當(dāng)前位置: 首頁 > 公開課程 > 課程內(nèi)容

相關(guān)熱門公開課程更多》

相關(guān)熱門內(nèi)訓(xùn)課程更多》

相關(guān)最新下載資料

顧問式銷售——以客戶為中心的銷售技巧

課程編號：7023 課程人氣：2843

課程價格：￥1500 課程時長：1天

行業(yè)類別：不限行業(yè) 專業(yè)類別：銷售技巧

授課講師：李恒

課程安排：

2012.11.9

廣州

課程說明
講師介紹
選擇同類課

【培訓(xùn)對象】
針對行業(yè)客戶、大客戶的以解決方案為主的銷售代表、經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
理解什么是“顧問式銷售”
掌握“顧問式銷售”的技巧

一、什么是顧問式銷售

1、面對面顧問式銷售的四種模式、三大戰(zhàn)場

2、說服三要素讓自己大受歡迎的秘訣

3、策略性思考銷售新認(rèn)知腦力風(fēng)暴

二、營銷的核心---做顧客的顧問

1、銷售原理及成交的核心要素客戶的需求狀態(tài)？

2、信任的關(guān)鍵點：銷售最稀缺因素的內(nèi)在動因與建立方法

3、價值等式：客戶決策的主標(biāo)尺

4、情緒動能：推動銷售的看不見的手

5、能力判斷為什么有人很會賣？——業(yè)務(wù)開發(fā)模式解析

6、案例分析：榜樣的力量

7、新形勢下的營銷人員價值主張流程、工具、資訊

8、討論：我們跟榜樣學(xué)什么？

三、客戶究竟在想什么？——研究顧客是最重要的事情

1、客戶為什么會購買？

2、不同類型客戶分析與有效驅(qū)動

3、前期接觸的關(guān)鍵準(zhǔn)備進(jìn)行時創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關(guān)系

4、話術(shù)訓(xùn)練：設(shè)計有亮點的開場白

5、討論：開場白舉例

四、需求在哪里？——SPIN技巧實施

1、需求發(fā)掘與專業(yè)問話技巧

(1) 關(guān)于背景性問題

＊關(guān)于探究性問題探求客戶的需求

＊關(guān)于暗示性問題逐步將顧客隱含需求擴(kuò)大轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求

＊關(guān)于解決性問題

(2) 話術(shù)劇本設(shè)計：問題庫的建立與使用

＊現(xiàn)場示范、演練：問話技巧

＊最具殺傷力的產(chǎn)品（服務(wù)）介紹

＊介紹公式、步驟：如何實現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化，使客戶認(rèn)識到物超所值

＊銷售熱鈕演練：賣點包裝

＊勢不可擋——異議的排除

＊認(rèn)識、策略、預(yù)防

2、對異議的看法

(1) 異議產(chǎn)生的原因

(2) 打好預(yù)防針：如何在前五個步驟中預(yù)防障礙

a、異議解除的有效步驟

b、常見異議與應(yīng)對方法話術(shù)訓(xùn)練

c、話術(shù)設(shè)計與實戰(zhàn)演練

d、絕對成交

--成交的迷思

--要求成交的技巧

(3) 購買信號分析

(4) 抓住購買信號

a、要求成交的經(jīng)典方法與話術(shù)設(shè)計

b、練習(xí)

五、現(xiàn)場銷售管理能力----掌控銷售現(xiàn)場

1、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場問題

2、如何有針對性進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)

3、現(xiàn)場銷售管理技巧

4、問題總結(jié)與改進(jìn)

豐富的外企與高校經(jīng)歷與企業(yè)培訓(xùn)結(jié)合使本人成為實戰(zhàn)派管理專家、培訓(xùn)專家，并以此進(jìn)入廣東最高學(xué)府中山大學(xué)的MBA課堂，成為嶺南學(xué)院的客座教授與特聘MBA講師。

歷任營銷總監(jiān)、管理系副主任等職位；與此同時主攻企業(yè)培訓(xùn)與管理顧問，擔(dān)任多家企業(yè)顧問；曾任深圳維信集團(tuán)副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司人力資源體系建立；創(chuàng)辦“禮上網(wǎng)來”、“哈力生物科技”等4家企業(yè)。

