【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員等

【培訓(xùn)收益】
● 從產(chǎn)品思維到客戶需求滿足思維轉(zhuǎn)換 ● 傳統(tǒng)商業(yè)如何融入現(xiàn)代環(huán)境 ● 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)” ● 新時(shí)代消費(fèi)者行為特征及應(yīng)對(duì) ● 戰(zhàn)略認(rèn)知與思維工具：SWOT、微笑曲線、第二曲線等

第一篇：全新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)變化與商業(yè)認(rèn)知提升
第一講：（“你好，市場(chǎng)”）重識(shí)市場(chǎng)
一、核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)
1. 數(shù)據(jù)如何扮演核心作用
2. 數(shù)據(jù)=軟件系統(tǒng)？
1）決策行為數(shù)字化
2）消費(fèi)行為數(shù)字化
3）信用行為數(shù)據(jù)化
二、重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”
1. 貨（產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型）
1）制造意義和意義資產(chǎn)
2）從“功能價(jià)值”到“情緒價(jià)值”
案例：家電行業(yè)創(chuàng)新策略的啟發(fā)
思考：基于產(chǎn)品為核心的傳統(tǒng)戰(zhàn)略為何失敗？
3）從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變
案例：埃森哲和麥肯錫的區(qū)別與啟發(fā)
2. 場(chǎng)
1）新商業(yè)時(shí)代銷(xiāo)售場(chǎng)景變革
2）互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的機(jī)會(huì)與三大應(yīng)對(duì)策略
思考：實(shí)體商業(yè)會(huì)消失嗎？如何有溫度還要有魅力？無(wú)人商業(yè)興起是“狼來(lái)了“嗎？
案例：小米線下店成功之道
3. 人
1）為什么要重新認(rèn)知消費(fèi)者
細(xì)分：“時(shí)尚精英”“健康達(dá)人”“新潮玩家”“精致懶宅”
方式：邊際消費(fèi)傾向
2）從大眾消費(fèi)到品質(zhì)與個(gè)性化消費(fèi)的轉(zhuǎn)變
a傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型從懂得客戶開(kāi)始
b從“貨場(chǎng)人”到“人貨場(chǎng)”
c從“需要”到“想要”

第二講：全新商業(yè)時(shí)代戰(zhàn)略思維
分享：雙十一、618新動(dòng)向
一、從“耐用品”到“相對(duì)快銷(xiāo)”
二、傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的兩大思路
思路1：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
案例：藍(lán)月亮
思路2：品類(lèi)細(xì)分
1）產(chǎn)品迭代
2）場(chǎng)景拓展
3）情感連接
案例：三頓半、王飽飽、小熊電器等
討論：傳統(tǒng)品牌如何應(yīng)對(duì)快速變化的市場(chǎng)

第二篇：新時(shí)代消費(fèi)者行為特征與應(yīng)對(duì)
第一講：消費(fèi)者行為特征與應(yīng)對(duì)
一、千禧一代：更重要
1. 單身人士
2. “她”經(jīng)濟(jì)
1）女性消費(fèi)市場(chǎng)興起背后的機(jī)會(huì)
2）女性消費(fèi)者的心理需求
3）奢侈品的年輕化（社會(huì)認(rèn)同感消費(fèi)的興起）
4）購(gòu)買(mǎi)決定因素
3. Z一代（更獨(dú)立）
1）強(qiáng)化自我認(rèn)知
2）消費(fèi)話語(yǔ)權(quán)大
3）獨(dú)而不孤
4）購(gòu)買(mǎi)決定因素
4. 00后（更有錢(qián)）
1）當(dāng)KOL不再重要
2）不被定義的一代
3）溝通方式與社交工具
5）購(gòu)買(mǎi)決定因素
梳理：從大眾消費(fèi)向個(gè)性消費(fèi)轉(zhuǎn)變?nèi)笞儸F(xiàn)
——高端、便利、潮流

第二講：如何和年輕人做生意
1. 媒體與渠道
討論：去哪里找到他們？
2. 傳播方式
討論：他們想聽(tīng)什么？
3. 從高性價(jià)比向價(jià)值觀認(rèn)同轉(zhuǎn)變
討論：他們看重什么？
4. 什么是判斷消費(fèi)人群細(xì)分的真正標(biāo)識(shí)？

第三篇經(jīng)典戰(zhàn)略理論工具與思考方式
第一講：經(jīng)典理論工具
1. SWOT-認(rèn)識(shí)自己比了解對(duì)手更重要
——有什么、要什么、放棄什么
2. 微笑曲線-大水漫灌還是單點(diǎn)突破
3. 第二曲線-如何保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力
案例：元?dú)馍帧⒚赖牡牡诙€

第二講：如何看待變化
1. 思維降維打擊
2. 產(chǎn)品生命周期
3. 從富士山到鉛筆

畢業(yè)設(shè)計(jì)與課程產(chǎn)出
我們?yōu)槭裁匆?業(yè)績(jī)提升及能力優(yōu)化討論（小組作業(yè)+呈現(xiàn)）
第一步：認(rèn)知自己-SWOT分析法
——如何利用SWOT分析戰(zhàn)略環(huán)境
第二步：找到存在的具體問(wèn)題
1. 找到問(wèn)題
2. 分類(lèi)及優(yōu)先級(jí)評(píng)級(jí)

