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孫武不是好營(yíng)銷總監(jiān)

時(shí)間：2011-07-08 作者：閆治民

前不久在一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)《卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理》培訓(xùn)班上，我在講到如何做一個(gè)好的營(yíng)銷總監(jiān)時(shí)，給大家放了一個(gè)電視劇的片段，內(nèi)容講得是：
伍子胥引薦孫武給吳王，孫武為在吳王面前展示自己的才能，對(duì)宮中歌伎加上吳王的兩個(gè)愛(ài)姬一共20人在操場(chǎng)上進(jìn)行軍訓(xùn)。
孫武將美女分為兩隊(duì)，以王之愛(ài)姬各為隊(duì)長(zhǎng)，并在隊(duì)前三令五申地規(guī)定了前后左右齊步走的動(dòng)作要領(lǐng)。
第一次擊鼓向右，美女們哈哈大笑。孫子說(shuō)道：“約束不明，條令不熟，將之罪過(guò)?！庇谑怯址磸?fù)強(qiáng)調(diào)了、反復(fù)演練了操作規(guī)程。
第二次擊鼓向左，美女們還是笑聲不止，無(wú)一人認(rèn)真操練。孫子怒而吼道：“約束不明，條令不熟，將之罪過(guò)；既已明確而令不行，隊(duì)長(zhǎng)之罪也?！蹦擞麛刂?。
吳王見(jiàn)孫子動(dòng)真格的，要斬愛(ài)姬，于是求情釋放。孫子對(duì)答：“將在軍，君命有所不受?！睌亓藘晌魂?duì)長(zhǎng)后，美女隊(duì)伍操練時(shí)，整整齊齊、中規(guī)中矩，無(wú)一人嘻嘻哈哈，執(zhí)行力大大提高。
后來(lái)孫子對(duì)吳王總結(jié)說(shuō)：“這支隊(duì)伍，雖赴湯蹈火也不在話下?！眳峭跎鯋偅R上封孫武為三軍統(tǒng)率，皆大歡喜。
播放完后，我讓學(xué)員們分組討論，有何感受和啟示。幾乎所有的學(xué)員都認(rèn)為：孫武的雷厲風(fēng)行，不徇私情，嚴(yán)格執(zhí)行的工作作風(fēng)，打造出了超級(jí)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，值得學(xué)習(xí)。課程上有許多人對(duì)孫武崇拜不已，甚至有些營(yíng)銷總監(jiān)問(wèn)我要這個(gè)視頻，說(shuō)回去后把這個(gè)案例在營(yíng)銷經(jīng)理中進(jìn)行廣泛討論，學(xué)習(xí)孫武的這種作風(fēng)。
然而我對(duì)大家的這種盲目崇拜不敢茍同，并闡述了我的觀點(diǎn)后，大家如夢(mèng)初醒：就我看來(lái)，假如把孫武比做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，到吳董事長(zhǎng)的公司來(lái)任營(yíng)銷總監(jiān)，如果他這樣做，真得會(huì)有好結(jié)果嗎？肯定不會(huì)！
一、作為老板，吳王正是用人之時(shí)，孫武殺了自己的兩個(gè)愛(ài)姬，雖然心里很不爽，但市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，正需要像孫武這樣的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人去救市。但是吳王對(duì)孫武的容忍和接受是有前提條件的，那就是孫武能夠通過(guò)自己的專業(yè)能力把市場(chǎng)做好，給王吳創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的最大化，否則吳王會(huì)翻臉不認(rèn)人，新仇舊恨會(huì)一起算，那孫武可不慘了。甚至是如果吳王心胸不寬，稍遇到孫武做出不順眼、不順心的事，可能就會(huì)雞蛋里挑縫，到處找岔，可能孫武的工作環(huán)境也好不到哪里去，最后可能落得個(gè)被迫辭職或被解雇的下場(chǎng)，而這一切都是自己種下的苦果。
