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數字化賦能之零售銀行轉型與業務創新

課程編號:55528

課程價格:¥18960/天

課程時長:2 天

課程人氣:272

行業類別:銀行金融     

專業類別:數字化 

授課講師:竇健華

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
客戶經理、理財經理、支行行長、分行行長

【培訓收益】
● 收獲銀行零售業務轉型的實戰技巧,在零售過程中提升業務能力; ● 收獲銀行零售業務轉型的創新案例和思想意識方面的轉變,吸取經驗,提升零售業務的思維創新意識; ● 學會銀行網點的四區建設,通過四區建設,提升自己的零售業務技能; ● 解決銀行零售業務轉型當中遇到的實際問題得到解決,促進銀行零售業務轉型。

第一講:銀行零售業務轉型背景
一、近十年銀行零售業務發生了什么
1. 惡性競爭,產品同質
2. 信貸規模,盲目擴張
3. 超額票據,集中擠兌
4. 內部風險,裙帶關系
二、互聯網金融對傳統銀行業的影響
1. 削弱了儲蓄功能
2. 搶占了中收業務
3. 支付方式邊緣化
4. 導致客戶數大減
案例:坐商VS行商
三、傳統零售業務發展的模式:熟人介紹、拎包走訪、自然增長、領導運作
四、利率市場化對銀行傳統業務的沖擊
1. 當前市場各行利差分析
2. 當前市場各行營收差持續降低
案例1:1982-2020年銀行利差演示
案例2:全球金融市場發展進程借鑒
五、大數據時代的營銷與客戶管理挑戰及應對
1. 客戶管理挑戰
1)客戶需求網絡化;競爭地點線上化
2)產品利率透明化;客戶標簽精準化
2. 面對挑戰的應對
1)客戶識別精準度提升
2)客戶情緒應變性增強
3)客戶行為預測要整合
案例:阿里巴巴的大數據受益

第二講:先進銀行當前零售業務經驗提煉使用
一、非傳統銀行零售業務發展借鑒
1. 零售業務比重在增加
2. 零售業務發展在更新
案例:傳統零售銀行轉型“錢”景——國內傳統銀行零售業務轉型案例
二、未來零售銀行主要業務發展模式——服務主導、數據主導、微型網點模式
案例:先進銀行經驗借鑒
1. 平安銀行——緊抓年輕主題
2. 建設銀行——因地制宜各有特色
3. 包頭農商——學齡客戶從小培養
4. 工商銀行——中高端客戶細化營銷
5. 招商銀行——幫客戶將需求轉化成“需求”
三、先進銀行零售業務轉型的方向
1. 選址——社區化
2. 營銷——顧問化
3. 產品——便捷化
4. 服務——貼心化
5. 風險——稀釋化
6. 關系——家人化
案例1:國外零售銀行學習——富通銀行的經驗借鑒
案例2:世界上最偉大的銀行——安快銀行的經驗借鑒
案例3:創新零售銀行學習——國內先進的零售銀行案例借鑒
四、傳統社區銀行模式弊端
1. 業務涉獵范圍太小
2. 客群產品范圍太窄
3. 營銷經驗范圍太淺
五、優秀客戶經營模式的社區銀行
1. 強調收據收集渠道的社區銀行
2. 強調戰略網絡構建的社區銀行
案例:沿街區、入門區、廳堂區、柜面區四區整合建設的客戶經營模式
國內銀行零售業務發展建議案例:
1)國有銀行——借鑒建設銀行
2)股份制銀行——借鑒平安銀行
3)農商銀行——借鑒股份制銀行

