【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
從政府部門到商業(yè)企業(yè), 從公眾人物到平凡百姓, 任何組織與個人都無法回避危機所帶來的風(fēng)險; 在風(fēng)險與危機日益頻繁地出現(xiàn)之后如何應(yīng)對, 已成為企業(yè)管理者們不可回避的挑戰(zhàn). 沒有經(jīng)歷過危機考驗的企業(yè)不算是真正成功的企業(yè), 沒有危機意識的人更不能成為優(yōu)秀的管理者; 國際上優(yōu)秀的知名企業(yè)之所以能取得今天的成就, 就在于在其成長的過程中把握住了幾次關(guān)鍵的發(fā)展機遇, 同時也能在面臨危機的關(guān)鍵時刻, 及時調(diào)整, 化危情為機遇, 促進(jìn)自身的持續(xù)穩(wěn)定地增長. 此次講座通過對部分國際知名企業(yè)的案例討論, 分析與歸納出在風(fēng)險與危機的環(huán)境下, 如何有效地開展我們的市場營銷工作.

前言 危機與危機管理 一. 何為危機 二. 危機面前容易出現(xiàn)的錯誤 三. 如何在思想上正確對待危機的出現(xiàn) 四. 如何具體處理所面臨的危機 • 事先預(yù)測 • 迅速反應(yīng) • 尊重事實 • 承擔(dān)責(zé)任 • 坦誠溝通 • 靈活變通 第一章 針對大客戶的銷售流程 一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析 1.“謝絕推銷”的啟示 * 市場經(jīng)濟，客戶自我意識強了，買方市場 2.客戶關(guān)心的是什么 * 能否提高生產(chǎn)力 * 能否提高辦公效率 * 技術(shù)是否先進(jìn) * 花費是否物超所值 * 產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個人及公司） 例子： 小組討論：1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷”？ 　　 　 2）你認(rèn)為“謝絕推銷”的根源是什么？ 　　　　　3）你認(rèn)為都有哪些解決方法或途徑？ 3.研究客戶購買流程 * 無意識階段 * 選擇階段 * 購買階段 * 受用階段 二．客戶滿意式銷售流程 案例分析：美國戴爾計算機公司的成功 1.建立客戶滿意式銷售流程的思路 * 以客戶的流程考慮問題 * 合作關(guān)系，雙贏結(jié)果，同舟共濟 * 客戶為專業(yè)的客戶，專業(yè)人士之間的對話 2.客戶滿意式銷售流程分析 * 了解或挖掘需求階段 * 推薦產(chǎn)品階段 * 完成購買階段 * 售后服務(wù)階段 第二章 針對大客戶的銷售模式 一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？ 1.成功銷售人員的特點 * 誠信 * 專業(yè)（形象及知識） * 善于聆聽 * 了解客戶 2.成功銷售人員的突出技能：四個善于 * 善于提問 * 善于聆聽 * 善于回答 * 善于解決問題 案例分析：為什么老金總能攻破大客戶，小王卻不行？ 小組討論：老金的法寶真是這樣嗎？老金是真心愛顧客嗎？ 3.性情論批判 結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng) 二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析 1.產(chǎn)品 2.質(zhì)量 3.價格 4 .職業(yè)態(tài)度 * 儀表與裝束 * 禮貌與規(guī)矩 * 克服不良習(xí)慣 * 成功的渴望 * 強烈自信 * 鍥而不舍的精神 案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元 現(xiàn)場提問：這個銷售員的教訓(xùn)說明了什么？ 5.相關(guān)知識 1）.自信來源于知識 2）.產(chǎn)品知識 應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識 案例分析：小李為什么會輸?shù)眠@樣慘？ 小組討論或提問 ：結(jié)合本公司情況發(fā)表感想 3）.市場學(xué)知識-購物心理 * 有買才有賣 * 現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求 啟示：客戶以明顯需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求 4）.營銷知識：營銷理論，銷售技巧等 6.溝通技巧 * 通用溝通技巧 * SPIN提問式的溝通 三. 建立高績效的大客戶銷售模型 1.硬態(tài)三角形分析 * 產(chǎn)品，質(zhì)量，價格 2.軟態(tài)三角形分析 * 職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識，溝通技巧 3.