【培訓(xùn)對(duì)象】
柜員、大堂經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
★ 有效提升學(xué)員服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)學(xué)員服務(wù)能力 ★ 掌握銀行專(zhuān)業(yè)服務(wù)禮儀，提升職業(yè)形象，加強(qiáng)儀態(tài)禮儀，優(yōu)化客戶接待 ★ 通過(guò)看、聽(tīng)、笑、說(shuō)、動(dòng)等多維提升方法，掌握優(yōu)質(zhì)服務(wù)技巧 ★ 學(xué)習(xí)如何與不同的客戶進(jìn)行有效溝通，提升客戶滿意度 ★ 通過(guò)演練案例式教學(xué)，使學(xué)員掌握處理客戶抱怨投訴的方法

 第一講：客戶服務(wù)意識(shí)

一、從315報(bào)告看中國(guó)銀行業(yè)服務(wù)的嚴(yán)峻形勢(shì)

1. 客戶滿意度低，投訴發(fā)生范圍廣頻率高

2. 不同銀行間服務(wù)不滿度差異較大

3. 四類(lèi)問(wèn)題客戶抱怨最嚴(yán)重

3. 三個(gè)環(huán)節(jié)最令客戶不滿

研討案例：為何股份制銀行投訴發(fā)生率最高？

二、認(rèn)識(shí)客戶感知，了解客戶滿意影響因素

1. 影響客戶滿意度的12個(gè)因素

三、提升客戶體驗(yàn)，充分提高客戶滿意度

1. 最影響客戶體驗(yàn)的15個(gè)關(guān)鍵

四、培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化服務(wù)水平

1. 服務(wù)人員4種優(yōu)秀服務(wù)意識(shí)

2. 服務(wù)人員6大成熟服務(wù)心態(tài)

研討案例：客戶為何排隊(duì)辦理業(yè)務(wù)不愿意等待？

五、有效管理客戶期望值，避免客戶滿意度下降

1. 前置管理客戶期望

2. 及時(shí)發(fā)現(xiàn)過(guò)高期望

3. 避免被客戶鉆空子

案例教學(xué)：本節(jié)采用案例式教學(xué)

 

第二講：柜員服務(wù)禮儀

一、柜員的儀容禮儀

1. 銀行職員的職業(yè)儀容規(guī)范

2. 男士、女士發(fā)式的職業(yè)要求

3. 面容、體味、手部等方面的基本職業(yè)要求

4. 女式化妝的基本要求及基本步驟

二、柜員的儀表禮儀

1. 女士?jī)x表禮儀的要求

1）女士服務(wù)崗位的著裝的職業(yè)要求

2）女士服務(wù)崗位的著裝禁忌

2. 男士?jī)x表禮儀的要求

1）男士服務(wù)崗位專(zhuān)業(yè)形象的基本要求

2）男士形象改進(jìn)

3. 職業(yè)化形象的儀態(tài)展示

1）站、坐、走、蹲、鞠躬等儀態(tài)的基本要領(lǐng)與相關(guān)禁忌

2）遞接物品、引導(dǎo)、指引手勢(shì)的運(yùn)用要領(lǐng)示范與訓(xùn)練

3）動(dòng)作要領(lǐng)的集體訓(xùn)練及個(gè)別糾正

情景演練：本節(jié)采用演練式教學(xué)

 

第三講：客戶服務(wù)技巧

一、客戶服務(wù)的需求分析與滿足

1. 服務(wù)需求

2. 情感需求

二、客戶服務(wù)的期望分析與應(yīng)對(duì)

1. 希望得到重視

2. 希望得到尊重

3. 希望得到理解

4. 希望得到解決

三、客戶類(lèi)型的性格分析與互動(dòng)

1. 平和型性格

2. 活潑型性格

3. 完美型性格

4. 力量型性格

四、用視覺(jué)表達(dá)對(duì)客戶歡迎

1. 待人接物時(shí)的表情應(yīng)用技巧

1）眼神的運(yùn)用技巧

2）微笑的魅力及訓(xùn)練

2. 用行動(dòng)表達(dá)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)

1）用聲音愉悅客戶的心情

2）保持足夠的積極性、主動(dòng)性

3）記住并稱(chēng)呼客人的姓氏

4）真誠(chéng)而自然的贊美客人

互動(dòng)演練：本章采用案例與互動(dòng)式教學(xué)

 

第四講：臨柜客戶溝通技巧

一、柜臺(tái)溝通中的障礙分析

二、掌握溝通的三要素

1. 文字信息

2. 有聲信息

3. 肢體動(dòng)作

三、臨柜溝通的五大習(xí)慣

1. 適時(shí)點(diǎn)頭

2. 關(guān)鍵點(diǎn)微笑

3. 積極傾聽(tīng)

4. 迅速回應(yīng)

5. 準(zhǔn)確記錄

四、傾聽(tīng)客戶的技巧

五、準(zhǔn)確表達(dá)的技巧

1. 金字塔原理溝通方法

2. 拒絕客戶的原則與技巧

3. 情感情緒的投入

4. 同理心換位思考訓(xùn)練

六、詢問(wèn)客戶的藝術(shù)

1. 靈活運(yùn)用封閉與開(kāi)放式提問(wèn)方式

2. 提問(wèn)方法的案例分析

 

