【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

【培訓(xùn)收益】
1、系統(tǒng)的理論結(jié)構(gòu)讓你掌握扎實(shí)的營(yíng)銷理論基礎(chǔ) 2、前沿的行業(yè)分析幫助你把握行業(yè)趨勢(shì)與脈搏 3、實(shí)操的產(chǎn)品銷售技巧助力每個(gè)訂單的成交 4、針對(duì)性的廳店?duì)I銷訓(xùn)練開(kāi)啟新的業(yè)務(wù)格局

第一篇 創(chuàng)新變革
一、通信變革
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
通信變革 一、三大現(xiàn)狀
1、存量提值難
2、增量擴(kuò)展難
3、離網(wǎng)在增多
二、四大變革
1、技術(shù)的進(jìn)步
2、體制的革新
3、產(chǎn)品的升級(jí)
4、渠道的轉(zhuǎn)型
通信轉(zhuǎn)型 一、深化劃小改革 服務(wù)支撐一線
A-完善倒三角支撐體系
1、組織扁平，加快決策響應(yīng)
2、集約支撐，專業(yè)一線減負(fù)
3、流程再造，優(yōu)化決策流程
4、權(quán)利下放，授權(quán)一線經(jīng)營(yíng)
5、服務(wù)下沉，向服務(wù)型轉(zhuǎn)變
6、逆向考評(píng)，話語(yǔ)交給一線
B-深入推進(jìn)五級(jí)劃小
1、深耕劃小
•全面推開(kāi)營(yíng)業(yè)部二次承包
•承包到田：引導(dǎo)內(nèi)部承包穿透到網(wǎng)格
•責(zé)任到人：形成網(wǎng)格責(zé)任體系
2、深化機(jī)制
•營(yíng)業(yè)部推廣虛擬股份制
•營(yíng)業(yè)部主任牽頭，自愿集資、自主運(yùn)營(yíng)
•規(guī)范操作，合理分配，監(jiān)督檢查
3、深度管理
•建立內(nèi)部考核分配辦法，具體到人、到崗
•建立四公開(kāi)（成本、收支、發(fā)放、節(jié)余）制度
•建立監(jiān)督制度，管賬、管錢、審批分離制度
二、滿足客戶需求 差異化促發(fā)展
A-移動(dòng)差異化政策服務(wù)全渠道營(yíng)銷
1、產(chǎn)品差異化
2、應(yīng)用差異化
3、終端差異化
B-高帶寬、高品質(zhì)差異化優(yōu)勢(shì)拉動(dòng)寬帶發(fā)展
1、帶寬經(jīng)營(yíng)
2、內(nèi)容經(jīng)營(yíng)
三、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式 堅(jiān)持價(jià)值經(jīng)營(yíng)
1、控源頭，拓展市場(chǎng)
2、強(qiáng)保有，固守存量
3、填內(nèi)容，提升價(jià)值
四、渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展 服務(wù)收入完成
A-高效擴(kuò)張，專業(yè)運(yùn)營(yíng)
1、建設(shè)方式轉(zhuǎn)變：粗放擴(kuò)張向高效擴(kuò)張
2、運(yùn)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變：粗放管理向?qū)I(yè)運(yùn)營(yíng)
3、擴(kuò)大銷售半徑、客戶接觸、服務(wù)時(shí)間
B-差異化運(yùn)營(yíng) 廣泛協(xié)同合作
1、線上延伸打造“門店+微店”標(biāo)桿店，構(gòu)建線上營(yíng)銷平臺(tái)
2、門店異業(yè)合作拓展商超、金融、快遞等異業(yè)合作
3、與B2C電商深度合作，以實(shí)體門店差異化服務(wù)搶份額
4、線上線下推進(jìn)“足不出戶裝寬帶/iTV”和“服務(wù)電子化”
五、強(qiáng)化資金運(yùn)營(yíng) 提升回現(xiàn)水平
1、強(qiáng)化預(yù)存執(zhí)行
2、強(qiáng)化欠費(fèi)催繳
3、緊盯壞賬不放
六、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí) 提升綜合能力
1、“客戶為中心”服務(wù)理念
2、“大服務(wù)”體系
3、基礎(chǔ)服務(wù)、集約服務(wù)、創(chuàng)新服務(wù)、多維服務(wù)
4、提升保障能力 高效支撐服務(wù)
七、落實(shí)精細(xì)管理 實(shí)現(xiàn)降本增效
二、營(yíng)銷意識(shí)
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
營(yíng)銷意識(shí)
一、營(yíng)銷意識(shí)
營(yíng)銷的4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷
四流三率：人流-客流-業(yè)務(wù)流-利潤(rùn)流 獲客率-轉(zhuǎn)化率-留存率
銷售的四大層次：價(jià)格、功能、服務(wù)、專業(yè)
銷售員的四個(gè)段位：告知、推銷、關(guān)系、顧問(wèn)
營(yíng)銷的三個(gè)階段：撿客戶、搶客戶、養(yǎng)客戶
二、銷售工作的三大準(zhǔn)備
