēng)險(xiǎn)偏好型產(chǎn)品
七、理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金銷售的三大誤區(qū)
互動(dòng)：你為什么不敢開口賣基金？
1. 市場(chǎng)不好不能賣基金
2. 客戶套牢了不敢賣基金
3. 客戶都不愿意買基金

第二講：如何選擇基金
思考：各銀行的“優(yōu)選基金”是如何篩選的？
一、判斷正確的經(jīng)濟(jì)周期
1. 經(jīng)濟(jì)周期：復(fù)蘇、過熱、膨脹、衰退
2. 基欽周期、朱格拉周期、庫(kù)茲涅茨周期、康波周期
工具：美林時(shí)鐘
頭腦風(fēng)暴：美林時(shí)鐘現(xiàn)在指向幾點(diǎn)？
1）行情好：藍(lán)籌類、成長(zhǎng)類股票基金
2）行情差：債券基金、黃金大宗商品基金
二、基金選擇五步法
第一步：查看歷史業(yè)績(jī)
1）315年基金業(yè)績(jī)法
2）業(yè)績(jī)行業(yè)排名
第二步：分析兩個(gè)數(shù)據(jù)
1）最大回撤風(fēng)險(xiǎn)的
2）夏普比例性價(jià)比
第三步：選擇基金經(jīng)理
1）任職時(shí)間長(zhǎng)
2）歷史業(yè)績(jī)優(yōu)
3）拿過金牛獎(jiǎng)
案例：劉彥春VS蔡崇松
第四步：參考基金評(píng)級(jí)
——晨星評(píng)級(jí)
第五步：了解基金持倉(cāng)
——持有行業(yè)龍頭股、投資風(fēng)格一致
三、基金定投
1. 定投微笑曲線
2. 智慧定投VS普通定投
3. 基金定投的好處
1）對(duì)理財(cái)經(jīng)理——營(yíng)銷客戶、業(yè)績(jī)穩(wěn)定、服務(wù)提升
2）對(duì)客戶——分散風(fēng)險(xiǎn)、積少成多、輕松投資
案例：30年基金定投案例分析
討論：基金定投適合什么客戶
四、基金的實(shí)用工具
實(shí)戰(zhàn)：本行手機(jī)銀行、天天基金網(wǎng)、支付寶上如何查詢基金行業(yè)排名。
演練：選出你最常銷售的一支基金并說明理由。

第三講：基金的顧問式銷售
一、基金理財(cái)規(guī)劃流程
1. 資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置金字塔
2）基金在資產(chǎn)配置中的作用
2. KYC了解客戶
1）兩張表理清客戶資產(chǎn)
2）客戶需要用基金實(shí)現(xiàn)的理財(cái)目標(biāo)
3）客戶的要求回報(bào)率，風(fēng)險(xiǎn)承受能力及投資周期
3. 構(gòu)建基金組合
1）主動(dòng)+被動(dòng)組合
2）大盤+小盤組合
3）老基金+新基金組合
4）股票+債券組合
5）國(guó)內(nèi)+海外組合
案例演練：35歲夫婦,投資100萬，預(yù)期收益10%組合案例
二、五大目標(biāo)客戶篩選
頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶適合投資基金？
1. “養(yǎng)基達(dá)人”——基金投資老客戶
2. “養(yǎng)基新手”——中青年小白客戶
3. 三管客戶——小散轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)
4. 理財(cái)客戶——固收轉(zhuǎn)向權(quán)益
5. 子女教育、養(yǎng)老需求客戶
三、SPIN銷售法挖掘客戶需求
SPIN銷售法：現(xiàn)狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值
四、FABE法則利益推銷
小組演練：FABE法則講解易方達(dá)藍(lán)籌
五、五步法促近成交
1. Listen—細(xì)心聆聽
2. Share—感同身受
3. Clarify—厘清異議
4. Present—解釋說明
5. Action—采取行動(dòng)
六、六大話術(shù)異議處理
1. 現(xiàn)在行情不好
2. 基金我上次買虧了，再也不買了
3. 收益沒有股票高，我喜歡炒股
4. 太麻煩，要隨時(shí)關(guān)注，還不如存款
5. 我只認(rèn)存款、國(guó)債，其余不用跟我說
6. 我對(duì)基金還是不太了解，回去再看看
小組演練：理財(cái)經(jīng)理、客戶角色扮演