二、作為孫武的下屬，那些美女們內(nèi)心又是怎么想的呢？這些業(yè)務(wù)員之所以執(zhí)行力如此之高是因?yàn)楹ε聦O武手中的權(quán)力，不得不去執(zhí)行，而內(nèi)心是極其痛苦和不情愿的，也就是說(shuō)這種執(zhí)行力是被動(dòng)的。同時(shí)孫武在這些業(yè)務(wù)員心目中沒(méi)有任何個(gè)人魅力，并對(duì)之恨之入骨，什么樣的惡毒詛咒都會(huì)有。而且會(huì)抓住一切可能的機(jī)會(huì)給孫武難堪，比如找機(jī)會(huì)向老板靠孫武的小黑狀，什么越權(quán)給客戶亂批政策了、到客戶那里大吃大喝了、與客戶秘書(shū)有曖昧關(guān)系了、對(duì)業(yè)務(wù)員打罵體罰了、對(duì)女業(yè)務(wù)員進(jìn)行語(yǔ)言挑逗了等什么樣的黑水只要能夠捕風(fēng)捉影，就會(huì)往孫武身上澆，久而久之王吳對(duì)孫武的信任感還能不降低嗎？甚至打個(gè)機(jī)會(huì)就把孫武干掉了?；蛘哌@些業(yè)務(wù)員會(huì)故意給孫武出難題，讓孫武下來(lái)了臺(tái)：孫總，我市場(chǎng)的總經(jīng)銷商王老板讓賒銷80萬(wàn)的產(chǎn)品，否則不賣我們的產(chǎn)品了，您是知道的現(xiàn)在正是旺季起步階段，而且我的市場(chǎng)是公司的主導(dǎo)市場(chǎng)，連吳董事長(zhǎng)都很重視，王老板與吳董事長(zhǎng)私交很好，您也是知道的，您看怎么辦吧；孫總，我的市場(chǎng)上衛(wèi)生局、技術(shù)監(jiān)督局把產(chǎn)品查扣了，認(rèn)為我們的衛(wèi)生許可證沒(méi)有年檢，生產(chǎn)日期有標(biāo)示不規(guī)范，您知道這與我是沒(méi)有關(guān)系的，現(xiàn)在人家非指名要您出面去談判解決，我這樣的小業(yè)務(wù)員人家根本不理睬??；孫總，我市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在搞促銷，買一贈(zèng)一，這幾天上量很快，我們的還是十贈(zèng)二，差距太大了，這幾天我們的產(chǎn)品終端動(dòng)銷率幾乎是零，經(jīng)銷商積極性很低，一些剛合作的終端商要退貨，你看怎么辦吧……?？傊畼I(yè)務(wù)員天天都有煩死人的問(wèn)題，會(huì)讓孫武搞得焦頭爛額，疲憊不堪，甚至當(dāng)眾出丑，最后可能吳王會(huì)說(shuō)：孫武這人不可用，沒(méi)有什么實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，只會(huì)做秀，還是辭退了算了。可能更有甚者，一旦有機(jī)會(huì)就會(huì)跳槽到待遇更高、文化更和諧的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司里去，最后讓孫武的團(tuán)隊(duì)人員流動(dòng)性極大，最后落個(gè)光桿司令，要么自己主動(dòng)走人，要么被炒魷魚(yú)。
三、作為客戶，面對(duì)孫武這個(gè)鐵面無(wú)私，毫無(wú)人情味，不食人間煙火的家伙，客戶請(qǐng)吃飯不會(huì)去，客戶送一盒茶不收，客戶關(guān)系也好不到哪里去。你想想，有些客戶為了年終完成任務(wù)拿到更多的返利，私自到別的市場(chǎng)上去竄個(gè)貨，在自己的局部市場(chǎng)上搞個(gè)低價(jià)銷售，一旦被孫武發(fā)現(xiàn)可能業(yè)務(wù)員要么全年資金罰沒(méi)，要么被開(kāi)除，客戶的年度返利可能全部罰沒(méi)。那業(yè)務(wù)員如果看到客戶違規(guī)可能就會(huì)盡可能配合客戶搞得天衣無(wú)縫，客戶如果被處理就可能會(huì)集體倒戈，最后給孫武留下個(gè)爛攤子，騎虎難下。
由上所述，我認(rèn)識(shí)孫武不是一個(gè)好營(yíng)銷總監(jiān)，也將是一個(gè)命運(yùn)可悲的職業(yè)經(jīng)理人。
那么孫武應(yīng)該如何做才能成為一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，一個(gè)合適的營(yíng)銷總監(jiān)呢？
作為一名營(yíng)銷總監(jiān)，是企業(yè)的高層管理者，是營(yíng)銷體系所有營(yíng)銷人員的高領(lǐng)導(dǎo)，決定其水平高低和能力大力不是靠其管理能力，而是靠其領(lǐng)導(dǎo)力，而孫武雖然管理能力很強(qiáng)，但沒(méi)有任何的領(lǐng)導(dǎo)力。所謂領(lǐng)導(dǎo)力就是培養(yǎng)追隨者的能力，就是創(chuàng)造“士為知己者死”的能力。只有如此才能打造出真正的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，因?yàn)闆Q定執(zhí)行力的核心因素是意愿而非能力、策略和資源，以下是我對(duì)執(zhí)行力本質(zhì)的分析：
