【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管

【培訓(xùn)收益】
● 讓理財經(jīng)理可以通過有效的溝通，在眾多的客戶中發(fā)掘“冰山”客戶 ● 通過傳遞理財規(guī)劃工具及資產(chǎn)配置工具等方法，讓理財經(jīng)理掌握切實可行的營銷方法 ● 讓理財經(jīng)理可以真正的站在客戶的角度思考問題，為客戶配置真正適合客戶的產(chǎn)品，進(jìn)行最科學(xué)的規(guī)劃和完善的配置，為高凈值客戶的財富保駕護(hù)航 ● 通過歸納人群，精準(zhǔn)確定客戶需求，通過客戶客情分析，準(zhǔn)確發(fā)覺客戶痛點，通過有效的溝通，建立客戶信任，通過完善的資料及方案，配置專業(yè)的方案 ● 客戶眾多的選擇當(dāng)中加入保險的產(chǎn)品，讓保險成為客戶資產(chǎn)配置當(dāng)中不可缺少的一個部分 ● 讓理財經(jīng)理熟練掌握六類客戶群體特征及需求，熟練掌握資產(chǎn)配置三種模式，了解必要的金融工具及其利弊特征 ● 通過有效的邀約來提供客戶見面的機會，通過精品的沙龍操作來完成客戶的現(xiàn)場促成，通過事前的準(zhǔn)備，合理的配置，強大的服務(wù)體系來提供多元化的客戶解決方案 ● 通過客戶的認(rèn)可，提供更加具有購買力的客戶成為轉(zhuǎn)介紹的對象

 課程背景：

作為銷售人員其業(yè)績波動80%的原因是由20%的高端客戶引發(fā)的。所謂的高端客戶，就是市場上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。

根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。

而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。高端客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而客戶經(jīng)理的專業(yè)度又影響到高端客戶的滿意度。

傳統(tǒng)客戶購買一件上萬元的保單都難，中高端客戶卻主動購買幾十萬、上百萬大額保單。本課程將向你揭開中端客戶購買大額保單的神秘面紗。告訴你如何成為大額保單銷售高手。教會大家用顧問式營銷方法，開發(fā)經(jīng)營中高端客戶。

中高端客戶用多種金融工具管理家庭財富的同時，更需要保險產(chǎn)品解決家庭的基本財務(wù)風(fēng)險。本課程教會大家用專業(yè)的理財方法，幫助客戶管理家庭的資產(chǎn)。全面剖析保險在家庭資產(chǎn)管理中八大功能。幫你拓展綜合金融知識的同時，更加深究保險產(chǎn)品的重要理財作用。

 課程方式：課程講授+案例分享+實操演練

 

課程大綱

第一講：大額保單的價值與意義

1. 人生財富兩種形式

2. 大額保單保障無形資產(chǎn)

3. 人生的弱點

4. 人生的責(zé)任

案例：大額保單應(yīng)對人性弱點與人生責(zé)任

 

第二講：大額保單銷售的市場機遇

一、壽險銷售的競爭主要是低端市場競爭

二、中國“大客戶“人群的市場空間巨大

1. 中國大陸對有錢人的定義

2. 目前中國“大客戶“的現(xiàn)狀

三、有合適的產(chǎn)品

案例：大額保單頻繁出現(xiàn)

四、支持大額保單銷售的政策

1. 中國政府為縮小“貧富差距”政策調(diào)控

案例：山西煤老板的出路

2. 中國政府為防范“經(jīng)濟泡沫”痛下殺招

案例：“黃光裕”現(xiàn)象

今天的“有錢人”還能是“明天的”有錢人么？怎么辦？掙錢難，保全資產(chǎn)更重要。

五、支持大額保單銷售的法律

1. 產(chǎn)繼承風(fēng)險—遺產(chǎn)稅

2. 遺產(chǎn)稅一旦開征，保險將成“避風(fēng)港”

案例：遺產(chǎn)稅的風(fēng)險

案例：不同的資產(chǎn)規(guī)劃不同的繳稅金額

3. 債務(wù)關(guān)系風(fēng)險—民法通則

必須實現(xiàn)“個人資產(chǎn)“向”法律資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變

