【培訓對象】
卷煙企業營銷經理、市場經理、客戶經理、訪銷員

【培訓收益】
1．以客戶為中心的營銷管理理念建立與完善（包括現在客戶和未來客戶）； 2．現場練習掌握產品定位、定價策略、渠道管理和營銷推廣等核心技能； 3．通過實例詳細講解品牌營銷體系的構成，現場解決困擾企業的營銷問題； 提高營銷人員的市場意識和市場策劃能力，提升營銷團隊的協作意識。

一、卷煙創新營銷
課程單元 重點內容
互聯網+時代營銷新思維 一、全球產業轉移與競爭要素
1、要素驅動-產品為王-門戶時代
2、效率驅動-營銷為王-電商時代
3、創新驅動-品牌為王-萬物互聯
二、企業競爭力的核心
1、壟斷力：從兵來將擋到局部優勢
2、品牌力：從產品競爭到品牌建設
3、營銷力：從渠道布局到廣告推廣
4、銷售力：從終端零售到人員拜訪
4、服務力：從銷售互動到場景體驗
三、互聯網時代變革趨勢
趨勢一：時代變革
1、科技進步
物聯網、大數據、云計算AI智能化 生物技術 新能源
2、經濟周期
新常態 供給側
3、產業升級
戰略性新興產業 服務業 現代制造業
4、消費升降
貧富分化 消費分化
5、人口周期
城鎮化 老齡化 人口遷徙
趨勢二、行業轉型
商業模式：收費到免費
生產模式：標準到定制
營銷模式：B2B到O2O
趨勢三、管理變革
戰略上 定位與聚焦
組織上 平臺與合伙
人員上 分類與激勵
文化上 氛圍與價值
四、互聯網+時代營銷新思維
1、用戶角度-粉絲、流量、社群、長尾思維
2、產品角度-定制、極致、簡約、爆款思維
3、推廣角度-標簽、自媒、內容、病毒思維
4、模式角度-跨界、平臺、免費、共享思維
5、商業角度-剛需、痛點、高頻、巨量思維
頂層設計：培育強大品牌
一、創建品牌資產
2、品牌內涵-品類區分
3、品牌內涵-品質擔保
4、品牌內涵-身份品位
5、品牌內涵-夢想品格
品牌創新基本法則
1、改變 木棒改為紙棒
2、增加 糖果+話梅=梅心球 糖果+VC=雅客
3、減少 牛奶脫脂 紅酒去糖
4、替代 棕櫚油替換植物油 更健康
5、顛倒 投料順序顛倒
6、重組 食品禮盒里整合不同產品的聯合營銷
二、品牌營銷十二法則
1、開創一個品類
2、背靠一棵大樹
3、占領一塊區域
4、吸引一類人群
5、搶占一個字詞
6、創新一個概念
7、建立一項標準
8、設計一個口號
9、描繪一種顏色
10、形成一個符號
11、講述一個故事
12、賦予一種精神
13、堅持一段歲月
三、制定競爭戰略
1、防守式策略
2、進攻式策略
3、側翼式策略
4、游擊式策略
二、新零售的特征
課程單元 重點內容
新零售時代 一、新零售標準
多：產品和渠道的多樣化
快：供應鏈效率的瞬時化
好：品質和體驗的極致化
省：價格和費用的低廉化
二、新零售的3大發展趨勢
1、突出高頻消費的品類占比
2、突出線上業務的零售效率
3、整合各種不同的消費場景
三、新零售關鍵-社區商業五大趨勢
1、商業體量小規模化
2、空間主題鮮明化
3、業態組合趨于全業態
4、商業趨向互動體驗型
5、業態功能趨向功能細化
四、新零售-社區商業五大關鍵業態
1、社區生鮮零售
2、生活小百貨/便利店
3、家庭娛樂
4、健康美容
5、休閑餐飲
卷煙營銷創新思維 一、現場營銷
1、現場抽獎營銷
2、積分回饋營銷
3、樣煙派發營銷
4、現購即贈營銷
5、集盒換物營銷
6、特殊陳列營銷
7、品鑒推薦營銷
二、網絡營銷
1、新品網上發布會
2、陳列網上評比
3、網上調研
4、網上培訓
5、宣傳語征集
6、網上有獎征文
7、網上有獎問答
8、訂貨激勵
三、體驗營銷
1、布展體驗
2、品鑒體驗
3、現場導購
4、互動體驗
三、卷煙零售營銷
定：選址定位
培訓模塊 培訓內容
選址 一、市場調研
1、商圈調查
2、消費者調查
3、競爭對手調查
4、行業環境分析
5、城市規劃分析
二、選址原則
1、消費一致性原則-找準目標市場
2、投資安全性原則-預估店面盈利
3、品牌相似性原則-靠近競爭對手
4、人流匯聚性原則-顧客必經之路
三、選址技巧
1、交通便利
2、顧客聚集
3、人口增長
4、障礙較少
5、自發市場
6、廣告空間
定位 一、目標客戶需求分析
