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手機零售實體該有什么樣的“互聯(lián)網(wǎng)思維”
時間：2015-01-05
近幾年來，全國各行各業(yè)掀起了一股“互聯(lián)網(wǎng)思維”研究大潮，沒一個論壇、每一次沙龍......，小米、雕爺牛腩等案例都是難以避及，也是分歧最大的話題。我認為，熱議互聯(lián)網(wǎng)思維的背后，是新一輪商業(yè)模式的開始，在這一刻，如果還是以傳統(tǒng)思維模式，固步自封、止步不前就將在下一刻被遠遠拋在身后。
互聯(lián)網(wǎng)思維它不是什么高深奧妙的玩意兒，就是一組“適合自己的品牌建設工具”而已。關(guān)鍵在于“工具”和“適合自己”，別迷信別人，更不能照搬別人，適合自己的才是最好的。互聯(lián)網(wǎng)思維適合任何一個行業(yè)，及產(chǎn)業(yè)鏈的每一個環(huán)節(jié)，包括手機零售實體店。那么，手機實體店該如何應用好這一工具呢？
一、“三點式”思維
顧客的購買行為都基于兩個出發(fā)點：逃離痛點和追求快樂。之前大叔就說過“三點式（痛點、癢點和機會點）”營銷思路，“追求快樂”就是“癢點”，銷售者只有基于用戶“痛點”和“癢點”的發(fā)掘，才能找到成交“機會點”。
顧客的購買行為都基于兩個出發(fā)點：逃離痛點和追求快樂。之前大叔就說過“三點式（痛點、癢點和機會點）”營銷思路，“追求快樂”就是“癢點”，銷售者只有基于用戶“痛點”和“癢點”的發(fā)掘，才能找到成交“機會點”。
痛點之所以痛，是因為顧客對之前的手機現(xiàn)狀不滿意（想換），那么為什么會不滿意？因為還有一些需求沒有被很好滿足。比如去星巴克喝咖啡要排隊，那么用戶的快捷需求就沒有被滿足；手機用了半天就沒電，使用手機維持正常通信的需求未滿足，針對這些需求你可以推薦他買長待機，也可以建議選擇移動電源。再好的產(chǎn)品，也有被詬病的地方，而解決一個有一個的產(chǎn)品或服務痛點，只有激起用戶“癢點”，才有創(chuàng)造成交的“機會”。所以，你要對你的目標群體及進店顧客進行分析判斷，甚至一線店員更需要把握消費者的痛點。
二、專注與極致思維
不僅僅專注用戶群體，更要體現(xiàn)在“經(jīng)營品類和細節(jié)體驗”上，做好這些了，在消費者心智中會塑造一種“標簽效應”，比如：服務最好、價格最低、產(chǎn)品最全、品味最高等等。而這些標簽的獲取往往是通過用戶的對你某一個細節(jié)感知而來的，當然這些標簽都是可以人為包裝和打造的。
不僅僅專注用戶群體，更要體現(xiàn)在“經(jīng)營品類和細節(jié)體驗”上，做好這些了，在消費者心智中會塑造一種“標簽效應”，比如：服務最好、價格最低、產(chǎn)品最全、品味最高等等。而這些標簽的獲取往往是通過用戶的對你某一個細節(jié)感知而來的，當然這些標簽都是可以人為包裝和打造的。
經(jīng)營品類的選擇。“小而美，少就是多”，這就是品類定位的互聯(lián)網(wǎng)思維。你完全沒有必要，高、中、低端手機產(chǎn)品都一視同仁，如果你在消費者心智中就是買高端手機或低端手機的地兒，那說明你是成功的。如果他們感覺在你這個店買東西，和其他店沒啥區(qū)別，那你就要考慮如何突出你的特色了！我的建議，根據(jù)你的目標群體，選擇適合他們的品類，并突出陳列、體驗環(huán)節(jié)的塑造，打動他們的心也許就是很好的選擇。專注一個“點”，形成標簽效應。這個點，可以是“價格低”，也可以是“無假貨”，也可以是“服務好”，更可以是“店員會說話”等等，總而言之，你總得要有一個“讓用戶難以忘懷的亮點”存在，一點帶面吧？
