【培訓(xùn)對(duì)象】
基層營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】
實(shí)戰(zhàn)講師講授；
小組討論形式，將全數(shù)分為若干組；
體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)、學(xué)員相互交流；
案例研討，情景演練；
學(xué)員訓(xùn)后行動(dòng)改進(jìn)計(jì)劃；
“結(jié)果導(dǎo)向”讓管理者改變思考問題的出發(fā)點(diǎn)；

時(shí)間 大綱 單元內(nèi)容 課程目標(biāo) <br />
上午 8：30 - 12：00             下午 14：00 - 17：30 <br />
電話營(yíng)銷 <br />
行業(yè)認(rèn)知 <br />
     什么是電話營(yíng)銷 <br />
 電話營(yíng)銷在現(xiàn)代企業(yè)中的位置 <br />
 電話營(yíng)銷人員角色定位 <br />
 公司定位 <br />
 部門定位 <br />
 個(gè)人價(jià)值定位 <br />
 電話營(yíng)銷的價(jià)值體現(xiàn) 讓自身的定位更加清晰 <br />
<br />
學(xué)會(huì)如何自我剖析，認(rèn)清在企業(yè)的地位 <br />
<br />
如何正確營(yíng)銷人員的心態(tài) <br />
<br />
了解營(yíng)銷之路的目的 <br />
電話營(yíng)銷 <br />
行業(yè)心態(tài)  電話營(yíng)銷的個(gè)人價(jià)值體現(xiàn) <br />
 電話營(yíng)銷要克服什么？ <br />
 電話營(yíng)銷能帶來(lái)什么？ <br />
 電話營(yíng)銷能失去什么 <br />
現(xiàn)場(chǎng)案例分析 <br />
 營(yíng)銷人員的“心魔” <br />
 我怕什么？ <br />
 我為什么沒有效果？ <br />
 我要怎么做？ <br />
 我能堅(jiān)持嗎？ <br />
 。。。。。。 <br />
 電話營(yíng)銷人員的壓力轉(zhuǎn)移 <br />
 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：腦力風(fēng)暴 <br />
 銷售人員的自我激勵(lì) <br />
電話營(yíng)銷 <br />
具備的特點(diǎn)  營(yíng)銷人員具備的個(gè)性特點(diǎn) <br />
 不適合電話營(yíng)銷的四類人 <br />
 電話營(yíng)銷人員的動(dòng)力性因素 <br />
 電話營(yíng)銷人員的能力性因素 <br />
 電話營(yíng)銷人員常見的六個(gè)問題 <br />
 案例分析 <br />
 現(xiàn)場(chǎng)反饋 <br />
 問題分解 <br />
 電話銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 <br />
 階段心態(tài)浮動(dòng) <br />
 如何克服狀態(tài)的起伏 電話營(yíng)銷人員要對(duì)自我個(gè)性分析清晰，了解自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，如何在日常銷售過(guò)程中解決各類問題，做到自我激勵(lì)，提高銷售效率 <br />
電話營(yíng)銷 <br />
難點(diǎn)分析  腦力風(fēng)暴： <br />
 難纏客戶 <br />
 業(yè)務(wù)不夠熟悉 <br />
 表達(dá)溝通能力 <br />
 “決策圈”與“矛盾圈” <br />
 決定營(yíng)銷成功的因素 <br />
 電話營(yíng)銷工作的難點(diǎn)是什么？ <br />
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：案例收集，分析，解惑 <br />
 舉例：電話營(yíng)銷人員會(huì)出現(xiàn)很多困擾，我們?nèi)绾慰朔I(yíng)銷的難點(diǎn)？ <br />
 同理心案例練習(xí) <br />
 客戶與電話營(yíng)銷人員 <br />
 電話營(yíng)銷人員與客戶 <br />
 客戶與客戶 電話營(yíng)銷人員在生活或者工作中都會(huì)遇到一些無(wú)奈，如何克服困難將是我們學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。 <br />
<br />
本章幫助學(xué)員掌握跳出固有的思維定勢(shì)，學(xué)會(huì)從問題中尋找解決問題的方法而非擔(dān)心或抱怨。 <br />