案例：寶馬車抵債

4. 訴訟糾紛風(fēng)險—民事訴訟法

根據(jù)《保險法》第23條規(guī)定：保險單不能被凍結(jié)與拍賣，被保險人領(lǐng)取保險金在法律保護(hù)下不計入資產(chǎn)抵債。

案例：牟其中的晚年生活

案例：安然公司老總的養(yǎng)老生活

 

第三講：大額保單客戶開發(fā)與管理

一、保險營銷模式新突破

1. 國內(nèi)壽險業(yè)績飆升，大單頻現(xiàn)的原因

2. 超越客戶的步伐，突破壽險營銷傳統(tǒng)方法

3. 我也能成為大單高手

4. 大單高手的基本素養(yǎng)

二、深入認(rèn)識中高端客戶

1. 中高端客戶特點分析

2. 中高端客戶的購買壽險的特點（與普通客戶不同之處）

3. 中高端客戶的在哪里

三、尋找準(zhǔn)高端客戶的關(guān)鍵策略

1. 高端客戶個人資料的搜集

2. 高端客戶的評估過濾準(zhǔn)備

3. 高端客戶的有效管理

四、高端客戶客情關(guān)系管理與服務(wù)

1. 喜歡和信賴的重要性

2. 建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法

3. 逐步建立成共贏的真誠朋友關(guān)系

4. 構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系

5. 客情關(guān)系的銷售服務(wù)

6. 售前客情關(guān)系與服務(wù)

7. 差異化客情關(guān)系服務(wù)

8. 滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)

 

第四講：百萬重疾保障的重要性

一、從健康管理規(guī)劃談起

1. 早預(yù)防

2. 早診斷

3. 規(guī)范的治療

4. 充足的財務(wù)支持

案例：現(xiàn)代人的生活壓力

二、當(dāng)前健康管理領(lǐng)域的三大趨勢

1. 重大疾病常態(tài)化

2. 醫(yī)療水平越來越高

3. 越來越高昂的醫(yī)療開支

三、重疾險的起源

1. 保險不是為了改變生活，而是為了生活不被改變

2. 醫(yī)學(xué)只能拯救一個人的肉體生命，卻無法拯救一個家庭的經(jīng)濟生命

案例：重疾的起源

四、重疾對于家庭的財務(wù)風(fēng)險

1. 治療費用

2. 康復(fù)費用

3. 收入損失費用

五、家庭健康解決方案

案例：人生財富圖

1. 如何讓重疾不重

2. 健康保險的基本原理三要素

案例：華為員工重疾離世

團隊演練：百萬重疾保障的重要性的銷售邏輯演練及通關(guān)

 

第五講：年金的銷售之道

一、幸福從哪里來

1. 人生幸福經(jīng)濟曲線

案例：個人專項附加扣除

案例：十九大報告摘要

二、中產(chǎn)家庭的焦慮和煩惱

1. 中產(chǎn)家庭的現(xiàn)狀解讀

1）中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

2）中產(chǎn)家庭的五子登科

3）中產(chǎn)階層的焦慮來源

4）中產(chǎn)階級四座大山

2. 人生悲劇經(jīng)濟曲線

三、養(yǎng)老金剪刀差和來源

1. 退休以后經(jīng)濟生活模型

2. 中產(chǎn)家庭養(yǎng)老金安全屋

3. 社會養(yǎng)老的變革

4. 中國老齡化社會即將到來

5. 中國人的壽命在不斷增加

6. 保險資產(chǎn)傳承的基本法律框架

案例：政府近年來關(guān)于社會養(yǎng)老體系建設(shè)相關(guān)文件

案例：老齡化的日本、韓國

劇本演練：年金銷售之道的銷售邏輯演練及通關(guān)

 

第六講：銷售工具的使用

一、思維導(dǎo)圖

1. 收集信息

2. 畫思維導(dǎo)圖

3. 需求點分析

4. 解決方案

案例：思維導(dǎo)圖銷售案例

二、常用工具應(yīng)用

1. 羅伯特議事規(guī)則

2. 時間象限管理

3. SWOT分析法

10年保險營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家注冊高級理財規(guī)劃師

埃孚歐法商學(xué)院財富管家

深圳平安人壽三星杰出導(dǎo)師

2019年TED演講評比賽最佳理財師

2017/2018年度深圳平安人壽導(dǎo)師授課比武大賽冠軍

曾任：平安人壽股份有限公司 深圳分公司主管

擅長領(lǐng)域：保險營銷、顧問式銷售、高凈值客戶營銷、大單營銷、保險增員、財富管理、法商等

 