1、當前主要客戶群分析
2、商圈潛在客戶群分析
二、進行產品包裝
1、產品需求-精致
2、服務需求-細致
3、專業需求-深化
4、價格需求-合適
5、功能需求-專注
三、優化產品結構
1、增加-主角配角 有錢賺有人買
2、減少-有損定位 沒人買沒錢賺
靜：動線陳列
培訓模塊 培訓內容
終端營銷思路 一、終端三力建設
1、展示力
2、親和力
3、吸引力
二、 終端營銷四化建設
1、貨品生動化
2、人員運動化
3、場地節日化
4、活動常態化
三、門店終端活動四種形式
1、門店掃描引流
2、商圈DM攻略
3、門店活動路演
4、商圈聯合推廣
布局與動線 一、門店布局四定
定臺-定業務臺席
定點-定磁石點
定線-定客戶行走路線
定眼-定視覺注意點
二、顧客流動路線設計
1、開放暢通，使顧客輕松出入
2、曲徑通幽，使顧客停留更久
3、明亮清潔，使顧客心曠神怡
陳列管理 一、終端陳列的三種方法
1、按品牌
2、按價格
3、按套餐
二、終端陳列的原則
1、品牌醒目易找
2、分類一目了然
3、終端設備干凈
4、桌面整齊有序
5、標簽簡潔醒目
三、堆頭的要求：
1、安全第一
2、醒目突出
3、主題聚集
4、巧用造型
5、注意美觀
動：炒店營銷
培訓模塊 培訓內容
營銷活動策劃 一、主題設置與一句話營銷
1、主題設置與一句話營銷設置維度
1) 視覺沖擊呈現維度
2) 聽覺沖擊呈現維度
2、校園營銷—一句話營銷四要素
1) 師出有名
2) 簡潔明了
3) 點名利益
4) 說明差異
二、產品包裝—營銷主題的魔術師
1、產品包裝目的
2、產品包裝三大點
1）吸引點
2）懸念點
3）鏈接點
3、產品組合差異化包裝“ASMD四大法”
1) 做加法—超劃算
2) 做減法—門檻低
3) 做乘法—送得多
4) 做除法—很便宜
三、微營銷布局與推廣
1、內容運營
1) 精準的定位
2) 誘惑的圖片
3) 吸引人的標題
4) 多圖文內容疊加
5) 鼓勵分享的話術
2、用戶運營
1) 互動性
2) 關注黏性
3) 實時提醒
4) 關注自動回復
5) 關鍵詞自動回復
3、微信 SICAS模型下流量社交互動營銷
1) S：引導感知（S）——利用新媒體，整合全網觸點
2) I：激發興趣（I） ——優秀創意，制造話題噱頭
3) C：互動溝通（C）——意見領袖，建立溝通分享
4) A：促成消費（A）——關系驅動，實現人人營銷
5) S：體驗分享（S）——樹立口碑，人人分享互動
4、微信社交營銷關注點
1) 尋找領袖：到達率、點擊率、閱讀率
2) 社交互動：話題量、轉化率、傳播圈
3) 效果達成：參與率、線下響應率、新增量、業績提升量
活動現場執行 一、概念認知—營銷執行三大點
1、吸引點—讓客戶看過來
2、造勢點—讓客戶停下來
3、銷售點—讓客戶買下來
二、現場執行秘訣
1、吸引點—人流匯聚造氛圍
1) 讓客戶聽—靜動態元素放大器
2) 讓客戶看—喊麥角色一備三動
3) 讓客戶來—攔截角色一備三動
2、造勢點—人流到客流轉化
1) 尖叫不斷—引爆氣氛互動策劃
2) 隊形樹立—循而不絕人流吸引
3) 懸念吸引—禮品擺放特殊技巧
3. 銷售點—客流到業務流轉化
1) 快速三問—有效客流篩選
2) 效率提升—無效客流處理
3) 循序漸進—客戶成交四動作
4、現場組織
1) 激情澎湃—振士氣兩大方法
2) 審時度勢—優先權調度技巧
3) 無縫銜接—“零時間差”技巧
4) 欲望刺激—主題詞“五重洗腦”
5. 案例分享：小禮品 大數據—校園營銷之客戶信息搜集 

【講師簡介】
湖北三峽大學特聘教授
中國電子商務協會高級講師
阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師
銀行、通信、電力、地產、煙草、郵政、電商常聘講師
福建銀行理財師協會特聘講師
福建省培訓師協會副會長
全國逾百家培訓機構合作講師
專業資質
高級營銷師職業資格
AFP國際金融理財師職業資格
國家一級、二級人力資源管理師職業資格
電子商務高級講師職業資質
AACTP美國培訓認證協會行動學習促動師
體驗式培訓師專業認證（沙盤模擬/教練技術）
【實踐經歷】