電話營(yíng)銷 <br />
前期準(zhǔn)備  話述準(zhǔn)備 <br />
 名單準(zhǔn)備 <br />
 資料準(zhǔn)備 <br />
 工具準(zhǔn)備 了解電話營(yíng)銷前期需要準(zhǔn)備的內(nèi)容 <br />
營(yíng)銷技巧  交叉營(yíng)銷技巧 <br />
 產(chǎn)品交叉營(yíng)銷 <br />
 員工交叉營(yíng)銷 <br />
 產(chǎn)品與員工共同營(yíng)銷 <br />
現(xiàn)場(chǎng)演練 <br />
 個(gè)人品牌營(yíng)銷技巧 <br />
 親和力 <br />
 自信程度 <br />
 信服度 <br />
 承諾 <br />
 關(guān)系建立 <br />
 顧問式營(yíng)銷 <br />
 客戶需求分析 <br />
 客戶需求引導(dǎo) <br />
 問題自我剖析 <br />
 產(chǎn)品結(jié)合 <br />
 客戶購(gòu)買價(jià)值 <br />
 后期的持續(xù)性價(jià)值 <br />
 關(guān)系建立 交叉營(yíng)銷的三種模式如何在工作中運(yùn)用 <br />
<br />
個(gè)人品牌營(yíng)銷對(duì)產(chǎn)品銷售的重要性，如何結(jié)合個(gè)人的影響力在銷售中，起到重要的作用，達(dá)到成交的效果 <br />
<br />
顧問式營(yíng)銷的運(yùn)用與效果 <br />
電話營(yíng)銷 <br />
技巧分解  如何開場(chǎng) <br />
 如何設(shè)計(jì)開場(chǎng)白 <br />
 如何讓對(duì)方愿意聽 <br />
 如何在短時(shí)間讓對(duì)方理解 <br />
 電話營(yíng)銷三部曲 <br />
 我是誰(shuí) <br />
 我能為你提供什么 <br />
 你為什么需要 <br />
 電話營(yíng)銷過(guò)程把控 <br />
 內(nèi)容把控 <br />
 時(shí)間把控 <br />
 雙方對(duì)話把控 <br />
 電話營(yíng)銷技巧 <br />
 聆聽技巧 <br />
 回應(yīng)技巧 <br />
 提問技巧 <br />
 反饋技巧 <br />
 總結(jié)技巧 <br />
 電話營(yíng)銷之“發(fā)問的技巧 <br />
 開放式發(fā)問 — 現(xiàn)場(chǎng)演練 <br />
 封閉式發(fā)問 — 現(xiàn)場(chǎng)演練 <br />
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： <br />
 ”電話營(yíng)銷結(jié)果把控 <br />
 內(nèi)容表述是否清晰 <br />
 對(duì)方反饋是否積極 <br />
 效果是否良好 <br />
 目的是否達(dá)到 電話營(yíng)銷技巧分為開場(chǎng)，過(guò)程，結(jié)束三個(gè)階段，每個(gè)階段的準(zhǔn)信細(xì)節(jié)將決定成果，因此如何在技巧中摸索一套適合自己的模式將是所有電話營(yíng)銷人員需要嘗試和總結(jié)的 <br />
<br />
學(xué)會(huì)溝通的技巧，能夠用在商務(wù)洽談和營(yíng)銷中 <br />
電話營(yíng)銷 <br />
之 <br />
客戶挖掘  客戶定位 <br />
 客戶定義歸納 <br />
 客戶屬性 <br />
 客戶分類及分布 <br />
 構(gòu)建以客戶獲利為中心的客戶管理模塊 <br />
 如何在客戶管理中塑造自己? <br />
研討：我對(duì)客戶如何分類的？ <br />
 如何根據(jù)分類來(lái)管理這些客戶呢? <br />
 客戶需求分析法 <br />
 如何做客戶管理和需求分析 <br />
 五部曲 <br />
 案例解析 <br />
 基本要素 √ 通過(guò)客戶概念的講解提高認(rèn)識(shí)及思考的幅度 <br />
<br />
√ 能運(yùn)用正確的思維方法及“魚骨法”、“ABC客戶分析法”等思維工具分析具體事物 <br />
<br />
√ 通過(guò)必備因素的講解啟發(fā)啟動(dòng)受眾突破自身常態(tài)的沖動(dòng)及愿望 <br />
客戶 <br />
關(guān)系維護(hù)  客戶關(guān)系管理ABC <br />
 情感領(lǐng)導(dǎo) <br />
 權(quán)力領(lǐng)導(dǎo) <br />
 研討：我有客戶需要管理嗎?具體的舉措有哪幾項(xiàng)?  讓學(xué)員能分析出自已的戰(zhàn)略客戶 <br />
 能掌握一些戰(zhàn)略客戶的維護(hù)技巧 <br />
17：30 結(jié)訓(xùn)  合影

