【培訓對象】
營銷團隊

【培訓收益】
1、系統(tǒng)的理論結(jié)構讓你掌握扎實的營銷理論基礎 2、前沿的行業(yè)分析幫助你把握行業(yè)趨勢與脈搏 3、實操的產(chǎn)品銷售技巧助力每個訂單的成交 4、針對性的營銷訓練開啟新的門店業(yè)務格局

第一篇 運營
一、門店-運營基石
培訓模塊 培訓內(nèi)容
環(huán)境變革 一、三大現(xiàn)狀
1、存量提值難
2、增量擴展難
3、流失在增多
二、四大變革
1、技術的進步
2、體制的革新
3、產(chǎn)品的升級
4、渠道的轉(zhuǎn)型
影響盈利六大關鍵 1、調(diào)研選址
2、精準定位
3、團隊管理
4、運營管理
5、營銷管理
6、服務管理
影響盈利五大問題 1、成本：努力降低成本卻沒有帶來高利潤
2、投入：營銷活動投入大，效果小
3、促銷：營業(yè)額增長，利潤不增長
4、人才：招人難，留人更難
5、競爭：除了鄰店，還有網(wǎng)店
門店五大角色 1、提供優(yōu)質(zhì)服務
2、重要營銷渠道
3、受理綜合業(yè)務
4、解決客戶投訴
5、展示專業(yè)形象
門店高績效管理四大基石 1、認清管理挑戰(zhàn)
2、找準管理定位
3、建立管理標準
4、使用管理工具
二、管人-團隊管理
培訓模塊 培訓內(nèi)容
管理的核心 1、制度-不得不做事
2、環(huán)境-不愿不做事
3、文化-不想不做事
目標與績效 門店管理操作步奏
1、設置目標
2、培育員工
3、加強溝通
4、結(jié)果驗收
選拔與培育 1、選人要素：俗人、熟人、淑人
2、培訓時機：崗前、問題、開會
3、培育方法：小組學習、能力啟發(fā)，在崗教育
團隊與溝通 團隊要素：共識、共創(chuàng)、共享、共情、共擔
溝通要求：主動、同頻、雙向、正面、多維
輔導與激勵 激勵要素：針對、及時、公平
考核要求：目標、責任、跟進、考核
二、理事-現(xiàn)場管理
培訓模塊 培訓內(nèi)容
現(xiàn)場管理七大法寶 1、網(wǎng)店看三區(qū)
2、忙時三處理
3、大堂三件事
4、柜臺三注意
5、管理三結(jié)合
6、輔導三句話
7、常說三個詞
現(xiàn)場管理的主要對象 圍繞客戶
1、人員
2、設施
3、過程
4、細節(jié)
現(xiàn)場管理四面鏡子 平面鏡：公正評價
顯微鏡：細節(jié)關注
放大鏡：問題分析
望遠鏡：循環(huán)改善
過程管理 1、當客戶進入門店時
2、當客戶等候辦理時
3、當客戶體驗業(yè)務時
4、當客戶離開門店時
第二篇 營銷
一、定：選址定位
培訓模塊 培訓內(nèi)容
選址 一、市場調(diào)研
1、商圈調(diào)查
2、消費者調(diào)查
3、競爭對手調(diào)查
4、行業(yè)環(huán)境分析
5、城市規(guī)劃分析
二、選址原則
1、消費一致性原則-找準目標市場
2、投資安全性原則-預估店面盈利
3、品牌相似性原則-靠近競爭對手
4、人流匯聚性原則-顧客必經(jīng)之路
三、選址技巧
1、交通便利
2、顧客聚集
3、人口增長
4、障礙較少
5、自發(fā)市場
6、廣告空間
定位 一、目標客戶需求分析
1、當前主要客戶群分析
2、商圈潛在客戶群分析
二、進行產(chǎn)品包裝
1、產(chǎn)品需求-精致
2、服務需求-細致
3、專業(yè)需求-深化
4、價格需求-合適
5、功能需求-專注
三、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構
1、增加-主角配角 有錢賺有人買
2、減少-有損定位 沒人買沒錢賺
二、靜：動線陳列
培訓模塊 培訓內(nèi)容
終端建設思路 一、終端三力建設
1、展示力
2、親和力
3、吸引力
布局與動線 一、廳店布局四定
定臺-定業(yè)務臺席
