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信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

課程編號：23478

課程價格：￥20000/天

課程時長：2 天

課程人氣：945

行業類別：銀行金融     

專業類別：營銷管理 

授課講師：王軍生

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
信用卡營銷經理+分管行長或行長助理

【培訓收益】
掌握顧問式營銷技巧

 一. 顧問式營銷SPIN技巧
信用卡營銷經理：
 
=單兵作戰+團隊協同作戰
 
顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”
 
顧問式營銷SPIN技巧
 
S—背景問題
 
P—難點型問題
 
I—暗示問題
 
N—需求效益問題
 
SPIN參考話術
 
顧問式營銷
 
1、權威性。
 
2、說服性
 
3、雙向性
 
4、互利性
 
以“信任為基礎”的顧問式專家銷售
 
“雙本位制”+ “四道防線”
 
=信任+專家+長期合作
 
1、情感障礙防線
 
2、信任障礙防線
 
3、專業障礙防線
 
4、利益障礙防線
 
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
 
2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。
 
3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。
 
4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。
 
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.
 
6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事
 
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
 
8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。
 
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”
 
10、取信客戶：客戶快樂是難得機會
 
11、牢記：客戶不喜歡被批評
 
12、感激客戶：及時地感謝客戶
 
13、牢記：永遠提升你的職業素質 
 
14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖
 
15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人
 
16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉
 
17、取利客戶：客戶就是市場和利潤
 
18、職業角色：發展多重職業角色
 
模擬演練+情景演練
 
案例分享
 
二. 重點片區的客戶“營銷+開發”
 
顧問式營銷
 
主要來解決客戶銷售的問題
 
1）使你的客戶說得更多
 
2）使你的客戶更理解你說的是什么
 
3）使你的客戶遵循你的邏輯去思考
 
4）使你的客戶做出有利于你的決策
 
“三自”營銷模式
 
=自信（內在）+自如（話術）+自然（表情）
 
1、點對點   重點片區（高端客戶集群）
 
2、點對圈   批量客戶（中低端客戶集群）
 
片區客戶集群營銷的特點
 
1、片區主辦方
 
2、片區高端客戶
 
3、片區分區+分類片區客戶開發與模式：
 
顧問式銷售首要工作
 
是為客戶分析現狀和明確現狀
 
將客戶的一系列問題當作自己的銷售問題來解決
 
不把問題留給客戶去解決
 
顧問式營銷重在“賣形象+賣智慧+賣信任”
 
案例分享
 
三、營銷經理的“營銷素養+職業形象”
 
職業營銷人才
 
=志商（戰略的高度）
 
+智商（理性思考）
 
+情商（情感思考）+逆境商數
 
片區客戶集群營銷：天時、地利、人和
 
營銷專家的3項修煉
 
1、知者不惑
 
2、仁者不憂
 
3、勇者不俱
 
創造為客戶的價值
 
信用卡營銷與市場開發的“三個公式”
 
職業形象的“全牌照”訓練
 
1、微笑是通行證   吸引力
 
2、職業是許可證   信任力
 
3、氣質是信用證   影響力
 
4、形象是身份證   可信力
 
5、游說是營業證   專業力
 
營銷軟勢力+硬實力構建
 
優秀營銷經理
 
=職業心態＋職業微笑＋職業素質
 
案例分享
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