15年的銷售、營銷與管理工作成就了其實戰(zhàn)派的管理風(fēng)格；在管理培訓(xùn)領(lǐng)域則得到眾多培訓(xùn)機構(gòu)與企業(yè)的歡迎與好評，曾培訓(xùn)過中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、深圳皇崗海關(guān)、日立電梯、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國郵儲銀行、深圳發(fā)展銀行、安信證券、中遠(yuǎn)物流、等數(shù)百家企業(yè)，公開課授課數(shù)百場，培訓(xùn)足跡遍布全中國；MBA授課超過1000小時。

主要研究領(lǐng)域為企業(yè)戰(zhàn)略、營銷與銷售管理、中層管理技能、綜合素質(zhì)等方面，在國內(nèi)知名核心期刊上發(fā)表文章多篇，并出版2本專著《成功中的心理學(xué)》、《銷售中的心理學(xué)》。
授課風(fēng)格：授課幽默風(fēng)趣，注重與理論與實際相結(jié)合，更注重于對學(xué)員工作技能、良好習(xí)慣的培養(yǎng)，追求改變學(xué)員心態(tài)與觀。課程風(fēng)趣輕松、娓娓動聽，將理論知識演繹得生動易懂，學(xué)員的投入關(guān)注度高，不感枯燥。
曾服務(wù)過客戶：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國電子科技集團(tuán)公司第四十三研究所、日立電梯、中集集團(tuán)、中石化化工銷售廣州分公司、聯(lián)塑科技實業(yè)、南方電網(wǎng)調(diào)峰調(diào)頻發(fā)電、中國工商銀行軟件開發(fā)中心、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、深圳發(fā)展銀行、安信證券、中遠(yuǎn)物流、中國郵政速遞物流濟(jì)南公司、南方航空貨運部、廈門國際貨柜碼頭、廣州地鐵、中國賽寶計量、廣州廣電物業(yè)、廈門路橋物資公司、廣東省福利彩票中心、深圳皇崗海關(guān)、東莞市大嶺山鎮(zhèn)團(tuán)委、中山市地稅局系統(tǒng)、廣州市特種機電設(shè)備檢測研究院、廣東中煙工業(yè)公司等。

顧問式銷售技巧訓(xùn)練

開課時間：已開課

開課地點：上海-上海

課程背景：顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問..

￥4,200 元/ 天

人氣：747
SPIN顧問式銷售精英強化訓(xùn)練

開課時間：已開課

開課地點：廣東-廣州

第一章：開啟顧問式銷售智慧1、什么是銷售，銷售是什么？ 2、銷售模式?jīng)Q定銷售行為？3、互聯(lián)網(wǎng)時代對銷售的理解4、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣？5、銷售的心態(tài)和應(yīng)該具備的四大能力6、銷售是賣藥還是看病有啥區(qū)別？第二章：顧問式銷售之如何成功約見客戶1、拜訪的目標(biāo)設(shè)定..

￥3,800 元/ 天

人氣：512
業(yè)績倍增-銷售精英的銷售技巧與談判能力提升訓(xùn)練（含證書）

開課時間：已開課

開課地點：廣東-深圳

第一部：和客戶溝通的成功開場白1、成功的啟動的三步驟2、打開話題的技巧3、30S內(nèi)建立親和力的秘訣4、如何贏得客戶的好感5、成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？第二部：SPIN顧問式溝通技巧1、如何了解客戶需求2、銷售中確定客戶需求的技巧3、有效問問題的五個關(guān)鍵4）需..

￥4,700 元/ 天

人氣：1216
大客戶、工業(yè)品（b2b）項目型銷售技巧ABC 2023年10月27-28日深圳

開課時間：已開課

開課地點：廣東-深圳

課程大綱：第一部分成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準(zhǔn)備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶的痛點開始7、自己產(chǎn)品的核心價值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例：華為的陽光行動大大促..

￥6,900 元/ 天

人氣：763
業(yè)績倍增-銷售精英的銷售技巧與談判能力提升訓(xùn)練（含證書）

開課時間：已開課

開課地點：浙江-杭州

第一部：和客戶溝通的成功開場白1、成功的啟動的三步驟2、打開話題的技巧 3、30S內(nèi)建立親和力的秘訣 4、如何贏得客戶的好感 5、成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？第二部：SPIN顧問式溝通技巧1、如何了解客戶需求 2、銷售中確定客戶需求的技巧 3、有效問問題的五個關(guān)鍵..

￥4,700 元/ 天

人氣：798

色狠狠色狠狠综合一区_久久青草国产免费观看_日本xxxx19视频_女人与男人做爰视频

顧問式銷售——以客戶為中心的銷售技巧