定點-定磁石點
定線-定客戶行走路線
定眼-定視覺注意點
二、顧客流動路線設計
1、開放暢通，使顧客輕松出入
2、曲徑通幽，使顧客停留更久
3、明亮清潔，使顧客心曠神怡
陳列管理 一、終端陳列的三種方法
1、按品牌
2、按價格
3、按套餐
二、終端陳列的原則
1、品牌醒目易找
2、分類一目了然
3、終端設備干凈
4、桌面整齊有序
5、標簽簡潔醒目
三、堆頭的要求：
1、安全第一
2、醒目突出
3、主題聚集
4、巧用造型
5、注意美觀
貨品管理 一、貨品管理五大原則
1、適時
2、適品
3、適當
4、適量
5、適價
二、貨品生命周期
1、導入期：主推貨品
2、成長期：及時補貨
3、成熟期：齊色齊碼
4、衰退期：庫存消化
5、死亡期：促銷活動
三、貨品數(shù)據(jù)分析
1、分析內(nèi)容：結(jié)構、賣點、價格帶、消費群、周轉(zhuǎn)率
2、分析頻率：熱銷、正常、慢銷、滯銷
3、分析結(jié)果：訂貨指導、補貨指導
三、動：炒店營銷
培訓模塊 培訓內(nèi)容
營銷觀念與心態(tài) 以往問題
1、活動爆點不給力
2、宣傳造勢不到位
3、客群營銷不精準
4、團隊斗志不激發(fā)
營銷思路
1、腦力
2、體力
3、借力
前期方案與準備 前期四大準備
1、門店定位
2、客戶細分
3、信息收集
4、前期準備
營銷方案五大關鍵
WHO-目標客戶是誰
精準數(shù)據(jù)
精準推送
精準邀約
WHAT-賣什么給他們
爆款機型
爆款政策
爆款禮物
WHEN-什么時間營銷
前期引流
現(xiàn)場轉(zhuǎn)化
后期留存
WHERE-怎么接觸客戶
線上引流
線下攔截
店內(nèi)成交
WHY-活動目標是什么
短期引爆
長期有效
客戶口碑
線上推廣與蓄客 1、聚焦爆款
2、價值塑造
3、推廣造勢
渠道選擇
推廣時機
主題內(nèi)容
推廣原則
4、外呼邀約
5、微信互動
線下拓客與場景 1、廳店現(xiàn)場
2、路演活動
3、外拓營銷
4、異業(yè)聯(lián)盟
現(xiàn)場服務與銷售 1、客戶攔截診斷
2、算賬式營銷
3、產(chǎn)品推薦
4、應對拒絕
5、連單成交
6、客戶轉(zhuǎn)介
組織執(zhí)行與評估 怎樣讓團隊出績效
一、讓每個人清楚自己的工作
1、任務是什么
2、標準是什么
3、我能得什么
二、讓每個人擁有完成的能力
1、需要啥資源
2、具備啥能力
3、使用啥工具
三、讓每個人都愿意全情投入
1、端正出發(fā)點
2、滿足我需求
3、領導做表率
怎樣讓營銷更簡單
A-方向正確
一、存量挖掘
1、客戶分類
2、客戶維護
二、流量攔截
1、主動外拓
2、外場攔截
三、增量吸引
1、線上裂變
2、線下造勢
B-資源到位
1、貨品
2、獎品
3、宣品
4、閑品
C-執(zhí)行到位
目標三項落實
1、落實人員
2、落實資源
3、落實政策
執(zhí)行三個溝通
1、方案布置會
2、早晚工作會
3、項目復盤會
員工三層輔導
1、服務規(guī)范輔導
2、推廣工具輔導
3、銷售話術輔導
四、服：銷售服務
培訓模塊 培訓內(nèi)容
服務類別 一、開門迎客服務
1、開門迎客目的
2、開門迎客流程
3、開門迎客技巧
4、開門迎客的特殊情況處理
二、客戶分流服務
1、客戶分流目標
2、客戶分流的時機
3、客戶分流中輔助工具的運用
4、客戶分流流程
5、客戶分流中常見問題與處理技巧
三、業(yè)務咨詢服務
1、業(yè)務咨詢流程中的物料準備
2、業(yè)務咨詢流程
3、業(yè)務咨詢技巧
四、業(yè)務接待服務
1、業(yè)務接待流程
2、業(yè)務接待中常見問題與處理技巧
五、客戶教育服務
1、客戶教育目的與重要性
2、客戶教育流程
3、客戶教育技巧
六、客戶挽留服務
1、挽留客戶流程
2、挽留客戶技巧
說服顧客 一、說服顧客的策略
1、營造出認同的氛圍
