【培訓(xùn)對象】
個人客戶經(jīng)理、個人理財經(jīng)理、零售銷人員、新轉(zhuǎn)崗理財經(jīng)理或營銷人員

【培訓(xùn)收益】

第一講：資產(chǎn)配置——財富管理之資產(chǎn)配置的內(nèi)在機理及核心邏輯關(guān)系
思考：財富管理之資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動
一、資產(chǎn)配置的目的
1、資產(chǎn)配置的目的：降低風險，同時提高收益。
2、資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎)
3、悖論：如何實現(xiàn)降低風險的同時，提高收益
二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示
1、債券市場數(shù)據(jù)演示（簡單計算）
2、資本市場數(shù)據(jù)演示（簡單計算）
3、恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示
4、資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論
三、影響投資獲利的因素
四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系
案例：對抗人性的弱點——資產(chǎn)配置的核心邏輯

第二講：資產(chǎn)配置實踐篇——適合銀行的資產(chǎn)配置模型（保險+權(quán)益為例）
案例：標準普爾評級公司的由來
一、標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖說明
1、短期消費資產(chǎn)
2、意外重疾保障
3、權(quán)益資產(chǎn)
4、穩(wěn)健固收資產(chǎn)
二、標準普爾家庭賬戶的平衡
1、賬戶1-2和賬戶3-4的平衡
2、賬戶3和賬戶4的平衡
3、資產(chǎn)配置的本質(zhì)就是平衡
三、資產(chǎn)配置的簡單模型數(shù)據(jù)說明
案例：恒定比例下的風險收益悖論（以債券基金和股混基金說明）
1. 資產(chǎn)配置的作用
2. 資產(chǎn)配置的要點
案例：3000點如何正確配置權(quán)益基金
四、資產(chǎn)配置的基本思路
1. 基本流程：
互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?
2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：從風險波動角度談資產(chǎn)配置
五、客戶光靠維護怎么行？服務(wù)好就能留住客戶？
1. 營銷和推銷，要做營銷，不做推銷
六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險基金理財？
用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你
互動討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

第三講：市場透視——基金、市場和投資行為的本質(zhì)與透視
一、基金的本質(zhì)是什么？
案例：基金能做你不能做的事
二、基金與炒股的區(qū)別
1、專業(yè)方面 2、時間 3、投顧 4、信息 5、人員
三、市場本質(zhì)上證指數(shù)從3135到3500點位的思考與分析
四、銀行端的風險資產(chǎn)——基金都能干啥？
反思：理財經(jīng)理自身的公募基金的營銷方式
案例：零和游戲的概念
五、投資與人性的非理性決策
1、投資的最大敵人是誰？——自己（人性）
2、投資方法的選擇——克服人性的弱點
3、對抗人性的方法有哪些？
4、對抗人性的工具之——基金定投
案例：判斷股市走勢的“五大觀測點”

第四講：基金健診——權(quán)益類基金產(chǎn)品的選擇與專業(yè)能力提升
一、基金選擇的三大要素及體系
1、基金經(jīng)理
2、基金公司
3、歷史業(yè)績及投資投向
二、基金選擇的誤區(qū)識別
1、明星基金經(jīng)理選擇誤區(qū)
2、選擇明星基金公司的誤區(qū)
3、主動管理型基金和被動指數(shù)型基金的選擇
4、銀行系基金和券商系基金的選擇
5、大規(guī)模基金和小規(guī)模基金的選擇
6、封閉式基金和開放式基金的選擇
7、凈值高基金和凈值低基金的選擇
8、QDII基金的分類（產(chǎn)品總匯）及產(chǎn)品選擇
三、基金贖回的技巧
四、基金解套的處理方法
1、基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合
2、主動減虧策略實證
3、主動轉(zhuǎn)換策略實證
案例：基金定投對解套的重要性——滬深300

第五講：固收+產(chǎn)品（凈值型理財）基礎(chǔ)——債券基金和債券市場專業(yè)能力提升與探討
案例：融通歲歲添利定開債A/B(161618/161619)大小年之分
一、關(guān)于債券價值中樞游戲
二、二、影響債券的兩大風險識別
1、信用風險識別
2、利率風險識別
三、債券交易市場與權(quán)益市場的風險異同點
四、債券基金選擇首要因素——更多關(guān)注基金公司
五、債券基金的違約風險
案例與作業(yè)1：識別與規(guī)避某債券基金的信用違約風險
六、債券估值變化帶來的潛在風險
案例與作業(yè)2：識別與規(guī)避某債券基金的信用違約風險

第六講：基金營銷維護——權(quán)益類公募基金的營銷技能和策略提升
前導(dǎo)案例：基金銷售故事（注意關(guān)聯(lián)自身銷售行為）
一、基金銷售中存在的問題
1、基金營銷策略之——不同基金的組合
2、股市渣男識別圖鑒（短期富貴圖——注重業(yè)績的持續(xù)性）
3、基金營銷策略之——拉長客戶的時間預(yù)期
二、基金營銷問題改進（基金的營銷策略）
1、基金銷售的特殊性（跟進客戶售后服務(wù)）
2、客戶的固有思維——置換過程中的客戶的慣性思維
3、基金轉(zhuǎn)換的重要性
三、深度基金解套三步曲，助您解套更輕松
1、主動策略實證（定投）——以滬深300為例
2、被動策略實證（持有）——堅定持有+轉(zhuǎn)換
四、基金銷售成交話術(shù)（體驗法）
五、基金銷售成交話術(shù)（虛擬購買法）
六、基金銷售的目標客戶是誰？
1、場景A：存量（虧損）客戶的置換/營銷
2、場景B：股票交易客戶
3、基金銷售過程中的異議處理

