第一章 教練型精英店長(zhǎng)管理能力提升與銷售團(tuán)隊(duì)打造
一、精英店長(zhǎng)的定位
1、精英店長(zhǎng)的角色定位
為公司創(chuàng)造利潤(rùn)
為客戶創(chuàng)造價(jià)值
為自己創(chuàng)造成功

2、精英店長(zhǎng)的職責(zé)定位
對(duì)內(nèi)：管理人員
對(duì)外：銷售人員

二、精英店長(zhǎng)應(yīng)具備的素質(zhì)
1、精英店長(zhǎng)的人精品質(zhì)
高效學(xué)習(xí)
擔(dān)當(dāng)責(zé)任
做事看人

2、精英店長(zhǎng)的“532”素質(zhì)
心態(tài)
技能
資源

3、精英店長(zhǎng)的“三能”素質(zhì)
能講
能寫
能說(shuō)

三、店長(zhǎng)的管理者的幾種典型管理行為方式
1、支持型管理行為
2、指導(dǎo)型管理行為
3、參與型管理行為
4、魅力型管理行為
5、專權(quán)型管理行為
6、民主型管理行為
7、放任型管理行為

三、做一個(gè)教練型精英店長(zhǎng)
1、什么是教練？
案例：藍(lán)球老師與藍(lán)球教練

2、卓越教練領(lǐng)導(dǎo)力的9個(gè)素養(yǎng)
付出
激情
欣賞
可能性
共贏
負(fù)責(zé)任
信任
感召
承諾

3、教練型精英店長(zhǎng)的教練流程
先說(shuō)說(shuō)看
做給他看
讓他試試看
旁邊在指導(dǎo)看看

四、精英店長(zhǎng)如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理提升員工執(zhí)行力
1、什么才是真正的團(tuán)隊(duì)
案例：螞蟻軍團(tuán)
案例：看圖說(shuō)話

2、卓越銷售團(tuán)隊(duì)6大特征
雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主
超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一
相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行

3、什么才是真正的執(zhí)行力
中國(guó)人性分析與管理特點(diǎn)
我發(fā)現(xiàn)的執(zhí)行力的秘密
案例：孫武練兵

4、提升員工執(zhí)行力的方法與策略
如何安排工作
如何激勵(lì)員工
如何表?yè)P(yáng)員工
如何批評(píng)員工
有效溝通的12大法則
如何有效地開(kāi)班前班后會(huì)

情景模擬：
店長(zhǎng)向店員、促銷安排布置工作方法。
店長(zhǎng)給導(dǎo)購(gòu)召開(kāi)一次不少于10分鐘的班前會(huì)或班后會(huì)
店長(zhǎng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行一次不少于10分鐘的激勵(lì)演講
店長(zhǎng)用正確的方式或不正確的試對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行批評(píng)或贊美（不少于5分鐘）

第二章 教練型店長(zhǎng)面對(duì)面銷售技能提升
一、你的團(tuán)隊(duì)平時(shí)是如何銷售產(chǎn)品的？
情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品（10分鐘）
要求：
1、現(xiàn)場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)，挑選兩名學(xué)員扮演未婚婦夫婦挑選產(chǎn)品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
現(xiàn)場(chǎng)討論：剛才的銷售過(guò)程成功嗎？存在哪些問(wèn)題？

二、最具實(shí)戰(zhàn)的面對(duì)面銷售工具情景演練
1、太極營(yíng)銷模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說(shuō)明
業(yè)務(wù)成交

2、顧客性格類型分析與溝通技巧
權(quán)威型
分析型
合群型
活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通技巧演練

3、客戶需求冰山模型分析與滿足
顯性需求
隱含需求
案例：從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性

4、深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式
背景詢問(wèn) SITUATION
難點(diǎn)詢問(wèn) P ROBLEM
暗示詢問(wèn) I MPLICATIONS
需求--滿足詢問(wèn) N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問(wèn)客戶
案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式營(yíng)銷啟示
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢客戶

5、ABCD銷售術(shù)
AUTHORITY權(quán)威性
BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
CONVENIENCE服務(wù)的便利性
DIFFERENCE差異性
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹

6、AIDA銷售術(shù)
Attention：注意
Interest：興趣
Desire：欲望
Action：行動(dòng)
情景模擬：用AIDA銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品

7、FABEEC銷售術(shù)
Features ：特色 → 因?yàn)?hellip;…
Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：見(jiàn)證 → 你可以了解到……
Experience ：體驗(yàn) → 你來(lái)親自感受一下……
Confirm： 確認(rèn) → 你覺(jué)得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品

8、如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的語(yǔ)言與非語(yǔ)言訊號(hào)
語(yǔ)言訊號(hào)
非語(yǔ)言訊號(hào)

9、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還（互惠）
拒絕退讓
落差對(duì)比
承諾一致
社會(huì)認(rèn)同
權(quán)威印證
機(jī)會(huì)短缺

10、如何達(dá)到雙贏成交
創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺(jué)
體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶
讓客戶感覺(jué)到你總在幫他
讓客戶感覺(jué)到是他做選擇
讓客戶感到最大的成就感

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