【培訓對象】
大客戶銷售精英、區域經理、營銷總監

【培訓收益】
1、鍛造大客戶銷售顧問6種黃金心態
2、了解掌握大客戶評定的5大標準
3、掌握專家顧問式銷售的6大技能
4、掌握大客戶關系升級的5項技能
5、鍛造大客戶銷售實戰技能13招
6、鍛造大客戶銷售談判5大利器
7、掌握大客戶競爭7種戰術
8、掌握大客戶忠誠度提升5種技術


第一部分：大客戶顧問式銷售二大認知
1、 顧問式銷售的2大定義
2、 顧問式銷售中的4個關鍵
3、 顧問式銷售中“銷”的是什么
4、 顧問式銷售中“售”的是什么
5、 顧問式銷售中“買”的是什么
6、 顧問式銷售中“賣”的是什么
案例分析（一）
專題討論（二） 

第二部分：大客戶顧問六種黃金心態鍛造
1、 積極心態的3個核心
2、 主動心態的3個標準
3、 自信心態的5項準則
4、 學習心態的5種導向
5、 感恩心態的8種認識
6、 雙贏心態的3項指引
案例分析（一）
專題討論（二） 

第三部分：大客戶五大評定標準
1、 大客戶的2大定義
2、 大客戶的5種特征
3、 大客戶采購3種角色層次
4、 影響大客戶采購的9個因素
5、 影響大客戶管理的5個要因
案例分析（一）
專題討論（二） 

第四部分：大客戶銷售六項分析
1、 大客戶需求分析6種方法
2、 大客戶需求分析5個關鍵
3、 大客戶決策分析6個方面
4、 競爭對手分析6種方法
5、 大客戶內線5種角色分析
6、 大客戶個人7種類型分析
案例分析（一） 
專題討論（二） 

第五部分：大客戶關系升級五項技能
1、親近度關系升級6大策略
2、信任度關系升級6大策略
3、利益關系升級6大策略
4、人性關系升級6大策略
5、博弈關系升級6大策略
案例分析（一）
專題討論（二） 

第六部分：大客戶銷售實戰十三招
1、 大客戶銷售“問”的2種方式
2、 溝通中的黃金6問
3、 溝通中聆聽的8個技巧
4、 溝通中贊美客戶的6個技巧
5、 溝通中認同客戶的5種方法
6、 說服客戶的2大力量
7、 產品價值塑造的4項法則工具
8、 解除價格異議的5個技巧
9、 解除品質異議的5個技巧
10、 解除競爭對手異議的5個技巧
11、 解除客戶權限異議的5個技巧
12、 解除客戶對銷售人員異議的5個技巧
13、 解除售后服務異議的5個技巧
案例分析（一）
專題討論（二） 

第七部分：大客戶銷售談判五大利器
1、談判準備與布局的8個重點
2、談判中讓價的6大策略
3、談判攻心術的3板斧
4、付款方式談判的6項原則
5、回款談判的7種策略
案例分析（一）
專題討論（二） 

第八部分：大客戶競爭七種戰術
1、 以強示弱競爭戰術
2、 瓦解競爭戰術
3、 借力競爭戰術
4、 迂回競爭戰術
5、 分割競爭戰術
6、 拖延競爭戰術
7、 價值組織競爭戰術
案例分析（一）
專題討論（二） 

第九部分：大客戶忠誠度提升五種技術
1、 產品價格控制的5大原則
2、 提高服務質量的6個關鍵
3、 處理大客戶抱怨的6種技巧
4、 銷售人員自我提升的6項技能
5、 大客戶關系維護的6個關鍵
案例分析（一）
專題討論（二）

 深知中小型民營企業在復雜多變的經營環境中只有適者生存、強者發展。然而企業的靈魂在于老板，團隊的靈魂在于團隊領導者本身。王建偉先生意識到培訓課程“有道理和有用”是完全不同的兩種形式，有道理是告訴你符合常規，有用是幫你產生結果！

 狼性營銷課程：
《狼性銷售精英魔鬼特訓》
《狼性營銷—智奪大客戶》
《狼性營銷團隊建設與管理》
領導力課程：
《九維領導力創新實戰》
《卓越團隊創新與管理》
《結果執行力魔鬼特訓》
 

• 大客戶開發與維護策略技巧

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• 打單-大客戶銷售戰術路徑實施

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• 創新政企大客戶開發與關系管理

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• 信任五環©——大客戶營銷拜訪技巧

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