個人榮譽：

連續(xù)4屆美國百萬圓桌MDRT會員：全球壽險精英的最高盛會，2018年入圍標(biāo)準(zhǔn)需要首年新單提成傭金195300元。中國約850萬保險代理人，僅15000人達(dá)成，占比0.18%。

連續(xù)6屆IDA國際龍獎銅龍獎：匯集了全球華人金融保險業(yè)中最頂尖優(yōu)秀的成功人士，獲獎需要年均新契約成交量連續(xù)6年保持在40件以上。

連續(xù)4屆IQA國際品質(zhì)獎：業(yè)界流傳著這樣的說法“獲得IQA國際品質(zhì)獎的業(yè)務(wù)員最專業(yè)，最值得信任”。獲獎需要連續(xù)兩年最少簽發(fā)30張長期壽險保單，13個月續(xù)保率不低于90%.

連續(xù)保持92個月平安鉆石會員：成為平安鉆石俱樂部會員，需要每月至少2件新保單。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

單件保單保額500萬元→憑借過硬的保險營銷技能，獲得無數(shù)榮譽，個人業(yè)績在1500人中常年保持前50，累計保額已經(jīng)超過3億元。對大額保單營銷和高凈值客戶開發(fā)具有極深的理解，常年保持新保單簽約，曾創(chuàng)下年簽約新保單40件，單件保單保額500萬元的個人記錄。

深入研究財富資產(chǎn)配置→周老師是持證理財規(guī)劃師，深入研究金融理財投資和財富配置規(guī)劃服務(wù)，還曾向譚芳律師學(xué)習(xí)法商，非常熟悉私人財富規(guī)劃、家庭婚姻相關(guān)法律，能結(jié)合自身掌握的專業(yè)知識切入保險產(chǎn)品高效營銷。在自身成功實踐之后，設(shè)計了法商、資產(chǎn)配置相關(guān)課程，指引學(xué)員為客戶提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，并完成高效營銷轉(zhuǎn)化。

授課場次超過300場→以個人成功經(jīng)驗以及對市場、產(chǎn)品的獨特認(rèn)知，講授保險營銷課程和增員留存相關(guān)課程，為公司培養(yǎng)主任級別基層領(lǐng)導(dǎo)至少200人。授課場次超過300場，累計培訓(xùn)超過20000人次，課程好評率達(dá)到98%以上。

 

部分授課案例：

★ 為公司主導(dǎo)策劃30多場私享會/產(chǎn)說會，累計服務(wù)高端客戶超過5000位，產(chǎn)說會預(yù)售簽單累計超過3億元，課程場次達(dá)100多場。

★ 曾為平安人壽寶安支公司提供《高效增員與選才實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發(fā)》等課程培訓(xùn)，幫助公司達(dá)到增員目標(biāo)，每期參訓(xùn)學(xué)員超過100人次，累計講授140期。

★ 曾為平安人壽黃岡分公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓(xùn)，得到學(xué)員的一致好評，后續(xù)返聘《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發(fā)》課程共16期。

★ 曾為深圳人保公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓(xùn)，后續(xù)返聘老師細(xì)分講授財富規(guī)劃、婚姻法與保險營銷等課程共8期。

★ 曾為太平洋保險深圳公司提供《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發(fā)》等課程培訓(xùn)，獲得公司領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的一致好評，后續(xù)返聘共7期。

★ 曾為深圳前海天盈企業(yè)管理有限公司提供《顧問式行銷》課程培訓(xùn)，提升學(xué)員保單促成能力，得到學(xué)員的一致好評。

 