執(zhí)行力=意愿×（能力+策略+資源）
能力再?gòu)?qiáng)大，策略再正確，資源再豐富，沒(méi)有意愿，執(zhí)行力就是零。
所以作為一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)第一素質(zhì)就是打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)超級(jí)凝聚力和執(zhí)行力的能力，而這一能力就是領(lǐng)導(dǎo)力。
這是有學(xué)員問(wèn)我，閆老師，那假如你是孫武的話，你會(huì)怎么做呢？
我略加思考，娓娓道來(lái)：
我與孫武一樣，把這些美女帶到演兵場(chǎng)上，但不同的是，我并沒(méi)有先給她們講訓(xùn)練規(guī)則，而是發(fā)表了一場(chǎng)充滿激情的演講：
各位美女！你們個(gè)個(gè)都是吳國(guó)萬(wàn)里挑一、才貌雙全的美女佳人，吳王對(duì)你們都是寵愛(ài)無(wú)限的。但是，吳王為什么沒(méi)有讓你們?cè)趯m中跳舞唱歌？而到這里來(lái)呢？
正是因?yàn)閰峭跎钌畹貝?ài)著你們、相信你們，才會(huì)選中你們！你們知道嗎？我們的國(guó)家受到了越國(guó)和楚國(guó)的侵略，而這些侵略者燒殺搶掠，無(wú)惡不作，尤其對(duì)像你們這樣漂亮的美女，更是慘無(wú)人道。俗話說(shuō)：城門(mén)失火，殃及池魚(yú)。如果有一天我們的國(guó)家被他們占領(lǐng)了，你們也難逃這一厄運(yùn)，吳王也保護(hù)不了你們，我們的親人也將生命不在！
你們?cè)覆辉敢饪吹竭@樣的結(jié)果？
“當(dāng)然不愿意！把侵略者趕回老家去！”臉被嚇得蒼白的美女們，吵吵嚷嚷地叫道。
我知道你們肯定不愿意！但有什么辦法呢？由于敵人過(guò)于強(qiáng)大，我們的士兵傷亡慘重，你們也知道你們中間許多人的哥哥弟弟都去當(dāng)兵了，有的已經(jīng)犧牲了。
目前我們兵源嚴(yán)重不足，在萬(wàn)般無(wú)奈之下，我向吳王提出建議，讓你們到這里接受訓(xùn)練，應(yīng)征入伍，上戰(zhàn)場(chǎng)，殺敵人！吳王也是無(wú)奈地同意了，雖然吳王同意了，但他的心在流血?。∷趺慈绦淖屇銈?nèi)ビ瓚?zhàn)兇殘的敵人呢？
美女們，吳王說(shuō)過(guò)：女人不僅是用來(lái)欣賞的，女人更能頂半邊天！女子一樣可以像男人一樣頂天立地，建立功業(yè)！這就是巾幗不讓須眉的道理！吳王相信你們能夠像男士兵一樣英勇殺敵，報(bào)效國(guó)家，建立功勛，光宗耀祖！
吳王說(shuō)了，這事絕不勉強(qiáng)，凡是不愿意留下來(lái)的，還可以回去。凡是愿意留下來(lái)接受訓(xùn)練的，直系親屬都將享受A級(jí)國(guó)民待遇，三代之內(nèi)不征收徭役、不納賦稅；認(rèn)真訓(xùn)練并征戰(zhàn)疆場(chǎng)，且能夠在戰(zhàn)場(chǎng)上立下戰(zhàn)功的，將會(huì)被列為皇后候選人。你們?cè)趫?chǎng)的不想當(dāng)皇后的請(qǐng)舉手（全場(chǎng)竟無(wú)一人舉手）！好了，給大家五分鐘考慮的時(shí)間，自己做出決定。
結(jié)果五分鐘之后，沒(méi)有一個(gè)人離開(kāi)！
于是，我開(kāi)始講規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，立即投入訓(xùn)練。我對(duì)表現(xiàn)好的美女不斷表?yè)P(yáng)，對(duì)表現(xiàn)差的美女不斷鼓勵(lì)，沒(méi)有多久，美女們個(gè)個(gè)爭(zhēng)先恐后，英姿颯爽，意氣風(fēng)發(fā)，殺聲震天，無(wú)一人懈怠。
隨后我對(duì)吳王說(shuō)：“這支團(tuán)隊(duì)士氣高昂，技能優(yōu)異，絕不輸于男兒！”吳王用這些美女組建了吳國(guó)史上第一支最精銳的女子別動(dòng)隊(duì)。這支隊(duì)伍立即開(kāi)展斬首行動(dòng)，奇襲侵略吳國(guó)的越、楚，斬殺兩國(guó)國(guó)王，吳國(guó)大勝而解危！
當(dāng)我講完這個(gè)故事后，臺(tái)下響起了熱烈的掌聲！

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