一、 顧問式銷售-如何克敵制勝

1. 思考：什么是顧問式銷售？它與傳統銷售有什么區別？需要銷售經理具備什么樣的能力？

2. 顧問式銷售的概述

（1）三個問題的答案

（2）銷售人員與采購者的區別

3. 顧問式銷售的基本要素

（1）問題點

（2）需求點

（3）利益點

（4）關鍵點

（5）機會點

（6）購買循環

4. 顧問式銷售的流程

（1）挖掘潛在客戶

（2）客戶拜訪甄選

（3）掌握客戶需求

（4）放大客戶需求

（5）提供解決方案

（6）證明自身實力

（7）銷售達成及管理

（8）二次銷售

5. 顧問式銷售應注意的問題

（1）在銷售過程中占據主動：不要輕談價格

（2）避免對客戶的欺騙：承認后再放大優點

（3）了解利潤來源：把重心放在核心業務上

（4）最短時間內解決客戶投訴：表現誠意與重視

（5）注意天時、地利、人和

（6）平等對話：不要過于急躁

6.  顧問式銷售SPIN法

（1）有效提問六要素

（2）狀況性提問

（3）問題性提問

（4）暗示性提問

（5）需求確認提問

（6）學會傾聽

7.  異議處理技巧

（1）處理異議的思路

（2）處理異議的步驟

（3）常見的異議處理方式

（4）識別不良客戶和處理

8. 解決拒絕的技巧

（1）拒絕的原因

（2）拒絕的本質

（3）解決拒絕的原則和方法

9. 解決方案呈現技巧—FABE法

10. 促單技巧

11. 顧問銷售應注意的禮儀

二、 銷售方案的現場討論、分析、模擬訓練

1. 知彼：客戶分析—痛點需求、關鍵人、決策特點

2. 知己：自身產品和服務特點分析

3. 知人：行業分析—競爭對手和差異化

4. 目前的銷售SOP分析和改進討論

5. 模擬訓練：分別針對顧問式銷售的禮儀、提問技巧、異議處理、拒絕處理、解決方案呈現技巧、成單技巧進行模塊化模擬訓練，每組分別派代表進行模擬，銷售方和客戶方分別來自不同的組。先每組按照模塊分開模擬，然后其他組進行評論，最后每組進行一次完整的銷售流程。

6. 總結：將訓練中總結出的問題和經驗進行記錄

 互聯網營銷策劃和銷售團隊管理踐行者

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