【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、進(jìn)一步了解保險(xiǎn)的功能與價(jià)值； 2、明確了期交保險(xiǎn)的銷(xiāo)售方向與轉(zhuǎn)型的重要性 3、從多個(gè)角度掌握保險(xiǎn)的銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售路徑 4、有效提升保險(xiǎn)的銷(xiāo)售技能

 引言：主持人與小男孩的對(duì)話

——你看到的，不一定是真實(shí)的！

第一單元：不了解保險(xiǎn)，就做不好保險(xiǎn)——建立正確的認(rèn)知

    （一）保險(xiǎn)的本質(zhì)與內(nèi)涵

1、什么是保險(xiǎn)？

——風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)，家庭財(cái)富蓄水池是保險(xiǎn)產(chǎn)生的根源

——轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的工具，財(cái)富管理的構(gòu)成，

2、人身保險(xiǎn)的分類(lèi)

——按保險(xiǎn)期限分類(lèi)、按投保方式分類(lèi)、按投保范圍分類(lèi)、按理賠方式分類(lèi)

3、主銷(xiāo)產(chǎn)品的形態(tài)分析

——單一類(lèi)產(chǎn)品、組合類(lèi)產(chǎn)品

4、保險(xiǎn)的特點(diǎn)與屬性

——互助性、儲(chǔ)蓄性、杠桿性、規(guī)劃性、法律性

——財(cái)富管理屬性、風(fēng)險(xiǎn)管理屬性、健康管理屬性、財(cái)務(wù)管理屬性、社會(huì)管理屬性、家庭管理屬性

5、保險(xiǎn)的三項(xiàng)基本功能——轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、未來(lái)儲(chǔ)備、財(cái)富增值

6、多角度看保險(xiǎn)的價(jià)值

——風(fēng)險(xiǎn)管理、健康管理、財(cái)務(wù)管理、財(cái)富管理、家庭生活、家庭倫理、社會(huì)管理

9、保險(xiǎn)的三個(gè)作用——省錢(qián)、留錢(qián)、管錢(qián)

10、保險(xiǎn)與其他金融產(chǎn)品的有效組合方式

——長(zhǎng)短結(jié)合、攻守組合、定活組合

（二）每一個(gè)或每一個(gè)家庭都具有需求的潛力，只不是多少的問(wèn)題

1、基本需求

——意外、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、財(cái)富增值

2、衍生需求

——資產(chǎn)傳承、財(cái)富保全、稅務(wù)規(guī)劃、財(cái)富信托

3、情感需求——愛(ài)與責(zé)任、尊嚴(yán)養(yǎng)老

（三）做好保險(xiǎn)的三個(gè)關(guān)鍵

1、思維的轉(zhuǎn)化——認(rèn)知

2、觀念的接受——認(rèn)同

3、行為的主動(dòng)——認(rèn)可

第二單元：期交保險(xiǎn)的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型

（一）銷(xiāo)售期交保險(xiǎn)的意義

1、對(duì)企業(yè)的價(jià)值

——提升競(jìng)爭(zhēng)力、穩(wěn)定存量客戶、增加客戶粘性、培養(yǎng)客戶習(xí)慣、降低客戶資金占有率、完善金融服務(wù)體系、體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)、擴(kuò)展經(jīng)濟(jì)效益

2、對(duì)個(gè)人的價(jià)值

——提升收入、多元化收入建立、增加服務(wù)借口、強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)維護(hù)、客戶需求深度挖掘

3、對(duì)客戶的價(jià)值

——完善保險(xiǎn)保障體系、獲得真正足額的保障、緩解繳費(fèi)壓力、獲得專(zhuān)業(yè)化服務(wù)、完善資產(chǎn)配置

（二）如何提升期交保險(xiǎn)的效率

1、觀念一變天地寬

——貓走不走直線，卻決于老鼠

2、養(yǎng)成期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售的習(xí)慣

——多說(shuō)、多講、多練

3、提升專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售能力

——綜合利益分析、科學(xué)完善的資產(chǎn)配置、有效的產(chǎn)品組合

第三單元：保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

    （一）財(cái)富管理角度的銷(xiāo)售策略

1、收益性

——有穩(wěn)定的收益，有多重收益（提高資金的使用率）

2、安全性

——資金安全，法律保護(hù)，不被凍結(jié)

3、傳承性

——定向傳承、指定繼承、不用還債

4、強(qiáng)制性

——零存整取，留住錢(qián)

（二）個(gè)人養(yǎng)老角度的銷(xiāo)售策略

1、穩(wěn)定的養(yǎng)老金——孝順的兒子

2、實(shí)現(xiàn)尊嚴(yán)養(yǎng)老——讓自己的晚年更加美好幸福

3、彈性養(yǎng)老金——我的養(yǎng)老我做主

（三）愛(ài)與責(zé)任角度的銷(xiāo)售策略

1、儲(chǔ)備教育金——盡到父母的責(zé)任

2、守住底線——防止孩子全部揮霍

3、防范婚姻風(fēng)險(xiǎn)——不被分割

4、身故金——讓愛(ài)與責(zé)任成為永恒

（四）形象的描述，營(yíng)造場(chǎng)景

1、“傳家寶”銷(xiāo)售策略——拿什么給孩子留下思念

2、“孝順寶”銷(xiāo)售策略——拿什么實(shí)現(xiàn)幸福的晚年

3、“愛(ài)情寶”銷(xiāo)售策略——拿什么彰顯我們的愛(ài)情

4、“舒心寶”銷(xiāo)售策略——拿什么守護(hù)晚年的尊嚴(yán)