高績效銷售公式 　　 第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略 一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 1.傳統(tǒng)銷售線索： 了解需求—推薦產(chǎn)品—購買 2.現(xiàn)代銷售線索： 客戶還沒想買—引導(dǎo)需求 ，SPIN提問 二.什么是SPIN提問方式 1.Situation question 詢問客戶現(xiàn)狀的問題 2.Problem question 了解客戶困難的問題 3.Implication question引申出更多問題的問題 4.Need-payoff question明確產(chǎn)品價值的問題 三.封閉式提問和開放式提問 1.封閉式提問：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題 2.開放式提問：啟發(fā)客戶 四.如何起用SPIN提問 1.拜訪前認(rèn)真準(zhǔn)備 2.平時多練習(xí)，多實踐 3.大數(shù)量練習(xí)，先講數(shù)量，再重質(zhì)量 4.先在家里和朋友間運用 案例分析：SPIN提問發(fā)明者說服朋友買新車 五.SPIN提問方式的注意點 1.現(xiàn)狀問題提問注意點： * 是基礎(chǔ)工作，要打?qū)?* 問得太多，查戶口，客戶抵觸，反感 2.困難問題提問注意點： * 建立在現(xiàn)狀基礎(chǔ)上 * 為了開發(fā)隱藏需求 3.暗示或引申問題提問注意點： * 最難的問題 * 提前認(rèn)真準(zhǔn)備 * 使客戶開發(fā)出明顯需求來 案例分析：不吃早餐，會影響健康，工作，學(xué)習(xí)，。。。 4.價值問題提問注意點： * 解決方案帶來的好處 * 客戶只能被自己說服 * 內(nèi)部營銷作用 小組練習(xí)：對于你的產(chǎn)品假想某一類型的客戶進(jìn)行SPIN提問 第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求 引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪 一.初次拜訪的程序 1.問候 2.自我介紹，交換名片 3.進(jìn)一步發(fā)展和客戶的關(guān)系 4.銷售對話—運用SPIN提問方式 二.初次拜訪應(yīng)注意的事項： 1.營造良好氛圍 2.顯示積極態(tài)度 3抓住客戶興趣 4對話性質(zhì)的拜訪，交流充分 5主動控制談話方向 6保持相同的談話方式 7注意禮貌及專業(yè)形象 三.再次拜訪的程序： 1.問候客戶 2.回顧上次拜訪的結(jié)果 3.說明此次拜訪的目的 4.明確拜訪占用的時間 四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 1.消極反應(yīng)者分類： * 專業(yè)采購人員 *大生意決策者 * 高級經(jīng)理 2.銷售人員的表現(xiàn)： * 不知道該如何下手 * 變得非常緊張 3.對待消極反應(yīng)者的注意事項： * 不要說得過快 * 不一定是異議產(chǎn)生者，不要緊張 * 不過度反應(yīng)：急躁等 * 不過度重復(fù) 4.可行的對待法則： * 明天再來 * 自己少說，多用視覺功能—看資料等等。 * 找對人 * 不要太著急 * 直言不諱，多提問，少說話 小組討論：1）你在銷售工作中碰到過哪些消極反應(yīng)者？ 　　　2）你認(rèn)為該如何應(yīng)對？ 　　　　　 五.要善于聆聽客戶說話 1.多聽少說的好處 * 獲知客戶信息，及時調(diào)整政策 * 表示對客戶的尊敬 * 消除客戶的緊張和警覺 * 增加客戶的熱情和信心 * 增長自己的學(xué)識 2.多說少聽的危害： * 客戶逐漸失去興趣 * 客戶將所要說的話藏在心里 * 客戶更加思考你的不足 * 客戶感到壓力增大 案例：客戶對小李的第一句話是“你走吧，我知道了” 3.如何善于聆聽 * 應(yīng)當(dāng)用眼睛聽 * 時不時對客戶的講話發(fā)表評論 * 談話內(nèi)容仍在自己掌控之下 六.了解或挖掘需求的具體方法 1.客戶需求的層次 * 表面需求—合同條款 * 實際需求—采購指標(biāo) * 本質(zhì)需求---解決方案 * 提問技巧：反復(fù)練習(xí)，多問少說 2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪 1）.決策者：高職位人需求甚么？ 2）.支持人員：助理，秘書等小人物。 3）.技術(shù)人員：技術(shù)責(zé)任 4）.使用者：考慮什么？ 5）.計劃財務(wù)人員 案例分析：小林推銷給排水設(shè)備的故事 3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系 1）局外人 2）朋友 3）供應(yīng)商 4）合作伙伴 4.