三、用戶（粉絲）思維
知道你的主流消費群是誰？在哪里？他們喜歡什么、不喜歡什么？而不是老少長幼，胡子眉毛一把抓，什么樣的客戶都想要，最后什么樣的都抓不住！個人認為，鎖定一類消費力強的客戶群體“調(diào)動資源”主攻，其他群體為輔就行了。
知道你的主流消費群是誰？在哪里？他們喜歡什么、不喜歡什么？而不是老少長幼，胡子眉毛一把抓，什么樣的客戶都想要，最后什么樣的都抓不住！個人認為，鎖定一類消費力強的客戶群體“調(diào)動資源”主攻，其他群體為輔就行了。
以“用戶為中心”，而不是“以自我為中心”：大部分實體店老板、中層及一線受經(jīng)營壓力所困，往往時時刻刻想的都是“我怎么把東西賣出去”，沒有心思考慮顧客想什么、需要什么？站在用戶的角度換位思考，針對性設計或提出解決方案，往往能引起顧客的共鳴。
讓顧客成為門店的粉絲。有人也許不屑，瞎扯淡吧！聽說過米粉、花粉，沒聽過“店粉”的？我非常欣賞微信登錄頁面有一句話，“再小的個體，也有自己的品牌”；我認為，“再小的門店，也是一個品牌；只要是品牌，都有自己的粉絲”。手機實體店完全可以打造自己的“品牌”，擁有和自己經(jīng)營理念相一致的用戶群體（包括意見領袖），從而形成自己的粉絲群體，通過粉絲沙龍、聚會、眾籌等形成一種全新的經(jīng)營模式。
四、社會化網(wǎng)絡思維
微博、微信等社會化媒體的普及，讓人與社會、人與人之間的距離近在咫尺。信息獲取方式的多樣化，徹底終結(jié)了實體店利用信息部隊稱謀取暴利時代的終結(jié)。然而，卻給了我們另一種與消費者交流互動，獲取信任和忠誠度的極佳工具。
微博、微信等社會化媒體的普及，讓人與社會、人與人之間的距離近在咫尺。信息獲取方式的多樣化，徹底終結(jié)了實體店利用信息部隊稱謀取暴利時代的終結(jié)。然而，卻給了我們另一種與消費者交流互動，獲取信任和忠誠度的極佳工具。
零售店完全可以利用微博微信和主流消費群在互聯(lián)網(wǎng)上產(chǎn)生“交集”，傳遞你的服務理念、產(chǎn)品特性、促銷活動等價值信息，同時可以驅(qū)動微博粉絲進行口碑傳播，形成“宣傳喇叭”效應。同時也可以鼓勵老顧客分享購物體驗，形成品牌知名度和美譽度傳播。
微信能干什么？大叔認為它不應該僅僅是宣傳平臺，而是應該定位成“服務平臺”，特別是針對老用戶，你要讓他們不要忘記你。但是，很多做微信的，包括品牌廠商、大企業(yè)等都走歪了。很簡單一個道理，就像看電視一樣，誰也不希望一打開頻道都是廣告，他們需要有價值的信息（電視劇）。
還有一個互聯(lián)網(wǎng)工具不可忽視——搜索引擎，百度知道、百度搜索、百度百科等等，這些不僅僅對于手機品牌有用，同時對于實體零售店一樣至關(guān)重要。當然不僅僅是百度、微博、微信、360搜索都要進行基本軟性優(yōu)化植入。這里面不能出現(xiàn)太多門店的負面評論信息，影響線上的潛在目標客戶購買決策。
以上內(nèi)容只能起到拋磚引玉的作用，還有不少互聯(lián)網(wǎng)思維工具，比如流量思維、跨界思維、爆點思維、屌絲思維等等，至于你使用哪種工具，全靠根據(jù)自己的能力而定。 還是那句話，互聯(lián)網(wǎng)思維不復雜，搞不懂只是因為你自己搞復雜了！