中國(guó)多家企業(yè)管理咨詢有限公司 簽約講師、項(xiàng)目經(jīng)理
江西省駐廈人力資源和社會(huì)保障廳 特聘培訓(xùn)講師、高級(jí)顧問師
廈門市贛廈人力資源交流培訓(xùn)中心 高級(jí)培訓(xùn)講師
廈門經(jīng)濟(jì)管理咨詢協(xié)會(huì) 副秘書長(zhǎng)
心理咨詢師
三年心理輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn) 
輔導(dǎo)人員600余人
資深“服務(wù)營(yíng)銷”訓(xùn)練師
五年服務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)в?xùn)經(jīng)驗(yàn)
導(dǎo)訓(xùn)課程300多堂，培訓(xùn)學(xué)員18000人以上
有專職“服務(wù)營(yíng)銷”訓(xùn)練團(tuán)隊(duì) 
“服務(wù)禮儀”示范助理一名 
專職培訓(xùn)助理講師一名 



研究課題：
服務(wù)營(yíng)銷類：《商務(wù)禮儀規(guī)范》、《高效溝通》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《時(shí)間管理》、電話營(yíng)銷技巧》、《交叉營(yíng)銷技巧》
《顧問式營(yíng)銷技巧》、《團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧》、《營(yíng)銷信心提升》、《銷售教練七步曲》
基層管理類：《高效管理之“海星模式”》、《門店管理之“店長(zhǎng)寶典”》
心理學(xué)類： 《客戶心理學(xué)》、《自我心理催眠》、《陽(yáng)光心態(tài)》、《NLP情緒壓力管理》、《心理揣摩術(shù)》
人力資源類：《職業(yè)生涯規(guī)劃》、《招聘技巧》、《職業(yè)素養(yǎng)提升》、《人際關(guān)系處理》、《辦公室禁忌》
終端營(yíng)運(yùn)： 《金牌店長(zhǎng)》、《客服人員強(qiáng)化訓(xùn)練》、《客戶異議管理》、《服務(wù)流程規(guī)范及強(qiáng)化訓(xùn)練》、《客戶滿意度提升》、《門店?duì)I銷技巧系列》、《激勵(lì)早會(huì)》、《VIP客戶管理與維護(hù)》 《優(yōu)秀領(lǐng)班五部曲》、《終端營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)打造》
拓展訓(xùn)練： 《團(tuán)隊(duì)精神》、《團(tuán)隊(duì)溝通》、《團(tuán)隊(duì)協(xié)作》、《個(gè)人責(zé)任心》 、《創(chuàng)新意識(shí)》、《角色模擬》、《個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力》、《明鏡高懸》 、《自我規(guī)劃》、《換位思考》、《個(gè)人執(zhí)行力》、《個(gè)人學(xué)習(xí)力》、《自我約束能力》、《自我時(shí)間管理》、《自我潛能開發(fā)》、《自信心建立》、《“感恩的心”系列課程》 

心理輔導(dǎo)： 
工作壓力、情感生活、個(gè)人自信心
生活態(tài)度、疑惑心理緩解 

咨詢項(xiàng)目：
企業(yè)專場(chǎng)招聘會(huì)宣講 
優(yōu)秀員工招聘、培訓(xùn)、考核
客服部組建及客服人員強(qiáng)化訓(xùn)練
員工服務(wù)禮儀強(qiáng)化訓(xùn)練 
服務(wù)流程規(guī)范及強(qiáng)化訓(xùn)練
內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)及課程轉(zhuǎn)移（PTT、TTT）
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建 
終端門店?duì)I運(yùn)系統(tǒng)整合及操作指導(dǎo)
培訓(xùn)學(xué)員總?cè)藬?shù)30000余人

• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷思維-營(yíng)銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無(wú)所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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