第四講：基金投后服務(wù)
一、投后服務(wù)的必要性：基金投資不是一錘子買賣
討論：銀行和天天基金網(wǎng)相比，優(yōu)勢(shì)在哪？
二、投后服務(wù)內(nèi)容
1. 定期進(jìn)行基金診斷
2. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要
三、基金診斷分析
1. 客戶分析：風(fēng)險(xiǎn)屬性、投資目標(biāo)
2. 基金診斷內(nèi)容
1）基本信息
2）業(yè)績(jī)回報(bào)
3）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
4）綜合結(jié)論
案例分析：如何結(jié)合本行手機(jī)銀行或互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行易方達(dá)藍(lán)籌的健康診斷
四、基金的倉(cāng)位調(diào)整
1. 正金字塔形
2. 倒金字塔形
3. 矩陣形
五、十大異議處理
1. 我對(duì)基金沒興趣。
應(yīng)對(duì)措施：那么對(duì)躺贏有興趣嗎？
2. 去年跌了，今年還能漲嗎？
應(yīng)對(duì)措施：基金歷史數(shù)據(jù)跌1年漲2-3年
3. 以前都賠光了，不做了。
應(yīng)對(duì)措施：風(fēng)險(xiǎn)偏好需要調(diào)整
4. 基金套住了，還能解套嗎？
應(yīng)對(duì)措施：基金的定投微笑曲線
5. 我有需要的話給你打電話。
應(yīng)對(duì)措施：有好產(chǎn)品可以通知你嗎
6. 我覺得還是做股票比較快。
應(yīng)對(duì)措施：做股票是快，虧得快
7. 現(xiàn)在點(diǎn)位不是很好，我是不是再等等。
應(yīng)對(duì)措施：基金定投既不會(huì)站崗又不會(huì)錯(cuò)過
8. 我在其他地方買基金了，沒有錢了。
應(yīng)對(duì)措施：1塊錢就能起投，體驗(yàn)一下我的服務(wù)？
9. 別人的基金都漲，只有我的基金不漲，我用不用換？
應(yīng)對(duì)措施：需要了解您的需求，我們約一次面談吧！
10. 現(xiàn)在的點(diǎn)位買股票掙錢還是買基金掙錢？
應(yīng)對(duì)措施：股票基金都不掙錢，專業(yè)才掙錢
小組演練：理財(cái)經(jīng)理、客戶角色扮演 