挖掘決策人員個人的特殊需求 案例分析：某設(shè)備大公司副總裁把訂單給了一普通銷售員(喜歡射擊運動) 小組討論：1）你和客戶的關(guān)系經(jīng)常是哪種類型？ 　　　　　2）請分享你成功或失敗的典型事件 　　　　　 第五章 如何具體推薦產(chǎn)品 一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致 1.說服客戶調(diào)整需求的優(yōu)先順序：和產(chǎn)品相一致 案例：小馬賣電腦，說服客戶 2.調(diào)整自身產(chǎn)品特性以滿足客戶需求的優(yōu)先順序 案例：小劉賣水泵，更換材質(zhì) 二.處理好內(nèi)部銷售問題 簡潔明了的項目建議書的重要性 三. FABE方法的運用 1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法 F（Feature）特征：說出產(chǎn)品的特征 A（Advantage）優(yōu)點：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點 B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合 E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來證明 例子：介紹木質(zhì)地板 例子：介紹真皮沙發(fā) 2. FABE方法的實質(zhì) 利益驅(qū)動—利益座標(biāo)曲線圖 例子：貓和魚的故事 例子：進(jìn)口電池與國產(chǎn)電池 小組討論： 1）你公司產(chǎn)品如何進(jìn)行FABE方法介紹？ 2）選擇你認(rèn)為熟悉的兩種商品進(jìn)行FABE方法介紹，然后分享給大家。 四.推薦商品時的注意事項 1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗 2.保持洽談的友好氣氛 * 業(yè)界經(jīng)驗：買主喜歡和藹可親的銷售員 3.講求誠信，說到做到 4.控制洽談方向 *利用SPIN提問方式 5.選擇合適時機 不適當(dāng)?shù)臅r機： * 客戶忙碌時 * 客戶情緒不佳時 * 客戶財政能力緊張時 6.要善于聽買主說話 7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境 五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品 1.產(chǎn)品樣 2.照片 3.幻燈片演示 4.模型 5.影片或錄像 6.書面材料 7.無形商品的形象化（保險，服務(wù)等） 1）播放受益小影片 2）圖表的價值 六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 1.制造戲劇效果的妙用 1） 可以把客戶置于感情色彩當(dāng)中 例子：如何推銷輪胎更有趣更形象 2） 人們喜歡聽生動的故事 3） 使客戶牢記住自己的產(chǎn)品 2.制造戲劇效果的方法 1）使用當(dāng)面試驗的方法 案例：安利公司銷售員演示洗滌劑對比試驗 使用當(dāng)面試驗法的注意事項 案例：矛與盾的故事 2）使用編故事法 3）使用修辭藝術(shù) 明喻 案例：一個電器銷售員的技巧 暗喻 若干實例 類推 案例：某飛機駕校推銷員的技巧 小組練習(xí) 1.你如何看待巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品？ 2.對貴公司產(chǎn)品做一個戲劇效果推薦的方案。 七.使用適于客戶的語言交談 1.多用簡短的詞語 案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞 2.使用買主易懂的語言 案例：某地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為什么失??？ 案例：某保險銷售員為什么成功？ 現(xiàn)場提問：結(jié)合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)？ 3.與買主語言同步調(diào) 語音大小，語速，語調(diào)等 4.少用產(chǎn)品代號 案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事 5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶 1）根據(jù)客戶特點預(yù)先選擇詞語 2）要特別研究動詞和形容詞的使用 第六章 排除妨礙的有效法則 一.對待障礙的態(tài)度 1.障礙是銷售過程的正?，F(xiàn)象 2.障礙使銷售員的工作具有更大意義 3.