第七講：基金墊板工具導(dǎo)入——墊板話術(shù)導(dǎo)入/異議處理話術(shù)與情景演練
一、墊板營銷概念導(dǎo)入
1、墊板銷售VS普通銷售
2、墊板銷售更適合基金及復(fù)雜產(chǎn)品的銷售
二、墊板銷售的優(yōu)勢
三、客戶營銷情景分類
四、墊板銷售講解（舉例）
1、過去30年，你以為房子漲的最快，其實是基金
2、固收+類基金風險收益特征描述
3、不投資也可能會“虧錢”：20年的通脹能讓你的100元剩46元
.........
x、為什么當下需配置權(quán)益類基金？
x、如何做好客戶的預(yù)期管理-話術(shù)溝通要點

備注：銷售墊板舉例附后

第八講：營銷技能維護篇——溝通技巧及異議處理流程
導(dǎo)入：左右腦理論在溝通技巧方面的應(yīng)用
一、概述：感性營銷話術(shù)和理性營銷話術(shù)的區(qū)分
1、溝通話術(shù)的內(nèi)在邏輯
2、溝通的“關(guān)鍵節(jié)點”
二、異議處理——4種常見異議的處理
案例：這款理財能達到業(yè)績基準嗎？尷尬
1、不，謝謝，我就是看看！
2、我回去考慮考慮！
3、這款產(chǎn)品能達到收益嗎？
4、我就是先了解一下！
三、溝通技巧——多種選擇等于增加銷售難度
導(dǎo)入：溝通中的心理學(xué)基礎(chǔ)
1、理財經(jīng)理的營銷誤區(qū)
2、正確處理客戶的“考慮考慮”問題
四、溝通技巧——新型假設(shè)成交法
3、假設(shè)成交的五個問題
4、壓力層層遞增的原理運用
練習：假設(shè)成交法在溝通（異議）中的運用
五、本章小結(jié)
 

11年國有銀行工作經(jīng)驗
注冊金融理財師（AFP）、國際金融理財師（CFP）
國家心理咨詢師（三級）
國際注冊企業(yè)培訓(xùn)認證講師
國際注冊人才管理師講師認證項目版權(quán)講師
環(huán)球銀行雜志營銷專欄特約撰稿人
曾任：某國有行二級分行 | 產(chǎn)品經(jīng)理/客戶經(jīng)理主管/高級內(nèi)訓(xùn)師
曾任：某國有銀行二級分行白云支行 | 個人客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理/網(wǎng)點負責人/二級支行行長
曾任：國內(nèi)某公募基金公司 | 區(qū)域負責人
現(xiàn)任：擇爾裕基金研究中心 | 權(quán)益基金研究組組長

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
邱明老師擁有9年的國有銀行實戰(zhàn)管理工作經(jīng)歷，從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)受理到客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理；再到的產(chǎn)品經(jīng)理、總經(jīng)理助理；再到網(wǎng)點負責人和公募基金公司省級區(qū)域負責人，實現(xiàn)了一個又一個階段的蛻變提升，同時對銀行零售（個人）客戶經(jīng)理的管戶包分類經(jīng)營、綜合營銷能力提升、如何構(gòu)建客戶關(guān)系、銷售流程分解優(yōu)化等方面有著獨特的見解。
● 任職個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理期間，主要負責高凈值客戶開發(fā)、為中高端客戶提供金融理財合理化建議和投資組合方案等工作。
1. 2011年初被評為2010年度二級分行“優(yōu)秀個人客戶經(jīng)理”稱號，同年在江西分行客戶經(jīng)理營銷技能比賽中獲得二等獎。
2. 對批量營銷拓戶有著豐富的工作經(jīng)驗，曾多次對商品市場行業(yè)協(xié)會進行批量營銷，創(chuàng)下單場活動批量營銷商戶96戶，POS機32臺，對公賬戶26戶，融資意向?qū)?0余戶。
3. 用時一年達到個人存量管戶資產(chǎn)超4億元，其中日均金融資產(chǎn)5000萬以上1位，日均金融資產(chǎn)1000萬以上13位，資產(chǎn)年增長率保持在20%以上，列全市理財經(jīng)理前三甲。
● 任職產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理主管期間，主要負責個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理的隊伍建設(shè)，策劃組織個類營銷活動等工作，連續(xù)三年年度綜合考評“優(yōu)秀”，并連續(xù)兩年榮獲“江西分行個人金融專業(yè)先進工作者”。
1. 歷時六月針完成了對銀行客戶經(jīng)理的“非物質(zhì)透支激勵”項目，最終實現(xiàn)基金定投營銷14600余戶，人均營銷350戶，最優(yōu)理財經(jīng)理超過1000戶。
2. 主導(dǎo)完成贛州分行中高端客戶“立體化營銷——精鉆項目”項目，終完成總行重點新發(fā)股混基金7600余萬元，列全國二級行第一。
3. 主導(dǎo)完成三款互聯(lián)網(wǎng)益智游戲組合營銷項目，該項目針對銀行三方存管客戶，商品市場、代發(fā)工資客戶，歷時2個月，轉(zhuǎn)載3.9萬次，瀏覽量46萬人次，提升了本行的品牌形象。 

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