5、“壓艙寶”銷(xiāo)售策略——拿什么構(gòu)筑生活的底線

6、“安全寶”銷(xiāo)售策略——拿什么保護(hù)自己的財(cái)富

7、“愛(ài)心寶”銷(xiāo)售策略——拿什么保證孩子的未來(lái)

8、“生錢(qián)寶”銷(xiāo)售策略——拿什么實(shí)現(xiàn)財(cái)富的永續(xù)增值

結(jié)語(yǔ)：帶著困難上路，只要方向是正確的，機(jī)會(huì)就在路上!

 ★ 1971年出生

★ 本科學(xué)歷

★ 百萬(wàn)圓桌高級(jí)講師

★ 23年銀保從業(yè)與授課經(jīng)驗(yàn)

★ 中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)

★中國(guó)保險(xiǎn)人集團(tuán)高級(jí)講師

 

職業(yè)履歷

孫老師曾任中國(guó)人壽地市分公司銷(xiāo)售培訓(xùn)部經(jīng)理、中國(guó)保險(xiǎn)人研究訓(xùn)練機(jī)構(gòu)技術(shù)總監(jiān)、保險(xiǎn)人組訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng)、中國(guó)大營(yíng)銷(xiāo)教育訓(xùn)練中心項(xiàng)目總監(jiān)。 工作經(jīng)歷 營(yíng)銷(xiāo)管理講師、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)講師、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)師、講師組訓(xùn)職業(yè)訓(xùn)練師、家庭理財(cái)與風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃師，23年年銀保授課輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，受到多家銀行保險(xiǎn)公司一致好評(píng)！

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

大課：擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、組織發(fā)展、銷(xiāo)售提升、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等課程

輔導(dǎo)：銀保開(kāi)門(mén)紅、期交保險(xiǎn)輔導(dǎo)、躉交保險(xiǎn)輔導(dǎo)系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

精品課程

輔導(dǎo)項(xiàng)目：《期交保險(xiǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目》《銀保開(kāi)門(mén)紅輔導(dǎo)項(xiàng)目》《銀行基金輔導(dǎo)項(xiàng)目》

銷(xiāo)售管理方面：《后疫情時(shí)代--保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)》《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與業(yè)務(wù)推動(dòng)》、《高效會(huì)議經(jīng)營(yíng)》、《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的五項(xiàng)管理》、《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的三大系統(tǒng)》、《職業(yè)經(jīng)理人的十項(xiàng)修煉》

銷(xiāo)售人員方面：《銷(xiāo)售冠軍的十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)》、《走出銷(xiāo)售誤區(qū).實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自由》、《標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程》、《業(yè)績(jī)倍增的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售的十一項(xiàng)攻心策略》《客戶的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》

• 大客戶銷(xiāo)售策略 客戶決策分析與應(yīng)對(duì)策略

   

  第一講、大客戶銷(xiāo)售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷(xiāo)售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺(jué)？傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專(zhuān)業(yè)選手？客戶是怎么買(mǎi)的？我們應(yīng)該怎么賣(mài)？一、銷(xiāo)售的定義二、銷(xiāo)售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購(gòu)的行為特征四、大客戶銷(xiāo)售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷(xiāo)售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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• 讀懂客戶讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷(xiāo)售策略

   

  課程背景：在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買(mǎi)單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷(xiāo)售策略呢？本課程通過(guò)大量的案例和練習(xí)，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員首先具備扎實(shí)完善的DISC識(shí)別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷(xiāo)售過(guò)程結(jié)合，經(jīng)過(guò)不同銷(xiāo)售場(chǎng)..

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• 私人財(cái)富管理與傳承 ——以專(zhuān)業(yè)服務(wù)為核心的高凈值客戶經(jīng)營(yíng)

   

  課程背景：過(guò)去40多年，我國(guó)人民所思所想的核心命題是如何創(chuàng)造財(cái)富，但隨著中美對(duì)抗、國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)重組、金融強(qiáng)監(jiān)管開(kāi)啟、先富者年齡越來(lái)越大、人們家庭婚姻理念的改變，使未來(lái)的不確定性越來(lái)越大，從而導(dǎo)致我們的財(cái)富面臨諸多困局與尬局。在這種情況下，財(cái)富如何能有安全保障及平穩(wěn)傳承給子孫后代？這引起了越來(lái)越多的中高端客戶的重視。本課程通過(guò)對(duì)中高端客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融行業(yè)大客戶銷(xiāo)售策略與服務(wù)技巧

   

  課程背景：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的投資知識(shí)，投資需求有著更高的層次的考慮。因此，掌握銷(xiāo)售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到大客戶的價(jià)值，本課程深入分析了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)銷(xiāo)售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷(xiāo)售人員不單要推銷(xiāo)，更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)，成為客戶眼中..

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