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消費者心理指消費者在購買和消費商品過程中的心理活動。一般是:先接觸商品,引起注意;然后經過了解和比較,產生興趣和偏愛,出現購買欲望;條件成熟,作出購買決定;買回商品,通過使用,形成實際感受,考慮今后是否再次購買。
影響消費的心理因素包括:
動機。任何購買活動總是受著一定的動機所支配,這種來自于消費者內部的動力反應了消費者在生理上、心理上和感情上的需要。
感覺與知覺。兩個具有同樣動機的消費者,會因為各自的感覺和知覺不同而作出不同的購買決策。
學習。學習是一種由經驗引起的個人行為相對持久變化的心理過程,是消費者通過使用、練習或觀察等實踐,逐步獲得和積累經驗,并根據經驗調整購買行為的過程。企業應創造條件,幫助消費者完成學習過程。
信念與態度。消費者在購買和使用商品的過程中形成了信念和態度,這些又反過來影響其未來的購買行為,企業最好改變自己的產品以迎合消費者已有的態度,而不是去試圖改變消費者的態度。
一個企業生產產品或者服務就是為了銷售,那么首先就要有市場定位,找準消費人群,掌握這些消費人心的心理,然后才是整個產品的設計與營銷。不同的產品做針對的人群不同,那么消費者的心理也會不同,如家具消費市場,消費者最突出的幾個心理特點是:感性居首,憑第一眼看,家居店內的突出性擺設風格會影響消費者購買欲望。聯想深入,會考慮整個家居環境,營造的環境。品牌模糊,面子最大,所以要了解消費者心理預算,引導合理預算下的面子最大化。情感和個性突出,家居要符合消費者感情需求和個性需求。