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催收貨款

課程編號：14188   課程人氣：8239

課程價格：￥1800  課程時長：1天

行業類別：不限行業    專業類別：銷售技巧 

授課講師：王浩

課程安排：

       2014.11.15 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售部門總監、銷售經理、各類銷售人員
與催收貨款有關的人員

【培訓收益】
1、了解應收賬產生的各種原因，做到要賬時心中有數。
2、掌握賬期管理手段，強化內部預防和控制機制，減少應收款風險。
3、掌握銷售公關策略，避免要賬時出現關系障礙，提高要賬效率。
4、掌握催要賬款的說辭、方式和時機，靈活應對問題，變被動為主動。

第一講  應收款成因與風險
形成應收款的間接原因
行業交易慣例
項目尾款
供應商失責
客戶現金流不良
不可控的意外事件
案例：某工程建筑公司的巨額應收款和應付款……
產生應收款的直接原因
銷售不當行為
談判溝通錯誤
合同條款存在漏洞
案例：一筆本應按時收回的300余萬貨款，如何變成了呆賬……
應收款風險
應收款賬期和風險動態
應收款的3大風險
應收款的風險點控制
 
第二講  催收貨款的策略與技巧
債務人心理分析
惡意欠款人的“老賴”人格
債務人的心理轉型
催款頻率與債務人心理的關系
案例：董明珠早年在合肥，向代理商催欠貨款……
催收貨款的策略
公關策略
時間策略
心理策略
輿論策略
司法策略
案例：張律師以“律師的手法”，成功追回一筆高風險尾款……
收款中的POWER法則
催收貨款的公關技巧
搞清楚支付關系人
拿下關鍵人物
說服相關人員
降低公關費用的說辭
案例：盛杰利用客戶內部人，得知新到一筆貸款，解決了久拖未決的爛賬……
催收貨款的時間運用
客戶排款的時間規律
催款的時間點
催款的頻率
案例：某鋼鐵企業月度排款會議……
催收貨款的心理攻勢
向客戶轉移壓力
向客戶示弱
用情感動客戶
案例：豐潤代理商向某建筑公司工地送貨，晚上保留證據……
催收貨款的法律手段
催收貨款的法律程序
借條與欠條的區別
證據保全
 
第三講  應收款管理
應收款流程控制
事前預防
事中控制
事后緊追
工具：應收賬提醒工具表……
應收款賬期與分級管理
應收款賬期管理與警報機制
應收款的分級管理
案例：我公司在清欠方面的管理嘗試……
降低應收款的銷售激勵制度
收款比例與提獎比例掛鉤
賬期遞減激勵
應收款倒扣制度
應收款與崗位工資掛鉤
應收款的責任懲罰
應收款清欠獎勵
 
第四講  客戶信用體系建設
客戶信用體系結構
什么是客戶信用
客戶信息體系結構
工具：客戶信用評級的若干指標……
客戶信用評估
信用評估指標
客戶信用指標的權重
客戶信用等級劃分
案例：通過授信機制，靈動科技解決了代理商的積極性、回款困難等問題……
客戶授信
什么是客戶授信
授信的方法
客戶授權應用的領域
客戶信用管理
客戶信用動態管理
客戶信用報警
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