障礙是探查客戶內(nèi)心反應(yīng)的指路標(biāo) 二.障礙的種類 1.明確障礙和隱蔽障礙 2.正當(dāng)障礙和不正當(dāng)障礙 1） 兩種借口式正當(dāng)障礙 2） 常見不正當(dāng)障礙 案例：一位經(jīng)理的異議 3.按銷售活動的不同方面劃分 對產(chǎn)品不滿，對價格不滿，對業(yè)務(wù)員不滿，對公司不滿等 三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙 1.提問題 直接提問示例 間接提問示例 2.不斷追問您還有什么意見 不斷追問示例 3.以誠換誠法 著名保險銷售員的發(fā)明 4.人身保護(hù)權(quán)法 5.進(jìn)行“四無”書面調(diào)查 著名工業(yè)品銷售員的發(fā)明 6.靠知覺和洞察力 案例： 小組討論： 1) 你對本節(jié)介紹的國外銷售員勇于發(fā)明銷售技巧有何感觸？ 2) 你工作中最得心應(yīng)手的查明客戶隱蔽心理障礙的方法是什么？舉出實例來和大家分享。 四.排除障礙的總策略 1.避免爭論 與客戶爭論只能使你生意失敗 小組討論： 你也經(jīng)常犯此錯誤嗎？從今以后能改掉嗎？ 2.避開枝節(jié)問題 案例：一位女推銷員的失誤 3.既要不傷感情，又要排除障礙 1）不責(zé)怪不申斥 2）讓步 3）尊重對方 4）轉(zhuǎn)移目標(biāo) 5）先唱贊歌 4.何時必須立即排除障礙 一般情況下都應(yīng)立即排除 5.何時不必立即排除障礙 1）過早提出價格問題 示例：空調(diào)女銷售員的辦法 2）提前提出的問題 示例：男裝推銷員的辦法 3）瑣碎無聊的問題 示例：某知名推銷員的辦法 6.先發(fā)制人排除障礙 1）排除價格障礙 示例：某知名推銷員的辦法 2）排除“考慮考慮”障礙 示例：某知名推銷員的辦法 3）排除“我沒錢”“我要商量”障礙 示例：某保險推銷員的辦法 7.排除障礙前應(yīng)做到的事情 1） 開口講話前要認(rèn)真聆聽對方的問題 2） 要對客戶的意見表現(xiàn)出興趣 3） 不要過快地作出回答 4） 回答前先用問句重復(fù)一下對方的異議 使客戶放心你的理解力 提供時間供你思考 重新奪回洽談的控制權(quán) 8.莫對可能買主的心理障礙大做文章 1） 認(rèn)真回答客戶的每一個異議 2） 對每一問題征求對方是否滿意的意見 3） 不要糾纏時間過長 有經(jīng)驗?zāi)赣H的諺語 形象比喻：稀泥上的殿腳磚 提問：對于“孩子”和“稀泥上的殿腳磚”你是如何理解的？ 　 第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 1.關(guān)注客戶的感受 2.IBM公司的調(diào)查結(jié)論：客戶離開公司的原因 3. 美國國際論壇公司的調(diào)查結(jié)果：客戶離開公司的原因 4.處理客戶不滿的重要性 研究結(jié)果：這些數(shù)字說明了什么？ 提問：通過以上用活生生的數(shù)字的介紹使你對客戶服務(wù)有了哪些新感觸？ 二.四種服務(wù)類型分析 1.什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)志？ 有標(biāo)準(zhǔn)流程 投入感情 2.四種典型服務(wù)類型 1.工廠式， 2.冷漠式 3.老鄉(xiāng)式 4.滿意式 例子：IBM公司坐飛機送修理部件 小組討論： 1）貴公司客戶服務(wù)屬于哪種類型？為什么？ 2）提出貴公司客服工作改進(jìn)的要點。 三.如何處理客戶的抱怨和投訴 1.客戶投訴的內(nèi)容 2.處理客戶不滿的原則和技巧 正確的態(tài)度 及時處理 應(yīng)用處理情感問題的方法—三部曲 3.處理客戶不滿的常見錯誤行為 提問：貴公司存在以上或其他哪些錯誤行為？ 4.處理客戶不滿和投訴的程序 (1) 營造氣氛 (2)診斷問題 (3)尋求方案 (4)達(dá)成共識 (5)貫徹落實 5.案例：某知名公司客戶投訴管理制度及管理表格分析 第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉 一.時間分配管理 1.建立現(xiàn)有顧客訪問的規(guī)范 2.建立潛在顧客的訪問規(guī)范 3.制訂顧客訪問計劃 4.銷售員時間活用分析 (1)．推銷員的業(yè)績本質(zhì)上視時間如何活用來決定 (2)．時間活用的實際狀況到底如何 (3)．從時間使用方法的改善著眼 提問：你們銷售員的時間運用合理嗎？如何改進(jìn)？ 二.