課程答疑與回顧 

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車(chē)丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：三星（中國(guó)）丨華南區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)

曾任：米其林（中國(guó)）丨馳加全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)通路經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、大客戶銷(xiāo)售、客戶決策、價(jià)格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

劉老師擁有19年國(guó)內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，在米其林、三星、紅帽子等世界500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)著名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)管理崗位，對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見(jiàn)解。10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，善于對(duì)數(shù)字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動(dòng)力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項(xiàng)案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法和工具。

自主研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)PIIP體系——突破單點(diǎn)思維，整合銷(xiāo)售全流程體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷(xiāo)售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，重塑營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)現(xiàn)從點(diǎn)到線再到面的全面營(yíng)銷(xiāo)思維與能力提升矩陣，并在長(zhǎng)期授課中進(jìn)一步強(qiáng)化和豐富。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 中國(guó)最大汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項(xiàng)目前營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人

• 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：開(kāi)創(chuàng)創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國(guó)性的核心品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，媒體價(jià)值超千萬(wàn)/年。

• 數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng)立連鎖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)電子化“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)總部和加盟商營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡，首創(chuàng)連鎖網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)化先河。

• 人員培養(yǎng)：長(zhǎng)期負(fù)責(zé)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)及門(mén)店管理培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開(kāi)展

• 社會(huì)影響：全面設(shè)計(jì)的包含7中門(mén)店可自行實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)，有效增強(qiáng)加盟商的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力并最終強(qiáng)化加盟商對(duì)于授權(quán)方的粘性，曾被第一財(cái)經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚(yáng)。

 

■ 粵東地區(qū)最大的汽車(chē)服務(wù)連鎖——紅帽子汽車(chē)總經(jīng)理

• 戰(zhàn)略規(guī)劃：負(fù)責(zé)公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營(yíng)銷(xiāo)：進(jìn)行紅帽子品牌營(yíng)銷(xiāo)策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國(guó)性及華南區(qū)域展會(huì)及舉辦區(qū)域品牌推介會(huì)等重大營(yíng)銷(xiāo)事件，實(shí)現(xiàn)紅帽子品牌識(shí)別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車(chē)服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車(chē)服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 內(nèi)訓(xùn)管理：負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷(xiāo)售技巧及接待流程、客戶體驗(yàn)管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長(zhǎng)。

• 基于互聯(lián)網(wǎng)思維的商業(yè)模式創(chuàng)新

   

  課程背景：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最可怕的，是你不知道對(duì)手是誰(shuí)。最近幾年，互聯(lián)網(wǎng)+以摧枯拉朽之勢(shì)滲透各行各業(yè)，速度之快、程度之深令人目不暇接。微信讓移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商們徹底淪為管道工，中國(guó)銀聯(lián)花了二十年培養(yǎng)的刷卡習(xí)慣，在不到兩年的時(shí)間里被移動(dòng)支付取代；滴滴不擁有一輛車(chē)卻成為全國(guó)最大的出行服務(wù)平臺(tái)，新能源+無(wú)人駕駛+城市大腦將徹底變革汽車(chē)工業(yè)；各種共享經(jīng)濟(jì)模式層出不窮，仿佛一..

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• 互聯(lián)網(wǎng)思維的人才選用育留

   

  第一章 解讀互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的人才問(wèn)題——最稀缺資源的爭(zhēng)奪戰(zhàn)1.阿里、小米等互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)爆炸式增長(zhǎng)告訴了我們什么？2.從外企“掠奪”人才的7種方式看互聯(lián)網(wǎng)思維下領(lǐng)導(dǎo)者的工作重心轉(zhuǎn)移；3.人才缺失與人才浪費(fèi)問(wèn)題的探索；4.互聯(lián)網(wǎng)思維下人才觀的思維轉(zhuǎn)變。第二章 選人篇—&mda..

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• 互聯(lián)網(wǎng)思維的執(zhí)行力

   

  前言：解讀互聯(lián)網(wǎng)思維與執(zhí)行力第一章 互聯(lián)網(wǎng)思維下執(zhí)行力建設(shè)問(wèn)題1.絕對(duì)服從VS智慧執(zhí)行2.完成任務(wù)VS快樂(lè)工作3.沒(méi)有任何借口VS“借口”即是機(jī)會(huì)4.心態(tài)決定一切VS人是環(huán)境的產(chǎn)物5.集體利益高于一切VS趨利避害人之天性第二章 執(zhí)行力缺失的原因解析組織執(zhí)行力缺失的八個(gè)”不當(dāng)&..

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• 互聯(lián)網(wǎng)思維的領(lǐng)導(dǎo)力

   

  一、解讀互聯(lián)網(wǎng)思維與領(lǐng)導(dǎo)力1.互聯(lián)網(wǎng)思維巔覆了傳統(tǒng)的管理；2.互聯(lián)網(wǎng)思維下要領(lǐng)導(dǎo)，非管理；3.如何理解領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)力？4.領(lǐng)導(dǎo)與管理的本質(zhì)區(qū)別。二、互聯(lián)網(wǎng)思維下領(lǐng)導(dǎo)者的七個(gè)挑戰(zhàn)1.人人都有自己的聲音； 2.能力遠(yuǎn)比頭銜重要； 3.自愿的付出與投入； 4.來(lái)自低層的力量； 5.權(quán)力是流動(dòng)的； 6.所有的事情非中..

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