12年財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
香港大學(xué)碩士
香港中文大學(xué)（深圳）校外職業(yè)導(dǎo)師
CFA特許金融分析師授權(quán)認(rèn)證講師
CFP國(guó)際金融理財(cái)師授權(quán)認(rèn)證講師
抖音18萬粉絲財(cái)經(jīng)主播/搜狐首席財(cái)經(jīng)主播
曾任：深圳市發(fā)改委丨立項(xiàng)評(píng)審工程師
曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強(qiáng)）丨科技金融主管
曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經(jīng)理
曾任：深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司丨總經(jīng)理
曾任：友邦人壽保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)）深圳分公司丨資深業(yè)務(wù)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷、年金營(yíng)銷、增員、理財(cái)經(jīng)理技能提升、高凈值客戶經(jīng)營(yíng)
01-保險(xiǎn)入行首年成為美國(guó)MDRT百萬圓桌會(huì)議成員（全球壽險(xiǎn)精英最高盛會(huì)）
02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個(gè)月業(yè)績(jī)達(dá)50萬）
03-友邦人壽-最佳伯樂獎(jiǎng)獲得者，入行首年發(fā)展團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)20人，連升三級(jí)
04-作為CFA認(rèn)證授權(quán)講師，輔導(dǎo)500+名學(xué)員通過CFA各級(jí)考試（國(guó)內(nèi)專業(yè)講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險(xiǎn)、財(cái)富管理等金融企業(yè)任職，歷任投資經(jīng)理、基金經(jīng)理、財(cái)富管理總監(jiān)等崗位，深諳國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)，一直致力于金融市場(chǎng)研究及產(chǎn)品分析，對(duì)高凈值客戶關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險(xiǎn)、國(guó)信證券等企業(yè)講授《宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》《債券型基金營(yíng)銷》《年金險(xiǎn)銷售全攻略》《基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷5步法》《基金從業(yè)資格考前輔導(dǎo)》等課程。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曾作為深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司總經(jīng)理，從0到1組建深圳分公司，開展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓高凈值客戶，一年內(nèi)團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)50人，財(cái)富管理規(guī)模過10億，其中香港保險(xiǎn)保費(fèi)過3000萬，基金銷售額過5億。
曾負(fù)責(zé)友邦人壽保險(xiǎn)深圳分公司團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)規(guī)劃及人力增長(zhǎng)與賦能，針對(duì)不同階段的成員進(jìn)行產(chǎn)品銷售、客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)等培訓(xùn)，使得2021年度家族保費(fèi)達(dá)2500萬，個(gè)人保費(fèi)150萬。
曾主導(dǎo)深圳市投資控股有限公司【科技生態(tài)園運(yùn)營(yíng)、金融機(jī)構(gòu)入駐及股權(quán)投資】項(xiàng)目并參與深圳灣產(chǎn)業(yè)基金頂層設(shè)計(jì)，進(jìn)行深投控科技園5個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)行REITS可行性研究，同時(shí)盡職調(diào)查超過100家企業(yè)（覆蓋新能源新材料互聯(lián)網(wǎng)），引進(jìn)多家銀行（平安、招商、郵儲(chǔ)、農(nóng)行、工行等）建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
曾負(fù)責(zé)深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀美元基金的募集與運(yùn)營(yíng)管理，實(shí)現(xiàn)基金規(guī)模2000萬美金，收益年化20%。

主講課程：
《資產(chǎn)配置——宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》
《迎戰(zhàn)年金——年金險(xiǎn)銷售全攻略》
《基金營(yíng)銷——基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷五步法》
《優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)》
《高客營(yíng)銷——高凈值客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》
《玩轉(zhuǎn)金融短視頻營(yíng)銷——引爆業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》 

• 基金營(yíng)銷與老客戶健診盤活實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：基金營(yíng)銷技巧篇一、基金產(chǎn)品營(yíng)銷工作分析1. 銀行為什么要賣基金2. 客戶為什么需要買基金3. 基金產(chǎn)品客戶需求與市場(chǎng)走勢(shì)分析4. 基金在理財(cái)規(guī)劃中的重要性5. 基金與其他產(chǎn)品的比較6. 基金的“五大滿足”二、基金營(yíng)銷共識(shí)達(dá)成1. 基金營(yíng)銷的“二大思維誤區(qū)”2...

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• 基金營(yíng)銷與財(cái)富管理

   

  課程目的：經(jīng)歷了市場(chǎng)的跌宕起伏，金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，廣大投資者不僅投資理財(cái)意識(shí)、觀念發(fā)生了深刻的變化，而且投資理財(cái)知識(shí)和水平也大大提升。在這種情況下，基金公司客服人員如果只是僅僅服務(wù)態(tài)度好和溝通技巧好，但是缺乏投資理財(cái)?shù)膶I(yè)知識(shí)，在電話中已經(jīng)無法應(yīng)對(duì)各種不同客戶的投資理財(cái)需求或問題，很難做到有效專業(yè)的溝通。本課程通過向客服人員全面介紹財(cái)富管理基本概..

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• 基金營(yíng)銷技巧

   

  課程目的：金融市場(chǎng)唯一不變的是變化，未來基金業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，主要是市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)、客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)。2011年以來基金銷售面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如何激勵(lì)銷售人員士氣、幫助他們提升銷售技巧和業(yè)績(jī)成為基金業(yè)務(wù)管理者面臨的一個(gè)重要問題。本課程針對(duì)基金營(yíng)銷人員需求定制，通過一整套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)的銷售專業(yè)化流程訓(xùn)練，幫助學(xué)員迅速掌握實(shí)用的基金營(yíng)銷技巧，這些技巧具有簡(jiǎn)單..

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