成功銷售人士的六項自我修煉 1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉 潛能開發(fā)的四個方面： 潛能開發(fā)的第一方面—“誘” 1）不斷追求是人的本性 2）自我設(shè)計，自我實現(xiàn) 3）潛能開發(fā)應(yīng)用之路分析 潛能開發(fā)的第二方面—“逼” 案例1：時世造英雄—友人相見，萬分感慨 案例2：日本女士飛身勇救4歲的兒子 案例3：曹植被逼而做七步詩 潛能開發(fā)的第三方面—“練” 1）潛能開發(fā)的練習(xí)，題目，測驗，訓(xùn)練，腦筋急轉(zhuǎn)彎，一分鐘推理等 2）潛意識理論與暗示技術(shù) 3）情商理論與放松入靜技術(shù) 4）成功原則與光明技術(shù) 5）自我形象理論與觀想技術(shù) 6）其他行動成功學(xué)實祚修煉技術(shù) 潛能開發(fā)的第四方面—“學(xué)” 1).失敗原因千千萬，歸根到底只一個 2).知識力量，至高無上 3).知識如何決定命運 4).學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)，立于不敗之地 2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉 3．自我管理的修煉 4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉 5．有效溝通的修煉 6．創(chuàng)造性合作的修煉 結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實的人生

實戰(zhàn)營銷管理專家--鮑英凱老師

 北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；
 曾任通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)
 曾任法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
 曾任西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理    
 曾任荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
 美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
 營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時，在企業(yè)由小長大，由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評。
精品課綱：
《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理》  《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》
《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》  《營銷策略與經(jīng)銷商管理》
《中層營銷管理人員的管理技能》  《雙贏談判技巧》
《渠道建設(shè)與大客戶管理》      《從專業(yè)人才走向管理高手》
課程特色：
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性，強化學(xué)員的創(chuàng)新性和主動性；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；
強化文化式 — 從學(xué)員思維形式上、心智模式上將企業(yè)文化融入知識中；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識，在娛樂之后有更多感悟。

課程形式：
案例分析      模擬演練      游戲?qū)?nbsp; 
理論講解      短片播放      故事調(diào)節(jié)

服務(wù)過的企業(yè)：

西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達(dá)、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 客戶關(guān)系的經(jīng)營與維護(hù)

   

  第一部分：正確認(rèn)識客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營一、為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認(rèn)清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對策略

   

  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經(jīng)驗還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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