1、心態(tài)準(zhǔn)備
1-智商
知己：產(chǎn)品知識(shí)、銷售政策
知彼：客戶識(shí)別、行業(yè)分析
2-情商
了解自己-掌控情緒-擁有動(dòng)力-同理溝通-融洽人際
3-逆商
三心一力：信心耐心用心行動(dòng)力
2、形象準(zhǔn)備：職業(yè)化、專業(yè)化打造信任感和說(shuō)服力
3、工具準(zhǔn)備：電子化、媒體化提高銷售工作的效率
營(yíng)銷流程 一、標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
1、客戶開(kāi)發(fā)
2、關(guān)系建立
3、需求溝通
4、產(chǎn)品推薦
5、促單成交
第二篇 品牌推廣
一、營(yíng)銷推廣
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代品牌營(yíng)銷新思維 一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代通信營(yíng)銷新戰(zhàn)場(chǎng)
0、定位、細(xì)分、分化、品類”代表了縱向營(yíng)銷的舊巔峰
0、跨界、融合、混搭、平臺(tái)”為特征的水平營(yíng)銷新時(shí)代
1、全媒體推廣
2、全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
3、全渠道銷售
三、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代通信營(yíng)銷新思維
1、用戶角度-粉絲思維、流量思維、社群思維
2、產(chǎn)品角度-極致思維、簡(jiǎn)約思維、迭代思維
3、推廣角度-全網(wǎng)思維、自媒思維、品牌四維
4、模式角度-跨界思維、平臺(tái)思維、免費(fèi)思維
四、互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)通信品牌營(yíng)銷的沖擊
1、商業(yè)模式：收費(fèi)到免費(fèi)
2、生產(chǎn)模式：標(biāo)準(zhǔn)到定制
3、管理模式：層級(jí)到扁平
4、營(yíng)銷模式：B2B到O2O

品牌推廣策略與原則 一、推廣的理論原子彈：影響力六原理
互惠、喜好、權(quán)威、從眾、承諾、稀缺
二、品牌推廣方略
1、渠道：線上線下終端地推
2、時(shí)機(jī)：節(jié)日、民俗、國(guó)事、賽事、事件、人造
3、主題：情色、情欲、情趣、情感、情懷、情緒
4、內(nèi)容：物質(zhì)層面+精神層面
5、形式：
A-事件-病毒-口碑
B-社群-內(nèi)容-裂變
C-活動(dòng)-體驗(yàn)-轉(zhuǎn)化
三、品牌推廣的兩大層面
物質(zhì)層面
1、簡(jiǎn)單化
2、通俗化
3、聚焦化
4、人格化
精神層面
1、文藝化
2、娛樂(lè)化
3、體驗(yàn)化
4、互動(dòng)化
四、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷內(nèi)容生產(chǎn)原則
1、有趣
2、有用
3、有臉
4、有心
5、有氣
6、有利
五、社群營(yíng)銷方略
1、找同好
2、定結(jié)構(gòu)
3、產(chǎn)輸出
4、巧運(yùn)營(yíng)
5、能復(fù)制
六、廳店?duì)I銷七大招數(shù)
1、路演營(yíng)銷
2、沙龍營(yíng)銷
3、社群營(yíng)銷
4、節(jié)慶營(yíng)銷
5、事件營(yíng)銷
6、微信營(yíng)銷
7、跨界營(yíng)銷
第三篇 銷售技巧
一、溝通技巧
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
營(yíng)銷溝通技術(shù) 一、通用溝通原則
1、主動(dòng)溝通
2、雙向互動(dòng)
3、同頻溝通
4、正面語(yǔ)言
二、營(yíng)銷溝通基本技術(shù)
論：結(jié)論先行
證：以上統(tǒng)下
類：歸類分組
比：邏輯遞進(jìn)
三、營(yíng)銷專業(yè)溝通
A-專業(yè)化表達(dá)
1、迎合：贊美、相似、通情、換位、逆反
2、鋪墊：許可、修飾、認(rèn)同、普遍、示弱
3、主導(dǎo)：標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)威、從眾、逼格、新奇
4、制約：塑值、承諾、稀缺、進(jìn)擊、選擇
B-同理心傾聽(tīng)
有目的-有反應(yīng)-有注意-有鼓勵(lì)
C-高效率提問(wèn)
1、提問(wèn)基本原則-簡(jiǎn)單 選擇 引導(dǎo)
2、提問(wèn)專業(yè)框架-SPIN
問(wèn)背景與現(xiàn)狀
問(wèn)問(wèn)題與困難
問(wèn)影響與痛苦
問(wèn)解決與利益
電話溝通技巧 一、開(kāi)場(chǎng)白前30秒
1、開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的三要素
2、開(kāi)場(chǎng)白禁用語(yǔ)和常用詞
3、開(kāi)場(chǎng)白如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕
