【培訓(xùn)對(duì)象】
相關(guān)銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1、了解零售商渠道管理特點(diǎn) 2、掌握國(guó)際品牌的運(yùn)營(yíng)思路 3、掌握零售商渠道拜訪流程及銷售技巧 4、找到卡客車品牌打通到門店的銷售通路 5、明確卡客車輪胎的優(yōu)勢(shì) 6、建立忠誠(chéng)的零售商渠道團(tuán)隊(duì)

 模塊一、后市場(chǎng)行業(yè)分析

1、2021新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化

2、國(guó)際市場(chǎng)的變化

3、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的變化

4、輪胎代理商需要做的10件工作

模塊二、TBR客戶的開(kāi)發(fā)

1、如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)零售商渠道？

1.1 零售商渠道選擇的思路

1.1.1 嚴(yán)進(jìn)寬出

1.1.2 零售商渠道選擇考評(píng)的6大維度

1.1.2.1 行銷意識(shí)

1.1.2.2 實(shí)力認(rèn)證

1.1.2.3 市場(chǎng)能力

1.1.2.4 管理能力

1.1.2.5 口碑

1.1.2.6 合作意愿

1.1.3 與企業(yè)發(fā)展策略匹配

1.1.4 大小權(quán)衡，合適才是最好的

2、零售商渠道開(kāi)發(fā)的基本步驟

2.1 市場(chǎng)調(diào)查

2.2 分析整理

2.3 擬定方案

2.4 目標(biāo)拜訪

2.5 拜訪回顧

2.6 回訪

2.7 合作

3、零售商渠道選擇的3大誤區(qū)

4、零售商渠道選擇的4大建議

4.1 注重零售商渠道的質(zhì)量

4.2 零售商渠道調(diào)整時(shí)當(dāng)機(jī)立斷

4.3 零售商渠道產(chǎn)品線規(guī)劃

4.4 利用二線客戶的欲望

4.5 適當(dāng)時(shí)候引入其它行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

5、零售商渠道開(kāi)發(fā)的執(zhí)行流程

5.1 拜訪

5.1.1 準(zhǔn)備工作

5.1.2 面談

5.1.3 拜訪時(shí)的禁忌

5.1.4 拜訪時(shí)交談的技巧

5.2 接近零售商渠道的11種方法

5.3 促成

5.4推銷

5.5 再訪

5.6自我檢討

模塊三 后市場(chǎng)客戶的維護(hù)

1、管理-銷售狀況

2、管理-客戶資料卡

3、管理-銷售計(jì)劃

4、管理-零售商渠道評(píng)估

4.1 對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)

4.2 對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)

4.3 對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn)

4.5 綜合營(yíng)銷能力

4.6 零售商渠道評(píng)估中須及時(shí)更新的8大資料

4.7 經(jīng)銷管理中15大基本工作

4.8 零售商渠道管理中管理者的5大角色

5、管理-零售商渠道拜訪和協(xié)調(diào)的5大原則

6、管理-如何樹(shù)立管理者的專業(yè)形象

模塊四 TBR產(chǎn)品的推薦方法

1、FABEDS

模塊五 訂貨會(huì)的實(shí)戰(zhàn)方法

 ★中國(guó)汽車及后市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)專家
★《汽車配件這樣賣》暢銷書(shū)作者
★勺子學(xué)院院長(zhǎng)
★耀說(shuō)啦主講人
★遇見(jiàn)千人峰會(huì)主創(chuàng)人
★浙江大學(xué)汽車產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)
職業(yè)履歷
俞士耀老師多年來(lái)聚焦汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域培訓(xùn)與咨詢。后市場(chǎng)這些年面臨著巨大的轉(zhuǎn)型壓力，俞老師“做我所講，講我所做”。不僅在汽車后市場(chǎng)培訓(xùn)領(lǐng)域獨(dú)樹(shù)一幟，并且自己經(jīng)營(yíng)企業(yè)，取得傲人業(yè)績(jī)。
走遍中國(guó)，拜訪過(guò)上萬(wàn)家零售企業(yè)，這其中包含：輪胎、汽車美容、快修、機(jī)油、養(yǎng)護(hù)、洗車等汽車后市場(chǎng)各個(gè)生態(tài)鏈。同時(shí)還囊括：家居、建材、家電、服裝等各種業(yè)態(tài)，
創(chuàng)辦汽車后市場(chǎng)第一檔行業(yè)脫口秀-耀說(shuō)啦，作為自媒體節(jié)目，輕松、幽默、實(shí)戰(zhàn)、聚焦行業(yè)，是它的風(fēng)格。一經(jīng)推出便在后市場(chǎng)俘獲粉絲無(wú)數(shù)。目前已經(jīng)成為汽車后市場(chǎng)深受歡迎的教學(xué)自媒體。
俞老師出生家電行業(yè)，歷經(jīng)汽車后市場(chǎng)風(fēng)云變幻，多年來(lái)親歷市場(chǎng)第一線，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。
俞老師曾受邀做客東方購(gòu)物頻道，電視臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)直播的經(jīng)歷讓俞老師成為一個(gè)名副其實(shí)的“賣手”，他結(jié)合自己經(jīng)營(yíng)公司的經(jīng)歷，全新打造的《你開(kāi)會(huì)，我訂貨》的課程深受客戶歡迎，能夠?yàn)榭蛻魩?lái)真真切切的“實(shí)惠”。

• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對(duì)策略

   

  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺(jué)？傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購(gòu)的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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• 以專業(yè)化銷售驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)發(fā)展 ——保險(xiǎn)功能解析與期交產(chǎn)品的銷售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對(duì)話——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險(xiǎn)，就做不好保險(xiǎn)——建立正確的認(rèn)知（一）保險(xiǎn)的本質(zhì)與內(nèi)涵1、什么是保險(xiǎn)？——風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)，家庭財(cái)富蓄水池是保險(xiǎn)產(chǎn)生的根源——轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的工具，財(cái)富管理的構(gòu)成..

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• 讀懂客戶讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷售策略

   

  課程背景：在保險(xiǎn)銷售中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過(guò)大量的案例和練習(xí)，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員首先具備扎實(shí)完善的DISC識(shí)別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷售過(guò)程結(jié)合，經(jīng)過(guò)不同銷售場(chǎng)..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷..

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• 金融行業(yè)大客戶銷售策略與服務(wù)技巧

   

  課程背景：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的投資知識(shí)，投資需求有著更高的層次的考慮。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到大客戶的價(jià)值，本課程深入分析了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)銷售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷，更要有推銷解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中..

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