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銷售溝通技巧培訓(xùn)之營銷溝通中的5W1H
時(shí)間：2014-01-16
學(xué)過營銷學(xué)的人都知道，在市場營銷學(xué)中有一個(gè)5W1H，什么是5W1H呢？即what、where、why、who、when、how，其實(shí)在銷售溝通技巧培訓(xùn) 中同樣也有5W1H，他們分別指的是什么呢？
what and why，即銷售溝通中溝通的內(nèi)容和為什么去溝通，這更多講的是銷售溝通的目的，但是這需要銷售計(jì)劃一開始就計(jì)劃好，企業(yè)得先討論營銷目的有些什么，建立企業(yè)的期望品牌形象；新產(chǎn)品的發(fā)布；銷售促進(jìn)。更多的溝通也就是這些方面的信息。
where，講得是溝通交流的地點(diǎn)，這里面包括兩種，即人際交流和非人員交流。人員的交流主要包括：在柜臺(tái)與服務(wù)人員的接觸交流；商場和社區(qū)等促銷現(xiàn)場。非人員交流方式主要是借助一些工具，在當(dāng)今，主要借助的有網(wǎng)絡(luò)，電視，廣播，報(bào)刊雜志等等，利用這些媒介與消費(fèi)者進(jìn)行心的溝通。
who，這指的是銷售過程中溝通的對象，說到底就是目標(biāo)消費(fèi)群體，營銷策劃中都會(huì)敲定目標(biāo)客戶，從而也就決定了溝通時(shí)的傳播對象，在今天,特別是中國市場,渠道很重要.過去幾年中國營銷主題是”渠道致勝”和”決勝終端”.很多產(chǎn)品上市前,都要開經(jīng)銷商大會(huì),需要高效的交流才能拉動(dòng)訂貨.產(chǎn)品進(jìn)入新的市場,要考慮放在哪些商場,賣場,店鋪銷售,也需要高效的交流,當(dāng)然,這些比較多地依靠直接負(fù)責(zé)人員的人際交流技能。
when，當(dāng)然就是指交流溝通的時(shí)機(jī)了，市場發(fā)展的速度是十分的快速的，只有抓住了時(shí)機(jī)才能使?fàn)I銷更上一個(gè)臺(tái)階，比如說新產(chǎn)品的發(fā)布上市，你覺得自己的產(chǎn)品在市場上而其他同類產(chǎn)品未有的特性，這就需要溝通了，競爭對手開始了促銷活動(dòng)，同樣我們也得進(jìn)行，時(shí)機(jī)只是一時(shí),剛才說了,抓到好的時(shí)機(jī)只是使?fàn)I銷更上一層樓而已,不是永遠(yuǎn)的,永遠(yuǎn)的在自己,搞好自己”內(nèi)功”,時(shí)機(jī)也才能利用得更好。
how，說的是怎樣去和顧客溝通交流，這具體表現(xiàn)在溝通的方式和表現(xiàn)，比如說人員的交流，書面方式，大眾傳播等等，其實(shí)空間有什么,就有什么的交流方式。現(xiàn)在,企業(yè)通過短信發(fā)布新的優(yōu)惠信息給用戶,這也是交流。空間,為信息的載體,道路,電視,網(wǎng)絡(luò),紙張,語言,動(dòng)作等,都是空間,都可利用來交流,當(dāng)然,空間不同其表達(dá)方式也不同。
看似簡單的5W1H，但是在營銷溝通過程中要很全面的掌握卻不是那么簡單的一件事，這就需要開展一系列的銷售溝通技巧培訓(xùn) ，讓銷售業(yè)務(wù)員能充分掌握銷售中的一些技巧，對于銷售肯定就大有幫助了。