4、電話銷售人員不同產(chǎn)品的腳本設(shè)計(jì)
二、挖掘客戶需求
1、挖掘客戶需求的工具是什么
2、提問(wèn)的兩大類型
3、外呼提問(wèn)遵循的原則
4、三層提問(wèn)法
 信息層問(wèn)題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
 問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
 解決層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
三、有效的產(chǎn)品介紹
1、體驗(yàn)介紹法
2、對(duì)比介紹法
3、主次介紹法
4、客戶見(jiàn)證法
四、客戶異議處理與挽留技巧
 1、正確理解客戶異議
  2、客戶異議處理的四大應(yīng)對(duì)溝通技能
 3、客戶常見(jiàn)異議處理技巧示例
五、把握促成信號(hào)，有效促進(jìn)成交
 1、促成信號(hào)的把握
 促成的語(yǔ)言信號(hào)、促成的感情信號(hào)、促成的動(dòng)作信號(hào)
 2、常見(jiàn)的6種促成技巧
 直接促成法
 危機(jī)促成法
 二選一法促成法
 體驗(yàn)促成法
 少量試用法
 客戶見(jiàn)證法
六、電話結(jié)束語(yǔ)及二次跟蹤
1、專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
2、讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)
3、結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)
4、成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
5、跟蹤電話的注意事項(xiàng)
二、客戶開(kāi)發(fā)
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
客戶開(kāi)發(fā) 通信行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)拓展
1、政企行業(yè)市場(chǎng)
2、商客校園市場(chǎng)
3、實(shí)體渠道運(yùn)營(yíng)
4、電子渠道運(yùn)營(yíng)
客戶開(kāi)發(fā) 一、到訪客戶激發(fā)
1、到訪客戶三重識(shí)別
一重識(shí)別：車輛標(biāo)志、車牌號(hào)碼
二重識(shí)別：衣著配飾、咨詢內(nèi)容、氣質(zhì)談吐
三重識(shí)別：系統(tǒng)信息、價(jià)值業(yè)務(wù)
2、到訪客戶激發(fā)
崗位分工到位
崗位聯(lián)動(dòng)到位
客戶轉(zhuǎn)介到位
二、存量客戶挖掘/臨界客戶升級(jí)
1、客戶分類管理
2、短信邀約話術(shù)（個(gè)人、信用、個(gè)貸、對(duì)公）
3、電話邀約話術(shù)（卡片升級(jí)、產(chǎn)品到期、其他業(yè)務(wù)）
三、內(nèi)部聯(lián)動(dòng)交叉
1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷-五大聯(lián)動(dòng)
專業(yè)聯(lián)動(dòng)
集客聯(lián)動(dòng)
渠道聯(lián)動(dòng)
商戶聯(lián)動(dòng)
事件聯(lián)動(dòng)
2、交叉營(yíng)銷-四大步驟
客戶識(shí)別
產(chǎn)品組合
營(yíng)銷渠道
二次開(kāi)發(fā)
四、公司人脈轉(zhuǎn)化
親情網(wǎng)、鄉(xiāng)情網(wǎng)、同學(xué)網(wǎng)、同事網(wǎng)、業(yè)務(wù)群、興趣網(wǎng)
五、外部圈層開(kāi)發(fā)
1、客群營(yíng)銷
業(yè)務(wù)劃分+人群劃分
2、圈層營(yíng)銷
社區(qū)商圈
類別分析：高檔-堡壘型 中檔-托管型 平民-開(kāi)放型 特群-定制型
結(jié)算商圈
類別分析：居民社區(qū)、商業(yè)社區(qū)、工業(yè)社區(qū)
結(jié)算商圈：批發(fā)市場(chǎng)、沿街商鋪、購(gòu)物中心
六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶策反
1、策反計(jì)劃：防流失、引進(jìn)來(lái)、走出去、留得住
2、策反方式：崗位聯(lián)動(dòng)、利益策反、關(guān)系策反
七、會(huì)議營(yíng)銷
八、會(huì)展?fàn)I銷
九、活動(dòng)營(yíng)銷（沙龍路演）
十、外拓營(yíng)銷
十一、直銷傳播
十二、微營(yíng)銷O2O
客戶識(shí)別與客戶分析
1、客戶識(shí)別：需求、購(gòu)買力、權(quán)力結(jié)構(gòu)
2、客戶分析：生命周期+購(gòu)買能力 直覺(jué)感覺(jué)+外向內(nèi)向
三、關(guān)系建立
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
