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從供應(yīng)商到可信賴的伙伴—九招制勝課程

課程編號：8651

課程價格：￥100000/天

課程時長：2 天

課程人氣：2440

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：客戶服務(wù) 

授課講師：常興

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
企業(yè)CXO、海外國家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、HR總經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；
識別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力；
在激烈競爭的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競爭對手展開博弈；
掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價值傳遞客戶組織；
影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，成為“A類”候選者； 發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營銷的運作效率，提高重大項目運作成功率；


一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略
1、市場成熟度特點和趨勢
2、行業(yè)客戶成熟度特點和趨勢
3、什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？
4、解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
5、解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
6、解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
7、解讀客戶戰(zhàn)略—對供應(yīng)商策略
8、如何實施客戶戰(zhàn)略匹配？
9、解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略
 
二、客戶關(guān)系拓展與管理模型
1、普遍客戶關(guān)系拓展方法？
2、阿聯(lián)酋客戶案例？
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？
4、西班牙客戶案例？
5、組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
6、拉美T客戶合作案例？
 
三、發(fā)展客戶成為教練
1、誰可以成為教練？
2、英國客戶案例
3、客戶的職位與影響力
4、競爭對手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例
5、如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
6、如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格
 
四、識別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，4小時）
1、客戶需求背后的故事
2、錯誤理解客戶需求案例
3、客戶需求二重性
4 、法國某競爭對手成功案例
5、客戶需求緯度
6 、需求二重性案例分享
7、如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
 
五、競爭對手分析 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，約3.5小時）
1、競爭對手分析的工具和方法？
2、SWOT故事案例
3、利器&軟肋模型
4、S國友商整網(wǎng)搬遷案例
 
六、差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，約3小時）
1、差異化&同質(zhì)化競爭？
2、差異化買點的構(gòu)成？
3 、某友商成功案例
4、差異化方案的制定？
5、差異化營銷案例分享
6、對英國客戶差異化營銷方案的制作
 
七、顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合，估計耗時5小時）
1、客戶的采購流程？
2、供應(yīng)商項目運作流程？
3、客戶三種價值的訴求模式？
4、如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例
5、影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？
6、 如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例
 
八、呈現(xiàn)價值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動計劃，約3小時）
1、客戶對價值的認(rèn)知？
2、價值呈現(xiàn)的策略？
3、呈現(xiàn)價值的方法？
4、友商價值呈現(xiàn)案例
5、策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？
 
九、 項目運作（案例設(shè)計、演練方案、演練準(zhǔn)備、實戰(zhàn)演練、演練點評、學(xué)員寄語、行動計劃）

 

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