第三講:零售銀行新常態與新模式
一、新常態六大特征
1. 客戶新常態:消費中產崛起,養老一族日漸重要,城鎮新興一族增長
案例:股份制銀行為何提前經營中產客戶
2. 渠道新常態:渠道越多的客戶,貢獻越高
案例:平安銀行多渠道獲客的好處
3. 產品新常態:金融產品生活化,需求日常化,動作平時化
案例:金寶寶系列產品的創新優勢
4. 技術新常態:移動互聯網、大數據等新技術正提升客戶體驗
5. 監管新常態:鼓勵個人金融創新,是挑戰也是機遇
6. 競爭新常態:大數據占據競爭主導地位
二、數字化推動零售銀行格局變化
1. 客戶獲取碎片化
2. 服務渠道數據化
3. 產品運營整合化
案例:零售業務的全新模式離不開數字化賦能
三、五大差異化數字模式
1. 生態整合型 2. 產品專家型
3. 客戶深耕型 4. 渠道創新型 5. 全面制勝型
案例:生態整合型案例——如何利用數字化賦能于整合營銷
四、發展七大關鍵能力
1. 客戶獲取 2. 渠道體驗 3. 痛點產品
4. 數據能力 5. 風險管控 6. 組織機制 7. 跨界整合
案例:跨界整合案例分享
課堂演練:營銷中小故事分享及能力演練

第四講:零售業務創新之數字化賦能
一、零售產品創新設計——明確產品,明確措施,明確推廣
案例:產品創新偏向于批量數字化
二、長尾理論
案例:邊際效應帶來的收益
三、客戶開發
1. 客戶普通開發的渠道與方法
1)存量客戶全體管
2)柜員30秒溝通術
3)專業沙龍氛圍好
4)田忌賽馬持續跟
案例:武漢農商銀行天河支行優秀案例展示
2. 客戶數據化開發渠道與方法
1)現有客戶——數據化篩選定位
2)營銷與促銷——建立數據庫“圈養”
3)外部增長——數據反向推送
4)第三方——數據共享雙向引流
5)員工——鐵打的營盤“流水的數據”
6)內部引薦——大數據收集員工以點帶面
3. 利用數字化賦能進行客群開發
1)優化客戶管理,提升產品競爭力——客戶數字化分類整合
2)聯動外部渠道,加強營銷精準度——渠道數字化精準營銷
3)提高風控管理,建立人才信息庫——風控數字化審批應用
四、客戶經營
1. 客戶關系經營與管理
1)三不——不以客戶規模來確定,不以客戶質量來衡量,不以客戶現狀來判斷
2)三好——好服務,好營銷,好轉介
2. 創新的互聯網思維與客戶經營
1)從粗放式管理到精細化管理
2)從結果管理到過程管理
3)從產品銷售到資產配置
4)從1對1服務到團隊協作
案例1:客戶數字化管理之分層經營示例
案例2:客戶數字化管理之分群經營示例
課堂練習:以支行為業務參考,設計分層、分級營銷方案
四、數字化賦能之存量深耕“五步走”——存量客戶業績提升“五步走”
五、客戶需求與價值創造
案例:四種客群的客戶需求挖掘

第五講:銀行網點創新營銷
一、業務科學發展方略
1. 全員營銷協同發展
2. 打造每家特色網點
3. 持續活動宣傳造勢
工具:存量客戶電話營銷話術
二、存量客戶指標加掛
案例分析:客戶產品加掛套餐化案例分析
三、異業聯盟之新客戶引流
1. 數據定位 2. 聯盟布置
3. 網點布局 4. 商戶引流
5. 網點引流 6. 效果數據評估 7. 三期聯盟
互動討論:異業聯盟對引流的幫助
六、廳堂流量客戶營銷
1. 利用物理布局,使用營銷牌
2. 用心做出暖心廳堂
圖片分享:優秀廳堂打造圖片剖析
七、廳堂微沙龍之常態/網點微沙龍
營銷手段匯總:
1. 地毯營銷 2. 饑餓營銷 3. 病毒營銷 4. 牛頓營銷
5. 事件營銷 6. 情懷營銷 7. 異業營銷 8. 新媒營銷
課程回顧 

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