關(guān)系建立
一、客戶初步關(guān)系建立
1、信任的三大基礎(chǔ)：身份、過(guò)程、體制
3、初步友好關(guān)系建立五招：
好話：以迎合打開(kāi)局面
好意：名正言順的理由
好處：禮尚往來(lái)的互惠
好像：關(guān)系從相似開(kāi)始
好看：形象帶來(lái)的信任
二、客戶信任關(guān)系建立
1、信任關(guān)系的消費(fèi)心理：喜好、互惠、權(quán)威、從眾
2、深度信任關(guān)系建立三招：
A尋找認(rèn)同（形象、身份、肢體、情緒、理念）
B專業(yè)提問(wèn)（消除逆反、建立信任、掌控過(guò)程）
C展示實(shí)證（標(biāo)桿客戶的數(shù)量和質(zhì)量及其關(guān)聯(lián)）
開(kāi)場(chǎng)技巧-新奇特惠 一、開(kāi)場(chǎng)七大話題
1、主打新產(chǎn)品概念
2、主打項(xiàng)目或產(chǎn)品包
3、主打?qū)I(yè)術(shù)語(yǔ)
4、主打產(chǎn)品唯一性
5、主導(dǎo)最終收益率
6、主打旺季熱銷
7、主打熱點(diǎn)話題
二、拜訪破冰兩大寶
A-服務(wù)切入法
1、服務(wù)切入—以便民之名，行服務(wù)之便
2、購(gòu)買設(shè)定—以建議之名，建購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
3、留客信息—以服務(wù)之名，做信息收集
4、引客體驗(yàn)—以體驗(yàn)之名，行推薦之禮
5、薦客購(gòu)買—以活動(dòng)之名，引客戶購(gòu)買
B-利益切入法
1、簡(jiǎn)要問(wèn)候話術(shù)設(shè)計(jì)
2、自我介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
3、來(lái)意說(shuō)明話術(shù)設(shè)計(jì)
4、狀態(tài)確認(rèn)話術(shù)設(shè)計(jì)
練習(xí)：營(yíng)銷切入一句話話術(shù)設(shè)計(jì)
四、需求溝通
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
需求溝通
一、客戶需求溝通
1、需求的本質(zhì)：理想與現(xiàn)實(shí)的差距
理想的模糊與變化：技術(shù)和觀念變化帶來(lái)營(yíng)銷機(jī)會(huì)
現(xiàn)實(shí)的滿意和不滿：標(biāo)準(zhǔn)和體驗(yàn)改變帶來(lái)營(yíng)銷機(jī)會(huì)
2、需求動(dòng)機(jī)的兩面性
追求快樂(lè)：產(chǎn)品的利益與好處
逃避痛苦：避免的痛苦和損失
3、需求溝通技巧：表達(dá)、提問(wèn)、傾聽(tīng)
4、溝通技術(shù)主導(dǎo)：標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)威、從眾、逼格、新奇
提問(wèn)框架 一、合適的八大話題
家庭小孩-行業(yè)工作-著裝打扮-家居環(huán)境
養(yǎng)生保健-理財(cái)資訊-通信業(yè)務(wù)-朋友圈子
二、需求提問(wèn)框架-SPIN手法
S問(wèn)現(xiàn)狀：背景與現(xiàn)狀
P問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)：欲望和標(biāo)準(zhǔn)
I問(wèn)痛苦：困難和影響
N問(wèn)快樂(lè)：理想和感覺(jué)
需求探尋 一、潛移默化、需求探尋
1、有效詢問(wèn)
1)怎么問(wèn)—開(kāi)放封閉有竅門
2)問(wèn)什么—不同問(wèn)題得潛意
2、有效傾聽(tīng)
1)不打斷對(duì)方說(shuō)話
2)積極回應(yīng)給人鼓勵(lì)
3)善于歸納總結(jié)，領(lǐng)會(huì)對(duì)方意圖
4)學(xué)會(huì)用問(wèn)題回答對(duì)方
3、有效觀察
1)客戶幾個(gè)動(dòng)作，透露意向信息
二、需求探尋適應(yīng)性分析
1、需求分析（針對(duì)明確需求客戶）
2、需求引導(dǎo)（針對(duì)需求不明確客戶）
3、需求設(shè)定（實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品引導(dǎo)的利器）
1)獲得客戶認(rèn)同
2)引起客戶好奇
3)建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
4)贏取客戶信任
三、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析
1、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與話語(yǔ)權(quán)分析
2、企業(yè)職位角色話語(yǔ)權(quán)分析
1)首倡者
2)技術(shù)把關(guān)者
3)關(guān)鍵使用者
4)內(nèi)線支持者
5)輔助決策者
練習(xí)：角色案例分析
五、產(chǎn)品推薦
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
