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銷售溝通技巧中4個成功銷售話術技巧培訓
時間：2014-04-02
銷售的最終目的就是為了成交，作為銷售員為了促進成交，起碼要有兩個銷售技巧，一個是要讓客戶覺得“爽”，另一個就是讓客戶覺得“值”。因為正確的成交思維過程一定是感性→理性→感性成交，作為銷售員的你一定要記住：你是以感性進去的，最后也是以感性推動成交的，在這個過程中銷售技巧和話術是十分重要的，下文的四個成功銷售話術技巧是很多企業開展銷售溝通技巧培訓后總結出來的，在這里和大家分享下。
技巧一、感覺良好=感性
這個階段的核心是成功地銷售自己，讓自己在客戶的心中保留良好的印象，誠實、可信、有趣都是良好的品質，最低的底線起碼是客戶不討厭你。但，最大的誤區也恰恰是：銷售人員常由于擔心客戶討厭而放棄跟進和推動客戶的努力。
這個階段的核心是成功地銷售自己，讓自己在客戶的心中保留良好的印象，誠實、可信、有趣都是良好的品質，最低的底線起碼是客戶不討厭你。但，最大的誤區也恰恰是：銷售人員常由于擔心客戶討厭而放棄跟進和推動客戶的努力。
技巧二、利益關聯=理性
這個階段的核心是你要把客戶的需求和你能提供的服務聯系起來，你要告訴她，你能為她帶來什么價值、幫她解決什么問題，要站在客戶的立場和客戶內心的沖突進行互動交流。最低的底線起碼是你要讓客戶覺得你理解了她的需求。最大的誤區是：銷售人員不能駕馭一場談話，被客戶牽著鼻子走，搞不清楚自己的核心資源，也沒有主動向客戶匹配你的資源。
這個階段的核心是你要把客戶的需求和你能提供的服務聯系起來，你要告訴她，你能為她帶來什么價值、幫她解決什么問題，要站在客戶的立場和客戶內心的沖突進行互動交流。最低的底線起碼是你要讓客戶覺得你理解了她的需求。最大的誤區是：銷售人員不能駕馭一場談話，被客戶牽著鼻子走，搞不清楚自己的核心資源，也沒有主動向客戶匹配你的資源。
技巧三、提供證據=理性→感性
這個階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶證明你所說的都是真的。如果你有足夠的、低成本的 實證材料去證明，那自然會更好，這是偏于理性的實證;沒有實證材料的，你一定要學會“講故事”，講一個具體的、知曉細節的、有確證感的故事，當然，這些都 是你事先編排好了的，不然就真的成了講故事。最大的誤區是：銷售人員不愿意花時間去整合這些“證據”，總把力量使在說服和臨場發揮上。切記：所有落入銷售 痕跡的事件，都會將客戶引向理性的思考，“在理性世界里的決策，所有證據都是不充分的”。銷售的最高境界就是客戶沒有感受到銷售的存在!
這個階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶證明你所說的都是真的。如果你有足夠的、低成本的 實證材料去證明，那自然會更好，這是偏于理性的實證;沒有實證材料的，你一定要學會“講故事”，講一個具體的、知曉細節的、有確證感的故事，當然，這些都 是你事先編排好了的，不然就真的成了講故事。最大的誤區是：銷售人員不愿意花時間去整合這些“證據”，總把力量使在說服和臨場發揮上。切記：所有落入銷售 痕跡的事件，都會將客戶引向理性的思考，“在理性世界里的決策，所有證據都是不充分的”。銷售的最高境界就是客戶沒有感受到銷售的存在!
技巧四、臨門一腳=感性
這個階段的核心是你要在關鍵的時刻向客戶塑造你與眾不同的地方，以觸動客戶不僅僅是愿意購買你的產品，而是迫切 的要與你成交，讓客戶意識到這是她不可錯過的機會。所以要么你能在某價值層面明顯超過對手(能成功解決客戶內心沖突的就是價值);要么你要學會制造稀缺 感。比如：就剩最后贈送的幾份禮物了、老師的時間不多。這個階段最大的誤區是：銷售人員不去有意獲取客戶承諾。很少有一次互動就能成交的，它是由若干 個小的決策累積的鏈條，你必須逐個地突破，才能最后在眾多競爭對手里脫穎而出，這時，獲取客戶的承諾是越過一個個決策的努力，是力圖拉近成交距離的一種設計。
這個階段的核心是你要在關鍵的時刻向客戶塑造你與眾不同的地方，以觸動客戶不僅僅是愿意購買你的產品，而是迫切 的要與你成交，讓客戶意識到這是她不可錯過的機會。所以要么你能在某價值層面明顯超過對手(能成功解決客戶內心沖突的就是價值);要么你要學會制造稀缺 感。比如：就剩最后贈送的幾份禮物了、老師的時間不多。這個階段最大的誤區是：銷售人員不去有意獲取客戶承諾。很少有一次互動就能成交的，它是由若干 個小的決策累積的鏈條，你必須逐個地突破，才能最后在眾多競爭對手里脫穎而出，這時，獲取客戶的承諾是越過一個個決策的努力，是力圖拉近成交距離的一種設計。
總之，做個形象的比喻，在一場足球比賽中，前三個技巧就好比球員努力將球運到離對方球門最近的地方，最后一個技巧就是射門的那一腳，當球進球門的時候，你就完成了所有工作，那就是成交。
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