【培訓對象】


【培訓收益】
本培訓課程就是為學員提供一套工業品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效果。

課程特色:
本培訓課程凝聚了培訓講師十年中國大客戶銷售實戰之經驗、以大量案例分析和培訓講師獨特的思考為鮮明的特色。
融合專業講解、圖表分析、實戰演練、角色扮演等方式，學習更輕松。
精心安排的小組討論能讓學員在交流中提升自己的業務水平。
課程時間: 二天

課程內容

第一部分:基本概念和定義
1）大客戶的特征和類型
2）大客戶的分級
3）大客戶發展的四個階段
4）大客戶的生命周期

第二部分:大客戶分析
1）大客戶的競爭分析
 客戶分析——競爭地圖
 競爭分析——SWOT分析法
2）大客戶的組織分析
 教練策略
 客戶采購組織分析
 確定關鍵決策人VITO
 案例討論：某市的一號市政工程 —濱江路越江隧道
3）大客戶需求和機會分析
 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
 把握八大成功機會
 制造機會三大策略

第三部分:大客戶維護——壁壘策略
1)客戶關系發展
 關系兩大要素：利益+信任
 利益的準確定義：組織利益和個人利益
 案例討論:搞砸的拜訪
 案例討論:固執的庫管員
 角色扮演：一個采購經理的艱難選擇
 中國人建立信任路徑圖
 與客戶建立互信關系的方法
 案例討論：一個汽配制造商老總的苦惱
2)客戶關系升級
 方法一：客戶關系完善
 方法二：客戶關系提升
 方法三：高層公關：
 案例討論：
3)技術壁壘和商務壁壘
 技術壁壘和商務壁壘的定義
 “設置壁壘”的四種方法

第四部分:大客戶維護——服務策略
1）客戶忠誠度的價值

 客戶流失的成本和終身價值
 客戶忠誠度給企業帶來的價值
 案例討論：如果你是服務經理你該如何辦
2）創造滿意的客戶
 客戶的基本需求和情感需求
 客戶的期望值產生的原因
 有效地管理客戶期望值的方法
3）金牌服務創造利潤
 客戶服務的基本概念
 客戶服務標準步驟4步法
5）如何處理客戶投訴
 處理投訴的原則
 處理客戶投訴的步驟

第五部分：大客戶需求發掘和引導技巧
 銷售中確定客戶需求的技巧
 需求調查提問四步驟
 隱含需求與明確需求的辨析
 如何聽出話中話？
 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

第六部分：如何與不同性格客戶的溝通

部分內訓客戶:

建材：阿姆斯壯，韓國LG化學,廣東歐普照明，美國伊利諾工具，德國可耐福石膏板，東莞南玻工程玻璃，
工程機械：海斯特叉車，普茨邁斯特機械，湖南三一重工，龍工機械
電氣自動化：AREVA阿海琺,庫柏電氣, A.O.史密斯電氣
原料和原材料：美鋁中國，諾維信中國，中化化肥，中糧吉林
石油: 道達爾潤滑油，克魯勃潤滑劑；
食品配料：凱瑞食品配料，山東保齡寶，華寶孔雀香精香料
設備：西門子樓宇設備，賀爾碧格，沃爾沃動力系統；丹騰空氣系統；阿特拉斯.科普科;
汽配：江森自控汽車內飾；奧托立夫；延鋒百利得汽車安全系統；佩爾哲汽車內飾系統；美國車橋制造國際控股；法雷奧離合器; 高田汽配
儀表：卡爾史托斯內窺鏡；美利捷自動識別儀器; 艾本德中國有限公司，阿爾卡特高真空技術；
房地產：廈門建發股份有限公司，易居中國
IT：日本富士通（中國）信息系統，北塔通訊網絡，
技術服務：福斯貝爾陶瓷技術, 蘇爾壽美科表面技術,畢克化學技術咨詢
其他：招商銀行，海爾太陽能, 美的環境電器，奧迪銷售事業部

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