產(chǎn)品推薦 一、產(chǎn)品價(jià)值塑造
產(chǎn)品理性價(jià)值展示3大技巧
1、聚焦
2、轉(zhuǎn)化
3、簡(jiǎn)單
產(chǎn)品感性觸動(dòng)展示3大技巧
1、展示
2、體驗(yàn)
3、想象
八大產(chǎn)品推薦方法
1、講故事法
2、工具介紹法
3、打比方法
4、引用例證法
5、數(shù)字說(shuō)明法
6、事實(shí)對(duì)比法
7、ABCD法
8、FABE法
9、場(chǎng)景體驗(yàn)法
二、產(chǎn)品推薦溝通技巧
1、總體介紹的金字塔結(jié)構(gòu)-論證類比
2、賣點(diǎn)論證的邏輯過(guò)程-FABE
四、產(chǎn)品差異化“四維介紹”
1、說(shuō)-說(shuō)利益
2、講-講優(yōu)勢(shì)
3、比-作對(duì)比
4、舉-舉案例
分類產(chǎn)品推薦 【產(chǎn)品】IPTV
【產(chǎn)品】固話
【產(chǎn)品】號(hào)卡
【產(chǎn)品】寬帶
【產(chǎn)品】流量
【產(chǎn)品】手機(jī)
異議處理 一、客戶的反對(duì)意見(jiàn)或拒絕
1、客戶習(xí)慣性-本能性抗拒
2、客戶不相信-不信任經(jīng)理
3、客戶不知道-未感受好處
4、客戶不滿意-服務(wù)的不滿
二、客戶異議類型
1、需求異議
2、信任異議
3、產(chǎn)品異議
4、價(jià)格異議
5、支付異議
6、服務(wù)異議
三、處理異議和拒絕的技巧
1、以柔克剛法
2、回旋鏢法
3、回避與轉(zhuǎn)移
4、概念替代
5、問(wèn)題為賣點(diǎn)
6、以退為進(jìn)
六、促單成交
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
促單成交 一、客戶成交的步驟
1.發(fā)現(xiàn)信號(hào)
2.激發(fā)欲望
3.取得承諾
4.制造急迫
5.促成交易
二、7種促單成交法
價(jià)格壓力：與時(shí)間有關(guān)的價(jià)格壓力增加緊迫
短缺壓力：機(jī)會(huì)不多或者優(yōu)惠的時(shí)限到達(dá)了
競(jìng)爭(zhēng)氛圍：有人已經(jīng)下訂單或者馬上訂貨了
身份壓力：客戶面子、身份、決策權(quán)的壓力
互惠壓力：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、小恩小惠造成的壓力
獲取同情：建立在友好關(guān)系上的同情心激發(fā)
博弈壓力：基于互惠原理通過(guò)讓步制造壓力
三、成交方法策略
1、直接成交
2、假設(shè)成交
3、選擇成交
4、壓力成交
5、情感成交
四、價(jià)格談判
1、探尋心理價(jià)是談判的基礎(chǔ)
2、巧問(wèn)心理價(jià)四密匙
1)直接詢問(wèn)法
2)解釋詢問(wèn)法
3)暗示詢問(wèn)法
4)退讓詢問(wèn)法
3、客戶報(bào)價(jià)后，銷售三必做
1) 大驚失色
2) 勇敢說(shuō)不
3) 強(qiáng)化價(jià)值
4、有效縮短價(jià)格差三步驟
1) 小額讓步法
2) 非整報(bào)價(jià)應(yīng)用與客戶心理分析
3) 讓贈(zèng)品成為談判利器
追加連單 1、進(jìn)一步挖掘需求
2、追加銷售的話術(shù)
3、建議的交叉銷售
第三篇 客戶服務(wù)
一、客戶管理
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
客戶管理 一、客戶分類管理的意義
1、降低目標(biāo)客戶流失率
2、增強(qiáng)貴賓客戶粘性
3、減少貴賓客戶投訴率
4、提升目標(biāo)客戶貢獻(xiàn)度
二、分戶原則
1、分層服務(wù)
2、價(jià)值優(yōu)先
3、熟戶認(rèn)養(yǎng)
4、新客戶直接分配
5、均衡分配
6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
三、分戶方法
1、客戶組合分戶
2、行業(yè)分戶法
3、客戶區(qū)域分戶法
4、客群分戶法
5、潛在客戶專項(xiàng)管理
6、臨界客戶專項(xiàng)管理
四、分戶管戶的流程
1、存量客戶梳理
2、客戶分配認(rèn)養(yǎng)
3、確立維護(hù)方式
4、充分運(yùn)用系統(tǒng)
5、需求上報(bào)反饋
6、建立客戶滿意制度
7、建立激勵(lì)制度
五、分戶管戶的實(shí)施
1、將個(gè)人貴賓客戶分配到人
2、分層/群/級(jí)管理客戶
分層：潛力、有效、中端、高端
分群：企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主、老年組、女性組
分級(jí)：關(guān)鍵客戶、普通客戶、小客戶
3、做好臺(tái)賬登記工作
4、明確指標(biāo)，科學(xué)考核
六、客戶的分群管理
個(gè)人客戶
1、根據(jù)客戶的職業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推薦：企業(yè)主、工薪、白領(lǐng)、主婦
2、根據(jù)客戶風(fēng)格進(jìn)行產(chǎn)品推薦：穩(wěn)健、投資、投機(jī)
