【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
； 目標(biāo)制定的方法以及如何有效地執(zhí)行。
； 如何設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍的規(guī)模。
； 了解銷售人員選材面談的招募技巧。
； 掌握銷售人員日常管理的四種手段。
； 學(xué)習(xí)對銷售人員績效面談的方法。
； 學(xué)習(xí)培訓(xùn)和激勵(lì)下屬的方法技巧。


課程內(nèi)容
第一講：銷售經(jīng)理的角色
 銷售管理兩種模式
 銷售管理三個(gè)觀點(diǎn)
 銷售經(jīng)理四個(gè)角色

第二講：銷售模式與管理
 工業(yè)品營銷兩種銷售模式
 不同銷售模式對管理的要求
 銷售管理三大系統(tǒng)八大武器

第三講：銷售目標(biāo)與計(jì)劃
 三大銷售目標(biāo)：財(cái)務(wù)、市場、管理目標(biāo)
 銷售目標(biāo)預(yù)測的方法
 如何分解銷售目標(biāo)以及將目標(biāo)分解成工作目標(biāo)的方法

第四講：銷售流程
 大客戶開發(fā)和管理銷售流程
 經(jīng)銷商開發(fā)和管理銷售流程

第五講:市場劃分與組織架構(gòu)
 5種銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)
 不同銷售組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣
 部署銷售人員數(shù)量的方法

第六講：銷售人員的招聘
 九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣分析
 如何使用“能力素質(zhì)模型”評估應(yīng)聘者
 面試提問的方式和技巧
 使用性格分析評估應(yīng)聘者

第七講：日常管理
 日常管理的四種手段
 銷售報(bào)表類型和應(yīng)注意問題
 銷售會議類型和應(yīng)注意問題
 共同拜訪應(yīng)該注意的問題
 電話管理溝通技巧

第八講：績效面談
 考核內(nèi)容；過程比結(jié)果更重要
 考核體系；如何建立定量定性考核指標(biāo)
 考核面談：原則、流程、技巧

第九講：培訓(xùn)的技巧
 培訓(xùn)內(nèi)容和層次
 三種培訓(xùn)方式：入職培訓(xùn)；現(xiàn)場指導(dǎo)；定期內(nèi)訓(xùn)
 現(xiàn)場指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場指導(dǎo)方式

第十講：激勵(lì)員工
 激勵(lì)的定義
 馬斯洛需求層次理論
 雙因素理論
 激勵(lì)銷售人員的N種方式
 不同年齡的激勵(lì)方式

歷年部分內(nèi)訓(xùn)客戶:
 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
 卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機(jī)。
 寶鋼機(jī)械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團(tuán)、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。
 美的中央空調(diào)、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業(yè)。
 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達(dá)鋼簾線。
 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
 威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
 卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動(dòng)識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上?？咸?、深圳萬訊。
 中石油、道達(dá)爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢。

• 贏在管理-銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升

   

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