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銀行渠道期繳保險全方位銷售技能提升

課程編號：23165

課程價格：￥20000/天

課程時長：2 天

課程人氣：1130

行業類別：銀行金融     

專業類別：銷售技巧 

授課講師：宋銘

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
個金條線業務管理員，銀保業務人員、支行理財經理、客戶經理等。

【培訓收益】
能夠清晰認識保險業務未來的走向，重點認清期繳業務的優勢所在，并以此作為與客戶交流共同的切入點。 能夠運用四大核心理財需求等工具，深挖客戶需求，激發客戶購買欲望。 能夠靈活為客戶進行資產配置，融入相應期繳產品，實現客戶未來目標，增強客戶粘性，實現多層次營銷的目的。

 第一章：期繳保險產品的定位與價值

1、黃金十年帶來的思考與啟示

2、停“躉”開“期”的重大意義

3、期繳產品強勢回歸的價值

 第二章：期交全方位營銷技巧--（一對一顧問式營銷）

第一部分：面談技巧篇

一、如何進行一次成功的開場？

1、開場為什么會容易失敗？

2、如何讓客戶一下子記住你？

——自我介紹的技巧

3、如何讓客戶喜歡你？

——寒暄與贊美的技巧

4、如何降低客戶的防衛心理？

——道明本意的技巧

二、如何有效探詢客戶的需求及消費心理？

1、讓客戶講出心里話——提問的技巧

2、刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧

3、客戶的行為會說話——觀察的技巧

4、如何激發客戶的隱形需求？——SPIN模型

S：現狀問題打開局面，收集信息

P：難點問題幫助客戶發現問題

I：確認性問題幫客戶分析后果

N：示益性問題與產品鏈接

5、學員練習并編寫話術模板

三、如何通過價值呈現吸引客戶？

1、客戶的購買滿意度分析

2、客戶的需求點組合

3、如何通過價值呈現切中客戶核心利益點

四、運用成交技巧打中客戶購買心理

1.客戶的基本成交心理分析

2.基于客戶心理的九大成交技巧

3.客戶為什么會有不同意見？

4.如何處理客戶的不同意見？

第二部分：產品講解與促成技巧

一、幫助客戶判斷市場

1、目前的狀況適合買什么樣的個金產品

現狀分析：金融需求、家庭情況、人生規劃

2、建立客戶對市場和產品的信心

3、熟悉產品的三個層次

A、熟記產品賣點框架；B、精準匹配目標客戶；C、多向思維看產品

二、理財產品的剖析與話術擬定

1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品

2、金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題

3、透過資產配置介紹產品

4、金融產品銷售中的構圖技巧

三、找不同產品賣點進行銷售?購買保險的收益

1)目標客戶的標準

2)現實中的目標客戶

3)提升保險規劃方案的質量

4)通過案例分析闡明規劃的步驟

5)人生個階段需求及保險規劃的原則

6)常見險種的講解

A.分紅險、萬能險

B.百萬身價保單

C.消費型保單與返還型保單

小組研討發表：保險產品呈現

四、促成銷售

1、識別客戶的購買信號

2、促成銷售的常用方法

3、促成銷售的話術設計

4、引發客戶轉介紹

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