3、根據(jù)客戶人生階段進(jìn)行管理：?jiǎn)紊?、家庭形成、成長(zhǎng)、教育、成熟、退休
公司客戶
1、擴(kuò)大戰(zhàn)略客戶合作空間
2、拓展優(yōu)質(zhì)客戶合作領(lǐng)域
3、挖掘持續(xù)貢獻(xiàn)度客戶合作潛力
4、深入挖掘潛在合作客戶
七、客戶的分級(jí)維護(hù)
客戶分級(jí)方法
1、關(guān)系法
2、需求導(dǎo)向法
3、象限法
4、金字塔法
5、大通通信法
分級(jí)維護(hù)的十個(gè)法則
1、確定目標(biāo)
2、服務(wù)好最基本的客戶群
3、與客戶充分溝通
4、手機(jī)準(zhǔn)確的信息
5、始終如一
6、現(xiàn)場(chǎng)看待額外的生意
7、同時(shí)使用內(nèi)外部數(shù)據(jù)
8、與其他企業(yè)進(jìn)行客戶資源共享
9、不要對(duì)重要客戶強(qiáng)行交叉銷售
10、掌握客戶基本信息、使高價(jià)值客戶感受尊貴服務(wù)
存量運(yùn)營(yíng) 一、客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)
1、強(qiáng)化寬帶用戶維系
2、聚焦中高端拍照用戶
3、優(yōu)化營(yíng)銷資源結(jié)構(gòu)
二、 強(qiáng)化維系保有
1、終端引領(lǐng)，讓用戶用上喜歡的終端
中高端用戶匹配中高端吉星，體現(xiàn)網(wǎng)齡差異，聚焦維系主流機(jī)型
城市老用戶主推4G終端，農(nóng)村集鎮(zhèn)及以下兼顧3G
2、體貼營(yíng)銷，讓產(chǎn)品越用越值錢
對(duì)到期移動(dòng)用戶，主動(dòng)關(guān)懷，延續(xù)或提升優(yōu)惠
對(duì)到期寬帶用戶，主動(dòng)提醒，實(shí)施網(wǎng)齡提速
利用線上優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓服務(wù)渠道，足不出戶辦業(yè)務(wù)
3、提升感知，讓用戶用上合適的套餐
適配用戶使用狀況，利用大數(shù)據(jù)做好針對(duì)性套餐推薦
讓老用戶用上4G網(wǎng)絡(luò)終端，主動(dòng)簽轉(zhuǎn)家庭套餐
4、服務(wù)領(lǐng)先，讓用戶感知優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)
建立全渠道維系體系，提升服務(wù)水平，做好離網(wǎng)挽留
提升感知，新政策兼顧老用戶，形成品牌歸屬感
客戶經(jīng)營(yíng) 一、讓客戶不好意思走-關(guān)系維護(hù)
客戶關(guān)系層級(jí)
和諧關(guān)系-利益關(guān)系-人情關(guān)系-專業(yè)關(guān)系
客戶管理
1、有效客戶篩選
2、休眠客戶盤活
3、客戶分層分群
4、客戶偏好了解
客戶關(guān)懷計(jì)劃
1、貴賓定期聯(lián)系
2、日常情感關(guān)懷
3、產(chǎn)品售后跟蹤
4、舉辦客戶活動(dòng)
二、讓客戶不方便走-產(chǎn)品交叉銷售
1、客戶信息獲取
2、客戶需求分析
3、客戶產(chǎn)品搭配
4、適銷客戶邀約
5、產(chǎn)品當(dāng)面促成
三、讓客戶不愿意走-提供增值服務(wù)
1、熟知優(yōu)惠政策
2、臨界、達(dá)標(biāo)客戶篩選
3、臨界客戶提升、達(dá)標(biāo)客戶告知
4、給客戶意外驚喜
客戶流失預(yù)警
1、早期客戶流失跡象與挽回措施
2、中期客戶流失跡象與挽回措施
3、后期客戶流失跡象與挽回措施 

【講師簡(jiǎn)介】
湖北三峽大學(xué)特聘教授
中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)高級(jí)講師
阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師
銀行、通信、電力、地產(chǎn)、煙草、郵政、電商常聘講師
福建銀行理財(cái)師協(xié)會(huì)特聘講師
福建省培訓(xùn)師協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
全國(guó)逾百家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師
專業(yè)資質(zhì)
高級(jí)營(yíng)銷師職業(yè)資格
AFP國(guó)際金融理財(cái)師職業(yè)資格
國(guó)家一級(jí)、二級(jí)人力資源管理師職業(yè)資格
電子商務(wù)高級(jí)講師職業(yè)資質(zhì)
AACTP美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師
體驗(yàn)式培訓(xùn)師專業(yè)認(rèn)證（沙盤模擬/教練技術(shù)）
【實(shí)踐經(jīng)歷】
一、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
十二年各行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練履歷，五年職業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師授課經(jīng)歷。
