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智贏天下-----卓越的建材終端門店營銷管理實戰技能訓練

課程編號：9670

課程價格：￥25000/天

課程時長：2 天

課程人氣：7875

行業類別：建筑建材     

專業類別：銷售技巧 

授課講師：閆治民

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
終端導購人員、終端營銷管理人員

【培訓收益】
1、了解終端門店管理的問題根源
2、掌握終端門店管理的內容與策略
3、樹立終端營銷管理人員與終端導購正確的心態和樹立觀念
4、提升終端營銷管理人員和終端導購的服務意識和技巧
5、提升終端營銷管理人員和終端導購的實戰導購技巧

第一章 建材終端門店營銷管理概述
一、建材終端門店營銷管理存在的問題分析
1. 營銷無管理
2. 營銷亂管理
3. 導購素質差
4. 客情維護差
5. 營銷業績差


二、建材終端門店營銷與視覺營銷
1、視覺營銷的威力
人們所感受的外部信息有83%是通過視覺傳達到人們心智的。
視覺是人們接受外部信息的最重要和最主要的通道。
2、視覺營銷的定義
3、視覺營銷的正確認識
4、視覺營銷原理
5、視覺營銷作用
6、視覺營銷效果提升與終端品牌生動化展示
7、影響視覺營銷的關鍵點
8、終端品牌展示設計內容
9、怎樣才能做好展示效果


三、建材終端門店營銷與體驗式營銷
1、體驗式營銷與顧客購買決策
什么是體驗式營銷
體驗式營銷對顧客購買決策的影響因素分析


2、體驗式營銷的主要實施方式
終端門店品牌生動化展示
終端導購專業的產品推銷

 顧客的主動參與消費體驗


四、建材終端門店營銷與導購的職業化素質
1、決定顧客購買的決定性因素分析
2、導購在終端門店的作用分析
3、導購的職業化素質對顧客購買決擇的影響

第二章 建材品牌終端經營門店業績提升策略
一、影響終端經營門店經營效益的因素


二、建材終端門店作用
1、產品營銷
2、 品牌傳播
3、顧客服務
4、信息收集
5、顧客忠誠


三、建材終端門店管理的內容
1、終端品牌生動化管理
2、店員職業化能力管理


四、建材終端視覺營銷與品牌生動化管理策略
1、視覺營銷概念及意義
2、品牌生動化概念及意義
3、終端品牌生動化的物料
4、終端品牌生動化的方法


第三章 終端導購實戰營銷技巧
一、 店員職業定位和職業心態
1、店員是打工者還是創業者
2、店員是為老板打工還是為自己打工


二、 店員職業形象與規范禮儀
1、優秀店員的儀表
2、優秀店員的儀態


三、導購職責與素質要求
1、優秀產品演示人員的12個特征
職業形象
職業定位
職業心態
職業技能
性格開朗
充滿自信
了解產品
了解顧客
口齒流利
反應敏捷
熱情禮貌
細心周到


2、導購工作5項基本原則
3、導購員5大職責


4、體現優秀導購素質的5S策略
微笑（smile）
迅速（speed）
誠懇（sincerity）
靈巧（smart）
研究（study）


四、導購工作規范流程
1、進店及售前準備6步走
2、導購程序4步曲
3、忙碌時的待客法
4、空閑時的工作
5、交接班標準
6、營業結束——整理、清潔、下班


五、導購顧客服務與溝通技巧
1、什么是服務？
2、優秀服務能給顧客帶來什么價值
3、顧客進店為何主動相迎
4、如何主動相迎顧客
5、接近顧客的7種時機
6、接近顧客的主要方法
7、了解顧客需求五要素
8、顧客購買心理八階段和對應策略

9、 如何向顧客介紹產品

ABCD推銷術
AIDA推銷法
FABE推銷法
11種介紹產品的技巧


10、處理顧客異議的技巧

顧客為何會有疑問和異議
處理異議的基本觀念
處理異議的基礎
知道應該知道的—五個熟悉
處理異議導購常見的缺點
解答疑問和處理異議的錯誤行為
克服價格異議的12種方法
售中服務流程
售后服務
服務到最后一秒


第四章 終端門店店員實戰技能情景模擬訓練
一、角色扮演
1、扮演顧客選購產品前提出異議
2、扮演產品演示和導購人員激發顧客購買決策
 

二、演練點評
1、演練者優點分析
2、演練者不足之處分析


 

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