【培訓對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、銷售工程師等

【培訓收益】
1.崔老師長期在世界500強企業(yè)工作，吸取了非常先進和前沿的營銷理念。通過本課程，學員可以系統(tǒng)地學習最先進的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認識。 2.大客戶營銷不同于快速消費品的銷售模式，單筆金額高、運作周期長，采購人員的資歷也比較豐富，因此銷售人員在大客戶業(yè)務推進過程中需要耐心，平和。通過本課程，學員可以學習從切入客戶、建立關(guān)系、大項目競爭、長期維護等整個大客戶業(yè)務開展流程，以及每個流程的技巧和注意事項。 3.本課程還設計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，每個學員都有機會在課堂上表現(xiàn)，崔老師可以觀察學員的表現(xiàn)，可以了解學員的水平，給出適當?shù)慕ㄗh。崔老師了解多種優(yōu)秀銷售的風格，主張學員建立屬于自己的風格，找到適合自己的打法。 4.學習大客戶營銷的實戰(zhàn)技巧，可以有效地提高業(yè)務水平，崔老師根據(jù)多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，將會在課程中系統(tǒng)介紹營銷禮節(jié)、鼓勵客戶講話、招投標項目中的戰(zhàn)法以及如何爭取高層領導支持的實戰(zhàn)經(jīng)驗，都可以讓學員上完課以后可以立即應用，提升績效。

 (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點

本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。

第一節(jié)什么是大客戶
第二節(jié)中國大客戶的特點
第三節(jié)客戶眼中的完美銷售
第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題
第五節(jié)大客戶的購買動機和采購特點

(二)大客戶銷售策略

本章重點介紹有關(guān)大客戶的理論和理念，是大客戶銷售行動的綱領。這些理念都是世界500強企業(yè)遵循的法則，可以提升銷售人員的思維高度，有助于銷售人員和大客戶中的關(guān)鍵人物進行溝通時思想高度保持一致，也推動銷售人員在工作中做好計劃，用科學的方法分析銷售形勢。

第一節(jié)從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)長期性與計劃性
第三節(jié)大客戶的安全論
第四節(jié)大客戶的成功論
第五節(jié)大客戶的價值論

(三)如何開展大客戶銷售

本章主要介紹開始切入一個大客戶時應該如何開展工作以及一些注意事項，既有需要掌握的銷售禮儀和注意事項，也有如何讓不愛開口的客戶人員開口和與高層面談等實用技巧，尤其是通過實戰(zhàn)模擬對抗，讓學員了解到與客戶溝通時需要了解的信息。

第一節(jié)第一次拜訪客戶
第二節(jié)如何與高層建立聯(lián)系
第三節(jié)銷售的五大要素
第四節(jié)如何與不同特點的客戶人員相處
第五節(jié)開始第一單業(yè)務
第六節(jié)現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶

(四)大客戶里的大項目戰(zhàn)法

大客戶往往采購金額比較高，需要采用項目招標的方式進行采購，根據(jù)帕累托的二八法則，往往20%的招標項目占據(jù)了80%的采購金額，因此贏得大項目是大客戶銷售的重中之重。大項目決策過程復雜，競爭激烈，需要非常清晰的思維和判斷，并且運用一些科學的分析手段才能保證做正確的事，出正確的招。另外，本章還就投標項目中的競爭手法做出分析，提高大項目成功概率。

第一節(jié)建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
第二節(jié)根據(jù)決策過程制定切入方案
第三節(jié)技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第四節(jié)推動用戶制定有利于自己的技術(shù)招標條件
第五節(jié)決策層面，找到最終的決策者
第六節(jié)掌握節(jié)奏，適當?shù)臅r候做適當?shù)氖?br /> 第七節(jié)投標項目5大致勝策略
第八節(jié)現(xiàn)場演練：制定排他性技術(shù)方案

(五)長期維持客戶關(guān)系

長期維護客戶關(guān)系，使得大客戶可以不斷產(chǎn)出業(yè)績是每個業(yè)務人員的期待。本章將敘述長期和客戶相處時的工作方法和注意事項，以及如何在長期相處中和客戶建立緊密的關(guān)系，和讓客戶產(chǎn)生對供應商的依賴的手段。

第一節(jié)客戶關(guān)系的三個層面
第二節(jié)做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作
第三節(jié)大客戶銷售的中庸之道
第四節(jié)擺正姿態(tài)——客戶永遠是客戶
第五節(jié)現(xiàn)場討論：如何建立客戶對我們的依賴性

(六)商務談判概述

大客戶銷售中經(jīng)常遇到的情況，需要和客戶就價格、商務條款和技術(shù)條款等方面進行探討。本章從談判的準備開始，到最后妥協(xié)與成交，系統(tǒng)闡述大客戶營銷中的常用談判技巧，崔老師還將組織一次關(guān)于談判的實戰(zhàn)演練，讓學員把學到的技巧學以致用，及時消化。

第一節(jié)商務談判的五項原則
第二節(jié)談判前準備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
第三節(jié)針對談判目標和客戶類型制定策略
第四節(jié)提出比你想要得到的更多的要求
第五節(jié)妥協(xié)與成交技巧
第六節(jié)現(xiàn)場演練：關(guān)于柿子的談判

 國際AACTP認證培訓師，可中英文雙語教學。

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