工業(yè)品（通訊設(shè)備、工業(yè)原料）全國(guó)25個(gè)分支機(jī)構(gòu)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練；地產(chǎn)集團(tuán)（商業(yè)、住宅、旅游地產(chǎn)）十五個(gè)樓盤營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練；消費(fèi)品（家具集團(tuán)，高檔營(yíng)養(yǎng)品連鎖）分公司和直營(yíng)門店?duì)I銷訓(xùn)練；零售和服務(wù)行業(yè)（電器賣場(chǎng)、餐飲、KTV）門店店長(zhǎng)和營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷訓(xùn)練；金融機(jī)構(gòu)（商業(yè)銀行、私募基金公司、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、期貨平臺(tái)）理財(cái)產(chǎn)品銷售，外拓營(yíng)銷輔導(dǎo)、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)輔導(dǎo)，基金公司-私募股權(quán)基金、股票定增會(huì)議營(yíng)銷輔導(dǎo)；電商（阿里巴巴外貿(mào)國(guó)際站、農(nóng)村淘寶、1688、郵政郵樂(lè)網(wǎng)、微商教練）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和平臺(tái)商戶訓(xùn)練履歷；通信（電信、移動(dòng)、聯(lián)通）政企客戶、營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)、支局長(zhǎng)項(xiàng)目培訓(xùn)經(jīng)歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯(lián)網(wǎng)品牌營(yíng)銷、客戶經(jīng)理營(yíng)銷提升等項(xiàng)目培訓(xùn)經(jīng)歷。
三、【主講課程】
（一）系統(tǒng)課程三合一
￭《絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、客戶開(kāi)發(fā)-目標(biāo)定位和渠道分析
2、建立信任-初步關(guān)系到深度信任
3、發(fā)掘需求-銷售話術(shù)與需求溝通
4、展示方案-價(jià)值提煉與異議處理
5、談判成交-跟單促單和談判逼定
￭《三位一體的銷售團(tuán)隊(duì)管理》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、自我管理-銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)魅力塑造
2、工作管理-銷售管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)建設(shè)
3、團(tuán)隊(duì)管理-銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)技巧
￭《新媒體時(shí)代品牌創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代品牌創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷新思維
2、品牌整合推廣之線上推廣-電腦端
3、品牌整合推廣之線上推廣-移動(dòng)端
4、品牌整合推廣之線下推廣-終端陳列
5、品牌整合推廣之線下推廣-地面推廣
6、品牌推廣策略與原則
（二）行業(yè)主打課程
￭ 銀行營(yíng)銷能力提升系列課程：
1、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧訓(xùn)練》（資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)）
2、《商業(yè)銀行綜合營(yíng)銷與四季營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》（開(kāi)門紅、外拓營(yíng)銷、歲末吸金）
3、《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷提升》（現(xiàn)場(chǎng)、人員、事務(wù)）
￭ 通信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷能力提升系列課程：
1、《通信行業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧》（號(hào)卡、流量、寬帶、IPTV）
2、《通信廳店綜合營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》（選址定位、布局動(dòng)線、炒店?duì)I銷、運(yùn)營(yíng)管理）
