一、 銷售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄

1. 頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點？

2. 頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？

3. 管理者的角色定位

（1）管理者的多重角色

（2）作為下屬的管理者（互動）

（3）作為同級的管理者（互動）

（4）作為上級的管理者（互動）

案例分析：兩位銷冠的不同的發(fā)展情況分析（同時期的兩位銷冠，一位已經(jīng)成為大區(qū)總監(jiān)，一位仍然只是銷冠，最后還被迫離職）

4. 如何對自己做自我評估

（1）GAPS分析

（2）明確優(yōu)勢，莫讓優(yōu)勢變劣勢

5. 時間管理

案例：一位超級城市經(jīng)理的時間管理方法

6. 管理者自我提升三板斧

（1）揪頭發(fā)

Ø 為什么揪頭發(fā)

Ø 怎樣揪頭發(fā)

（2）照鏡子

Ø 心鏡—做自己的鏡子

Ø 鏡觀—做別人的鏡子

Ø 鏡像—以別人做鏡子

（3）聞味道

Ø 什么是聞味道

Ø 管理者應(yīng)該有哪些味道

復(fù)盤：根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，總結(jié)出三個自己最適合做管理者的特點，以及三個自己的不足，并以事例說明，并且寫明個人改進和優(yōu)化計劃。（課上抽點，所有人第一天晚上總結(jié)，第二天抽點。）

二、 團隊管理修煉-選對人、用好人、優(yōu)勝劣汰

思考：你希望你的團隊是什么樣的團隊？分別用三個詞語總結(jié)你團隊的優(yōu)點和缺點？造成優(yōu)點和缺點的原因是什么？

1. 建立與公司一致的團隊文化

案例：阿里和美團如何使員工形成與公司一致的價值觀

2. 招聘：

（1）建立勝任力模型（以阿里的銷售勝任力模型為案例）

（2）討論：給招聘做減法

（3）STAR面試法（現(xiàn)場模擬面試）

（4）面試問題舉例（結(jié)合曾經(jīng)在招聘時發(fā)生的案例來分析，并進行第二次模擬面試）

3. 培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，從僵化到優(yōu)化，提升團隊集體戰(zhàn)斗力

（1）價值觀培訓(xùn)：是團隊?wèi)?zhàn)斗力的根本

（2）抗壓訓(xùn)練：持續(xù)戰(zhàn)斗力的來源

（3）打法訓(xùn)練：每日反復(fù)操作，僵化打法，不斷總結(jié)優(yōu)化

（4）培訓(xùn)考核：沒有考核的培訓(xùn)是無效的

4. 授權(quán)管理

（1）討論：你是什么樣的管理風(fēng)格？

（2）有關(guān)授權(quán)的兩個誤區(qū)

（3）授權(quán)的風(fēng)險

（4）授權(quán)的對象、程度和方法：大膽用、公開疑

（5）授權(quán)的改善

5. 溝通管理：處理好細節(jié)

（1）思考：你的團隊中有難以溝通的人嗎？

（2）溝通的障礙

（3）溝通的策略和技巧

（4）沖突的管理

案例：美團軟件銷售團隊內(nèi)部溝通機制案例分析

6. 績效與獎懲：績效是員工行為的指揮棒

（1）思考：我們的員工需要什么？害怕什么？

（2）需求的識別和激勵的維度

（3）激勵的方法和技巧：掌握多維度激勵

（4）績效的管理：價值觀和業(yè)績的多維度考量

（5）員工的懲罰技巧與淘汰

（6）解聘時人性化方式

案例：阿里的績效管理和獎懲制度案例分析

7. 團隊建設(shè)：正規(guī)軍與“匪”文化的完美結(jié)合

（1）共同看見：將員工的價值觀與團隊、企業(yè)價值觀形成一致

（2）虛事實做：將文化落地為切實的行為感知

（3）工作氛圍：執(zhí)行力、配合力、競爭力、極致力

（4）團隊氛圍：有制度、有匪氣

（5）團隊的建設(shè)方法：思想團建、生活團建、工作團建

案例：阿里鐵軍的各類團建方法

三、 銷售流程管理修煉-定目標(biāo)、盯過程、拿結(jié)果

1. 思考：銷售團隊過程重要還是結(jié)果重要

2、定目標(biāo)

（1）定目標(biāo)

1) 方向

2) 方法

3) 動力

（2）談目標(biāo)

（3）通目標(biāo)：上下通，左右曬

案例：阿里鐵軍對于目標(biāo)的管理方式

3、追過程

（1）追過程中常見的錯誤

（2）三報四會 

（3）四盯三到

（4）排優(yōu)先級

（5）在過程中員工常出現(xiàn)的問題以及如何保持員工戰(zhàn)斗力（客如云和美團餐飲軟件產(chǎn)品不完善時期的銷售團隊過程管理）

（6）聚焦和擊穿

案例：美團銷售團隊如何管理過程，保證銷售目標(biāo)的實現(xiàn)

4、拿結(jié)果

（1）個人復(fù)盤

（2）團隊復(fù)盤

（3）結(jié)果獎懲  

5、銷售管理手冊的制作：標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具

（1）目的：實現(xiàn)銷售打法固化與不斷優(yōu)化

（2）手冊的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和細化的顆粒度

（3）共同討論完成：10個問題梳理銷售成功手冊

（3）手冊執(zhí)行的檢查和優(yōu)化

案例：客如云銷售成功手冊的制作

四、 討論與復(fù)盤

每個人總結(jié)出三個自己在團隊和業(yè)務(wù)管理方面做的最正確的事情，并寫出失誤的三個地方。同時說出一到兩個自身在團隊管理中存在的困惑，由其他人給出建議和意見，最后由講師進行建議。

 互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃和銷售團隊管理踐行者

• 打造團隊管理戰(zhàn)力的修煉之道

   

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