【培訓(xùn)對象】
老板、CEO、營銷部門負責(zé)人、大客戶銷售人員

【培訓(xùn)收益】
了解大客戶特性 學(xué)會客戶信息收集與分析 掌握開發(fā)客戶的121模式 熟練挖掘利用客戶需求 掌握大客戶競爭戰(zhàn)略 掌握大客戶競爭戰(zhàn)略 掌握建立大客戶護城河

第一章 誰是大客戶？
1.客戶價值金字塔
2.客戶分級
1）客戶分級4大指標
2）客戶采購特征
3.大客戶的三種類型和特征
4.決定大客戶采購的5個因素
5.大客戶拓展的6個關(guān)鍵步驟

第二章 如何收集與分析關(guān)鍵信息？
1.收集信息有效方法
2.開發(fā)客戶的121模式
3.客戶采購組織分析
1）管理層級
2）成員角色
3）成員立場
4）成員性格
5）成員內(nèi)部關(guān)系
4.確定關(guān)鍵決策人
5.確定關(guān)鍵需求
1）需求漏斗法
2）需求三部曲
3）客戶不同角色不同關(guān)注點
4）尋找沒被滿足或充分滿足的需求
5）需求分析蜘蛛網(wǎng)
6.有效問問題法
1)5W2H
2）2種提問方式、1種提問技巧
3）SPIN技術(shù)
7.傾聽技巧

第三章 采取何種競爭戰(zhàn)略？
1、客戶管理三大挑戰(zhàn)
2、大客戶分析應(yīng)與策略應(yīng)對
3、大客戶競爭4大戰(zhàn)略
4、影響采購轉(zhuǎn)換3大因素

第四章 如何建立大客戶關(guān)系
1、關(guān)系兩大要素
2、客戶關(guān)系發(fā)展4個階段
1）信任的3個層次
2）個人利益與組織利益的平衡
3、建立客戶關(guān)系4步走
1）如何獲取客戶信任
2）建立客戶68檔案
3）獲取組織信任的方法
4、客戶關(guān)系升級

第五章 如何建立護城河？
1、建立護城河的3個策略
1）技術(shù)策略
2）實力策略
3）流程策略 

曾任昆百大集團（股票代碼600865）企業(yè)MBA中心總監(jiān)
云陶集團（紫陶領(lǐng)域全國龍頭企業(yè)） 營銷咨詢顧問
中石化、蘇寧云商，南方電網(wǎng)等知名企業(yè)特聘講師
北大商業(yè)智慧總裁班特約培訓(xùn)師
國家注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師
國家高級體驗式培訓(xùn)師
昆明市培訓(xùn)師協(xié)會監(jiān)事會主席
中國計算機商學(xué)院客座教授
中國秦儀會營銷咨詢顧問

【個人簡介】
羅老師是資深培訓(xùn)師，咨詢顧問，從事教育培訓(xùn)行業(yè)15年。
羅老師幫助昆百大集團（股票代碼600865）、建立集團內(nèi)部首個青年干部管理學(xué)院，對600多個管理者實施了管理綜合能力提升培訓(xùn)。為集團提供制定戰(zhàn)略規(guī)劃、提供經(jīng)營建議。實現(xiàn)對外部客戶數(shù)十家企業(yè)的管理、職業(yè)化素能的培訓(xùn)服務(wù)。
8年時間，帶領(lǐng)昆百大集團團隊完成15萬人次的培訓(xùn)接待，培訓(xùn)團隊數(shù)千個。完成首部拓展培訓(xùn)體系標準化教案，成為云南本土最大市場占有率最高的體驗式培訓(xùn)機構(gòu)。
云陶集團（紫陶領(lǐng)域全國龍頭企業(yè)）之前以天貓，淘寶、京東等電商為主，羅老師幫助企業(yè)從新梳理營銷模式，在原來電商一條路的基礎(chǔ)上，再開發(fā)線下加盟的新市場運作模式，根據(jù)紫陶的手工藝性及獨特性，把線上線下的客戶作為渠道加盟的主要來源，快速幫助云陶集團成為紫陶行業(yè)最大的連鎖企業(yè)。
幫助吉瑞德鋰電池負極材料工廠重塑營銷模式，通過渠道嵌入模式一舉打開市場，三個月業(yè)績增長3000萬，實現(xiàn)業(yè)績翻倍。成為行業(yè)新興黑馬。
羅老師曾任知名體驗式教育機構(gòu)培訓(xùn)總監(jiān)，上市公司MBA中心總監(jiān)。成為中國計算機商學(xué)院客座教授、中國秦儀會營銷咨詢顧問、北大商業(yè)智慧總裁班特聘講師、雄靖聯(lián)盟專家導(dǎo)師、聚成股份特聘講師經(jīng)營顧問、多家企業(yè)營銷咨詢顧問、昆明市培訓(xùn)師協(xié)會監(jiān)事會主席、昆明職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會特聘講師。曾為中國石化、昆明理工大學(xué)、云南財經(jīng)大學(xué)、蘇寧云商、北大總裁班、天恒大酒店、南方電網(wǎng)、平安普惠等上百家機構(gòu)提供過培訓(xùn)咨詢服務(wù)。
羅老師總結(jié)了十五年來帶領(lǐng)企業(yè)快速增長，團隊高速成長的經(jīng)驗。對于企業(yè)在新形勢下如何實現(xiàn)營銷突破逆勢增長，團隊的正規(guī)化、職業(yè)化進行了深入的研究?？偨Y(jié)出了一套適合企業(yè)逆勢增長的營銷系統(tǒng)和團隊職業(yè)化體系，獲得了眾多企業(yè)的高度認同并應(yīng)用于實戰(zhàn)，取得了優(yōu)異的戰(zhàn)果。
羅老師致力于企業(yè)如何實現(xiàn)營銷突破利潤增長和團隊職業(yè)化事業(yè)，立志為幫助更多的中國企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績突破、快速做大做強而奮斗！

【主講課程】
營銷專項課程：
《大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理》
《經(jīng)銷商破局之業(yè)績提升》
《會員營銷模式》
《控心營銷術(shù)》
《如何打造爆品》
《活動爆破營銷》
《引爆新品-新品上市營銷》

營銷系統(tǒng)課程：六維利潤倍增系統(tǒng)
《產(chǎn)品布局系統(tǒng)》
《價值塑造系統(tǒng)》
《倍速獲客系統(tǒng)》
《成交動力系統(tǒng)》
《倍速成交鎖客系統(tǒng)》
《轉(zhuǎn)介紹裂變系統(tǒng)》

管理類：
《鋼鐵團隊執(zhí)行力》
《贏在職場---優(yōu)秀員工養(yǎng)成》
《目標管理》
《工作任務(wù)管理--從任務(wù)分解到執(zhí)行》
《高效溝通與跨部門溝通》
《領(lǐng)導(dǎo)者如何帶團隊》 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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  第一講、大客戶銷售的認知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經(jīng)驗還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個政府部門的不同官員打交道學(xué)習(xí)企業(yè)與政府部門打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點政府機構(gòu)工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..

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