3、《通信廳店運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷提升》（戰(zhàn)略、管理、營(yíng)銷、服務(wù)）
￭ 煙草公司營(yíng)銷能力提升系列課程：
1、《新零售時(shí)代卷煙品牌創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》（互聯(lián)網(wǎng)+、新零售、新媒體運(yùn)營(yíng)）
2、《卷煙零售門店綜合營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》（選址定位、動(dòng)線陳列、活動(dòng)策劃）
四、【客戶反饋】：
陳老師銷售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說(shuō)不能老睡覺(jué)呢，因?yàn)橐恍r(shí)的成本53元呢，要用來(lái)創(chuàng)造價(jià)值！ ——恒美佳化妝品貿(mào)易謝總
陳老師的銷售課程是我們排的最多的銷售課程，理論嚴(yán)謹(jǐn)，流程清晰，工具實(shí)用，而且語(yǔ)言幽默，案例生動(dòng)，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區(qū)的所有銷售課程都安排陳老師！
——聚成股份福州王總
陳攀斌老師是我今天培訓(xùn)課程的意外之喜，他的銷售課程邏輯清晰，表達(dá)舒服，而且結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，論證有力，比一般只講個(gè)別技巧的銷售課程好多了，這是真正的系統(tǒng)性銷售技巧！
——廈門姬總
攀斌，你的舞臺(tái)感覺(jué)太好了，你就是一個(gè)為舞臺(tái)而生的人，聽(tīng)你的課程非常舒服，像看一場(chǎng)精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！
——福建匯聚黃總
我對(duì)陳老師這次主講的體驗(yàn)式銷售培訓(xùn)非常滿意，給98分！
——安健致遠(yuǎn)集團(tuán)總裁ICE
講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場(chǎng)總監(jiān)water
陳老師的營(yíng)銷課程精彩紛呈，營(yíng)銷輔導(dǎo)非常細(xì)致，而且有很好的親和力和耐心。
——武夷農(nóng)信社
陳老師的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷提升課程獨(dú)辟蹊徑，引人入勝，是進(jìn)來(lái)聽(tīng)到的難得的好課程。
——晉江郵儲(chǔ)銀行 

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷思維-營(yíng)銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無(wú)所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問(wèn)營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 大數(shù)據(jù)發(fā)展趨勢(shì)及通信行業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)分析

   

  第一單元 大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的歷史背景、現(xiàn)狀及未來(lái)1.大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的歷史背景u工業(yè)革命的歷史回顧u大數(shù)據(jù)與第四次工業(yè)革命u數(shù)據(jù)能否替代石油成為數(shù)字時(shí)代最重要的資源？2.大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的現(xiàn)狀u國(guó)內(nèi)大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀u國(guó)外大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀u為什么說(shuō)人工智能是大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的終極表現(xiàn)？3.大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)u建設(shè)企..

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• 銀行金融高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

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