一、企業實戰經歷
十二年各行業營銷團隊訓練履歷，五年職業營銷培訓師授課經歷。
工業品（通訊設備、工業原料）全國25個分支機構營銷團隊訓練；地產集團（商業、住宅、旅游地產）十五個樓盤營銷團隊訓練；消費品（家具集團，高檔營養品連鎖）分公司和直營門店營銷訓練；零售和服務行業（電器賣場、餐飲、KTV）門店店長和營銷經理營銷訓練；金融機構（商業銀行、私募基金公司、保險機構、期貨平臺）理財產品銷售，外拓營銷輔導、標桿網點建設輔導，基金公司-私募股權基金、股票定增會議營銷輔導；電商（阿里巴巴外貿國際站、農村淘寶、1688、郵政郵樂網、微商教練）營銷團隊和平臺商戶訓練履歷；通信（電信、移動、聯通）政企客戶、營業廳運營、支局長項目培訓經歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯網品牌營銷、客戶經理營銷提升等項目培訓經歷。
三、【主講課程】
（一）系統課程三合一
￭《絕對成交-顧問式銷售五步法》培訓班包含以下模塊：
1、客戶開發-目標定位和渠道分析
2、建立信任-初步關系到深度信任
3、發掘需求-銷售話術與需求溝通
4、展示方案-價值提煉與異議處理
5、談判成交-跟單促單和談判逼定
￭《三位一體的銷售團隊管理》培訓班包含以下模塊：
1、自我管理-銷售團隊領導魅力塑造
2、工作管理-銷售管理系統設計建設
3、團隊管理-銷售團隊成員激勵技巧
￭《新媒體時代品牌創新營銷》培訓班包含以下模塊：
1、互聯網+時代品牌創新營銷新思維
2、品牌整合推廣之線上推廣-電腦端
3、品牌整合推廣之線上推廣-移動端
4、品牌整合推廣之線下推廣-終端陳列
5、品牌整合推廣之線下推廣-地面推廣
6、品牌推廣策略與原則
（二）行業主打課程
￭ 銀行營銷能力提升系列課程：
1、《商業銀行客戶經理顧問式營銷技巧訓練》（資產業務、負債業務、中間業務）
2、《商業銀行綜合營銷與四季營銷訓練營》（開門紅、外拓營銷、歲末吸金）
3、《商業銀行網點運營與營銷提升》（現場、人員、事務）
￭ 通信運營商營銷能力提升系列課程：
1、《通信行業顧問式營銷技巧》（號卡、流量、寬帶、IPTV）
2、《通信廳店綜合營銷訓練營》（選址定位、布局動線、炒店營銷、運營管理）
3、《通信廳店運營與營銷提升》（戰略、管理、營銷、服務）
￭ 煙草公司營銷能力提升系列課程：
1、《新零售時代卷煙品牌創新營銷》（互聯網+、新零售、新媒體運營）
2、《卷煙零售門店綜合營銷訓練營》（選址定位、動線陳列、活動策劃）
四、【客戶反饋】：
陳老師銷售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說不能老睡覺呢，因為一小時的成本53元呢，要用來創造價值！ ——恒美佳化妝品貿易謝總
陳老師的銷售課程是我們排的最多的銷售課程，理論嚴謹，流程清晰，工具實用，而且語言幽默，案例生動，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區的所有銷售課程都安排陳老師！
——聚成股份福州王總
陳攀斌老師是我今天培訓課程的意外之喜，他的銷售課程邏輯清晰，表達舒服，而且結構嚴謹，論證有力，比一般只講個別技巧的銷售課程好多了，這是真正的系統性銷售技巧！
——廈門姬總
攀斌，你的舞臺感覺太好了，你就是一個為舞臺而生的人，聽你的課程非常舒服，像看一場精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！
——福建匯聚黃總
我對陳老師這次主講的體驗式銷售培訓非常滿意，給98分！
——安健致遠集團總裁ICE
講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場總監water
陳老師的營銷課程精彩紛呈，營銷輔導非常細致，而且有很好的親和力和耐心。
——武夷農信社
陳老師的網點運營和營銷提升課程獨辟蹊徑，引人入勝，是進來聽到的難得的好課程。
——晉江郵儲銀行 

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