第五講：投訴處理篇

一、客戶投訴的原因

1. 市場(chǎng)問(wèn)題

2. 流程問(wèn)題

3. 服務(wù)問(wèn)題

4. 利益問(wèn)題

二、投訴客戶的類(lèi)型

1. 理性客戶

2. 感性客戶

三、投訴處理流程

1. 真誠(chéng)接待客戶

2. 安撫客戶情緒

3. 澄清問(wèn)題原因

4. 給出解決方案

5. 與客達(dá)成一致

6. 跟蹤服務(wù)轉(zhuǎn)化

四、平息客戶怒火技巧

1. 鼓勵(lì)客戶發(fā)泄

2. 真誠(chéng)道歉

3. 引導(dǎo)思路

4. 迅速解決問(wèn)題

互動(dòng)演練：如何化解老大爺?shù)膽嵟?/span>

研討案例：客戶反復(fù)投訴為何解決不了？

 10多年銀行工作培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)歷

曾任：上海某股份制銀行客戶經(jīng)理

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)常年合作講師

中國(guó)人民銀行鄭州培訓(xùn)學(xué)院特聘講師

浦發(fā)、華夏、郵儲(chǔ)、交通銀行總行合作講師

上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、湖南大學(xué)等多所院校金融課程指定合作講師

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

包亮老師身兼銀行主管、咨詢顧問(wèn)于一體。曾任上海某股份制銀行客戶經(jīng)理，上海某著名管理咨詢公司銀行事業(yè)部總監(jiān)。豐富的銀行實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，多年的銀行咨詢工作，累積了大量銀行流程設(shè)計(jì)、服務(wù)管理，投訴處理等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任農(nóng)業(yè)銀行總行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目顧問(wèn)、浦發(fā)銀行總行合作講師，人行鄭州學(xué)院特聘講師，上海交大海外學(xué)院銀行課程講師、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)EDP特聘講師、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、湖南大學(xué)客座講師 。

包老師對(duì)銀行投訴處理問(wèn)題情有獨(dú)鐘，有著深刻的見(jiàn)解，研究心得頗豐，單一課程年授課量就達(dá)到近百天。農(nóng)業(yè)銀行聘請(qǐng)講授50多次，江蘇農(nóng)商行聘請(qǐng)講授26次之多，單一課程在浦發(fā)銀行總行多年返聘超過(guò)十?dāng)?shù)次。

課程特色：

針對(duì)性：為銀行網(wǎng)點(diǎn)人員量身定制，課程內(nèi)容非常符合工作實(shí)際

實(shí)戰(zhàn)性：課程內(nèi)容學(xué)員聽(tīng)得懂，記得住，用得上，做得到

訓(xùn)練性：課程中采用情景演練的形式，讓學(xué)員把所學(xué)通過(guò)演練來(lái)強(qiáng)化，學(xué)員點(diǎn)評(píng)分享，老師總結(jié)輔導(dǎo)，二次演練充分提升學(xué)員課程實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化能力。

生動(dòng)性：采用講授、研討、案例分析、學(xué)員分享精華經(jīng)驗(yàn)，等多種互動(dòng)參與的培訓(xùn)形式，塑造領(lǐng)導(dǎo)滿意，學(xué)員喜歡的學(xué)習(xí)氛圍

 

主講課程：

《銀行危機(jī)客戶關(guān)系處理》

《銀行柜員服務(wù)技能提升》

《新經(jīng)濟(jì)——銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理》

《銀行大堂經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升》

《面面俱到——大堂經(jīng)理綜合能力提升》

《極限挑戰(zhàn)——銀行投訴處理與應(yīng)對(duì)》

《非常完美——銀行客戶服務(wù)意識(shí)與服務(wù)技能提升》

《穩(wěn)操勝券——大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

 

部分培訓(xùn)案例：

u 上海浦發(fā)銀行總行《銀行客戶投訴處理》12期  

u 江蘇農(nóng)商行《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人投訴處理能力提升》26期

u 山西省信用社《商業(yè)銀行管理者的職業(yè)定位與職業(yè)素養(yǎng)》8期

u 浙江招商銀行《銀行服務(wù)禮儀與溝通技巧》

u 深圳建設(shè)銀行《銀行柜臺(tái)安全管理與突發(fā)事件應(yīng)急處理》

u 湖北興業(yè)銀行《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》

u 天津農(nóng)業(yè)銀行《客戶投訴抱怨處理與情緒壓力緩解》

u 山東銀行業(yè)協(xié)會(huì)《大堂經(jīng)理客戶投訴與突發(fā)事件處理》

u 中國(guó)人民銀行鄭州培訓(xùn)學(xué)院《營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理》

u 工商銀行總行《全行信用卡服務(wù)投訴處理》

u 民生銀行總行《投訴處理》

u 浦發(fā)銀行總行《消保疑難糾紛處理》

u 南京農(nóng)商行《銀行輿情管理》

u 長(zhǎng)沙銀行總行《銀行聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)》

u 南京銀行總行《銀行聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管理》

u 華夏銀行總行信用卡中心《投訴處理技巧》

u 交通銀行總行《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)》《銀行客戶體驗(yàn)提升》

u 光大銀行總行《客戶投訴處理》

u 互聯(lián)網(wǎng)銀行武漢眾邦銀行總行《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與投訴處理》

u 廣東郵儲(chǔ)銀行《銀行聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)》20期全省輪訓(xùn)

u 中國(guó)銀行山東分行《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與投訴處理》全省輪訓(xùn)15期

u 華夏銀行總行《投訴處理技巧》

u 招商銀行上海/寧波、杭州/海口/廈門(mén)/西安/濟(jì)南等地《投訴處理技巧》

u 廣東/四川/江蘇/山東/遼寧/山西/廣西等十多個(gè)省市銀行業(yè)協(xié)會(huì)《聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管理

《投訴處理》

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開(kāi)門(mén)紅——養(yǎng)老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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