2、從顧客的角度出發(fā)
3、積極取得顧客信任
4、理性分析對癥下藥
二、說服各類型顧客
1、活潑型顧客
2、完美型顧客
3、力量型顧客
4、和平型顧客
處理抱怨 一、尊重顧客抱怨
1、調(diào)整情緒
2、表示歉意
3、表示理解
4、表示感謝
二、找到抱怨事由
1、委婉發(fā)問
2、仔細聆聽
3、認真記錄
三、尋求解決之道
1、敢于承認錯誤
2、巧妙做出承諾
3、提出解決方案
4、給予顧客鼓勵
5、征詢顧客意見
6、尋求上級幫助
7、別與顧客爭執(zhí)
解答問題 一、處理顧客咨詢的程序
1、記錄問題
2、分析問題
3、當場解答
4、等待解答
5、配合處理
6、顧客滿意
7、整理記錄
二、回答顧客問題的方法
1、巧妙地否定
2、巧妙地肯定
3、附和式應答
4、報告式回答
5、感性式回答
6、反問法應答
投訴處理 一、處理投訴的基本流程
0、迅速隔離客戶
2、安撫客戶情緒
3、進行必要道歉
4、搜集事件信息
5、提出解決方案
6、征詢客戶意見
7、跟蹤回訪客戶
二、投訴處理基本話術
1、對不起
2、我理解
3、情況是？
4、我馬上
5、感謝您
三、處理升級投訴的技巧
1、微笑面對
2、轉(zhuǎn)移話題
3、防止破裂
4、肯定對方
5、以退為進
6、講求證據(jù)
四、處理投訴期間的大忌
1、不夠?qū)I(yè)
2、怠慢顧客
3、缺乏耐心
4、過度承諾
5、急于開脫 

【講師簡介】
湖北三峽大學特聘教授
中國電子商務協(xié)會高級講師
阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師
銀行、通信、電力、地產(chǎn)、煙草、郵政、電商常聘講師
福建銀行理財師協(xié)會特聘講師
福建省培訓師協(xié)會副會長
全國逾百家培訓機構合作講師
專業(yè)資質(zhì)
高級營銷師職業(yè)資格
AFP國際金融理財師職業(yè)資格
國家一級、二級人力資源管理師職業(yè)資格
電子商務高級講師職業(yè)資質(zhì)
AACTP美國培訓認證協(xié)會行動學習促動師
體驗式培訓師專業(yè)認證（沙盤模擬/教練技術）
【實踐經(jīng)歷】
一、企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷
十二年各行業(yè)營銷團隊訓練履歷，五年職業(yè)營銷培訓師授課經(jīng)歷。
工業(yè)品（通訊設備、工業(yè)原料）全國25個分支機構營銷團隊訓練；地產(chǎn)集團（商業(yè)、住宅、旅游地產(chǎn)）十五個樓盤營銷團隊訓練；消費品（家具集團，高檔營養(yǎng)品連鎖）分公司和直營門店營銷訓練；零售和服務行業(yè)（電器賣場、餐飲、KTV）門店店長和營銷經(jīng)理營銷訓練；金融機構（商業(yè)銀行、私募基金公司、保險機構、期貨平臺）理財產(chǎn)品銷售，外拓營銷輔導、標桿網(wǎng)點建設輔導，基金公司-私募股權基金、股票定增會議營銷輔導；電商（阿里巴巴外貿(mào)國際站、農(nóng)村淘寶、1688、郵政郵樂網(wǎng)、微商教練）營銷團隊和平臺商戶訓練履歷；通信（電信、移動、聯(lián)通）政企客戶、營業(yè)廳運營、支局長項目培訓經(jīng)歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷、客戶經(jīng)理營銷提升等項目培訓經(jīng)歷。
三、【主講課程】
（一）系統(tǒng)課程三合一
￭《絕對成交-顧問式銷售五步法》培訓班包含以下模塊：
1、客戶開發(fā)-目標定位和渠道分析
2、建立信任-初步關系到深度信任
3、發(fā)掘需求-銷售話術與需求溝通
4、展示方案-價值提煉與異議處理
5、談判成交-跟單促單和談判逼定