主講課程：

《顧問式銷售》

《法商思維下保險配置》

《高凈值客戶營銷實戰(zhàn)》

《理財經(jīng)理綜合技能提升》

《大額保單營銷與客戶開發(fā)》

《高效增員與選才實戰(zhàn)訓(xùn)練》

部分客戶評價：

聽了周老師增員的課程之后，明顯感覺團隊對于增員的積極性提高了很多，增員也更加精準(zhǔn)，不再像之前那樣盲目，效果很好。

——平安人壽深圳分公司寶安支公司 李主任

知道周老師是業(yè)務(wù)大牛，沒想到課也講得那么好。周老師的課程用的案例很多都是一線業(yè)務(wù)時經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多感悟，相信以后的工作會做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭經(jīng)理

實話說，沒聽周老師的課之前，覺得做業(yè)務(wù)就該全力做業(yè)務(wù)，培訓(xùn)純屬浪費時間。聽了周老師的課程之后，才發(fā)現(xiàn)原來現(xiàn)在的培訓(xùn)這么多干貨，老師總結(jié)了很多他自己的經(jīng)驗，無私地給我們分享，非常感謝周老師。

——平安人壽黃岡支公司 郭總監(jiān)

周老師的課程結(jié)合實際，互動很多，并且能準(zhǔn)確地糾正我們平常沒有察覺的小失誤，非常實用，受益良多。

——太平洋深圳分公司羅湖支公司 陳主任

從講課中用的案例中不難看出周老師早已身經(jīng)百戰(zhàn)，聽周老師的課程算是一場高度逼真的情景模擬，幾個一起聽了周老師課程的同事都覺得收獲滿滿。希望能再聽周老師給我們講課。

——招商仁和深圳分公司寶安支公司 鐘學(xué)員

• 保險重疾險“大額保單”百單風(fēng)暴（DTPM）件均提升訓(xùn)練營

   

  課程背景：隨著國家政策對保險行業(yè)的支持，隊伍規(guī)模急速擴張，保費數(shù)字更是突飛猛進(jìn)，老百姓的保險意識與日俱增，高額保單頻頻出現(xiàn)，高凈值客戶的保險市場成為了眾多銷售精英期待進(jìn)駐的市場。然而龐大保費數(shù)字的背后卻隱藏著一個不得不承認(rèn)的事實——保障型險種嚴(yán)重不足！2007年以來整個行業(yè)開始轉(zhuǎn)型，開始重視健康險的銷售；然而總公司、省公司下發(fā)..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：955  

  

• 大額保單營銷技能提升

   

  課程背景：在金融行業(yè)有著一個流行的話題就是抱著金飯碗要飯，這是非常尷尬的一種狀態(tài)，作為銀行的從業(yè)人員，作為保險公司在銀行的配合營銷成員，我們掌握著很多第一手的大客戶信息，而卻因為自己的疏忽和不夠細(xì)致，丟失了很多本應(yīng)該成交的客戶，客戶成交往往只是一念之間，如果沒有把握住，那么將錯失良機，那么如何通過有效合理的方式鎖定大客戶，又該如何營銷大客戶，為客戶進(jìn)..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：816  

  

• 新時代下的大額保單成交技巧

   

  課程背景：據(jù)胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：859  

  

• 大額保單銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：保險專業(yè)營銷時代的到來，各大公司都在探尋高額保單銷售實戰(zhàn)的課題，眾多銷售精英在面對客戶的專業(yè)化深入異議時缺乏專業(yè)性，在設(shè)計方案時未能滿足客戶深層次需求，在服務(wù)流程中體系化思維無法固化。本套課程基于以上棘手問題，著重圍繞客戶下單決策前“我們的現(xiàn)狀？為什么要買？買多少保額？買多少進(jìn)金額?“等問題，訓(xùn)練銷售人員呈現(xiàn)客戶..

  ￥15,900   元/ 天

  人氣：773  

  

• 主動出擊——增量客群的獲取與開發(fā)

   

  導(dǎo)引：銀行客戶管理現(xiàn)狀與思考1.客戶管理中的全量思維2.不同客群的差異化經(jīng)營思路第一講：拓客引流準(zhǔn)備要點一、拓客引流的核心與流程1.拓客引流的兩大核心要點2.拓客引流的四個階段3.常態(tài)拓客的六字精髓二、客群及環(huán)境摸底1.邁開腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調(diào)研2.畫地圖，網(wǎng)格化劃分區(qū)域，精準(zhǔn)定位客群3.做..

  ￥   元/ 天

  人氣：842