￭《三位一體的銷售團隊管理》培訓班包含以下模塊：
1、自我管理-銷售團隊領導魅力塑造
2、工作管理-銷售管理系統(tǒng)設計建設
3、團隊管理-銷售團隊成員激勵技巧
￭《新媒體時代品牌創(chuàng)新營銷》培訓班包含以下模塊：
1、互聯(lián)網(wǎng)+時代品牌創(chuàng)新營銷新思維
2、品牌整合推廣之線上推廣-電腦端
3、品牌整合推廣之線上推廣-移動端
4、品牌整合推廣之線下推廣-終端陳列
5、品牌整合推廣之線下推廣-地面推廣
6、品牌推廣策略與原則
（二）行業(yè)主打課程
￭ 銀行營銷能力提升系列課程：
1、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧訓練》（資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務、中間業(yè)務）
2、《商業(yè)銀行綜合營銷與四季營銷訓練營》（開門紅、外拓營銷、歲末吸金）
3、《商業(yè)銀行網(wǎng)點運營與營銷提升》（現(xiàn)場、人員、事務）
￭ 通信運營商營銷能力提升系列課程：
1、《通信行業(yè)顧問式營銷技巧》（號卡、流量、寬帶、IPTV）
2、《通信廳店綜合營銷訓練營》（選址定位、布局動線、炒店營銷、運營管理）
3、《通信廳店運營與營銷提升》（戰(zhàn)略、管理、營銷、服務）
￭ 煙草公司營銷能力提升系列課程：
1、《新零售時代卷煙品牌創(chuàng)新營銷》（互聯(lián)網(wǎng)+、新零售、新媒體運營）
2、《卷煙零售門店綜合營銷訓練營》（選址定位、動線陳列、活動策劃）
四、【客戶反饋】：
陳老師銷售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說不能老睡覺呢，因為一小時的成本53元呢，要用來創(chuàng)造價值！ ——恒美佳化妝品貿(mào)易謝總
陳老師的銷售課程是我們排的最多的銷售課程，理論嚴謹，流程清晰，工具實用，而且語言幽默，案例生動，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區(qū)的所有銷售課程都安排陳老師！
——聚成股份福州王總
陳攀斌老師是我今天培訓課程的意外之喜，他的銷售課程邏輯清晰，表達舒服，而且結(jié)構嚴謹，論證有力，比一般只講個別技巧的銷售課程好多了，這是真正的系統(tǒng)性銷售技巧！
——廈門姬總
攀斌，你的舞臺感覺太好了，你就是一個為舞臺而生的人，聽你的課程非常舒服，像看一場精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！
——福建匯聚黃總
我對陳老師這次主講的體驗式銷售培訓非常滿意，給98分！
——安健致遠集團總裁ICE
講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場總監(jiān)water
陳老師的營銷課程精彩紛呈，營銷輔導非常細致，而且有很好的親和力和耐心。
——武夷農(nóng)信社
陳老師的網(wǎng)點運營和營銷提升課程獨辟蹊徑，引人入勝，是進來聽到的難得的好課程。
——晉江郵儲銀行 

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  第一部分 開店做生意要學會的三大必殺絕招 第一招：花言巧語——聚焦顧客，主動溝通，立即留住顧客腳步 第二招：甜言蜜語——認同和贊美顧客，迅速建立融洽購買氛圍 第三招：連環(huán)問語——需求連環(huán)探詢，精準推介產(chǎn)品，快捷促成第二部分 穿著類零售門店三十種實戰(zhàn)話術1. 顧..

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