【培訓對象】
汽車行業市場營銷管理人員

【培訓收益】
1.汽車行業市場營銷發展趨勢 2.新商業時代核心商業思維-流量思維 3.創新引流&成交率提升實戰三大方法 4.創意營銷四大原則及方法 5.洞察顧客行為動因-5大工具助你影響客戶消費決策 幫助您撥開迷霧，不迷信，不畏懼，為擁抱全新商業時代邁出堅實的第一步。

 第一講 導言

認識全新商業時代

一、新商業從何而來

1. 代表事件：馬云的“五新”

二、新商業時代市場營銷核心邏輯及對汽車行業的影響

1. 數字驅動：全新商業思維最核心的變化

2. 案例：購票網站的行為數字化

三、行業案例：從特斯拉探尋汽車行業市場營銷全新商業變革

1.從經營商品到經營顧客的轉變

2.互動討論：您是在經營商品還是經營顧客？

第二講 了解新商業時代

一、三大本質：重構”人、貨、場“

1. 優質用戶的粘性和物流體系的效率將超越貨架成為新商業的稀缺資源

1) 從”模糊的消費者“到”數字化消費者“

2) 從”經驗供貨“到”按需智能供貨“

3) 從”分渠道場景“到”消費場景無處不在“

4) 案例：沃爾瑪的貨架為什么不那么值錢了呢？

5) 案例：京東為什么要自建物流？

6) 討論：您的核心資產是什么？

二、傳統商業轉型融入新商業六大攻略

1. 數據賦能: 給傳統零售插上互聯網的巨大翅膀

2. 坪效極限：突破傳統零售的坪效極限

3. 感官營銷：利用顧客一切感官來影響其行為

敲黑板：從新商業第一樣板工程盒馬鮮生的四大特點和三大制勝法寶看新商業

2）四大特點：

3）三大制勝法寶：

第三講 擁抱新商業之流量思維和提升成交率的方法

一、 新商業引流邏輯之引流品與利潤品

場景引入:農村小超市的煩惱

1、 所有流量，都是有成本的。

2 、除了成本買流量的兩種流量獲取方法

3、商業模式：“引流品+利潤品”

1）案例：外婆家、宜家等。

2）討論：您身邊的引流品和利潤品？

4、產品品牌運作生命周期-貿易型企業的產品循環之路

1）案例：傳統代理商的革新之路

2）討論：您的產品處于哪個階段？

二、彩蛋：引流品的極致體現：關于”免費“的秘密

1. 免費的本質和主要形式

1) 免費的本質-二段收費

2) 免費的三種常見使用形式

2. 免費是萬能的嗎？

1) 討論：是不是所有企業都適合免費?你會選擇免費的產品嗎？

2) 哪種企業適合用免費

3) 案例：微軟和谷歌的搜索引擎之爭

4) 小結：免費不是萬能的，做市場需要的產品，總是能賣掉的！

三、創意營銷方法論-四大法寶

1、創意營銷四大原則

1）案例分析：MLE

2、場景導入

1) “沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”

2) 如何能直接有效的降低用戶的“決策門檻”

3、五種實用營銷技巧

1) 低價高購

2) 充值免單

3) 一元換購

4) 贈而不折

5) 折上再折

四、高階彩蛋：真實商業中的流量經濟

1. 用上帝的視角看待我們的生意

2. 案例：BAT到底在爭奪什么？

 

第四講 輕松影響客戶消費決策的五大技巧

導言：影響客戶決策

一、 對比效應-如何讓你的產品顯得更優秀

1.  對比效應及商業應用。

1） 互動游戲：世界上最高的樹

2.  錨定效應的商業應用-價格策略

1. 錨定效應的商業應用-營銷策略

1） 案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

2） 討論：顧客決策之錨如何定？

4. 如何破解談判對手的錨定效應

二、 損失規避

1. 場景導入-朝三暮四的故事

2. 損失規避效應的行業

3. 如何應用損失規避效應提升成交率

1) 用換購（以舊換新）的方式來替代打折

2) 嘗試無條件退換貨服務

3) 用獲得表述框架來替代損失的表述框架

4. 確定效應及其商業應用

5. 綜合應用：價格策略

1) 多個單位

2) 消費上限

3) 魔力價格

三、 沉沒成本-如何避免讓顧客拿起又放下

1. 沉沒成本的商業應用    

1）互動游戲：暴風雪下的選擇

2. 沉沒成本對決策的影響  

1）案例：藥廠的研發決策

3. 迷戀小概率事件        

1）案例：4S 店的引流活動

四、 評估模式-如何對比能讓自己的產品處于更有利的位置

1.  如何鼓勵顧客選擇享樂品(買更貴)

2.  不同評估模式對消費者決策的影響    

1） 案例：瓷器套裝的賣法

2） 高檔商品和中低檔商品的不同評估模式選擇

3.   如何鼓勵顧客購買高端產品（享樂品）

1） 案例：橄欖油怎么賣？

2） 討論：如何鼓勵顧客買更貴的商品

3） 銷售技巧：單位使用成本

4） 案例：高檔輪胎的銷售技巧

五、 折中效應-如何漲價顧客最容易接受(買更貴)

1.  什么是折中效應

2.  在價格策略中的應用

3.  價格策略之外的應用

4.  彩蛋:概率偏見對決策的影響

1) 代表性偏差

2) 可得性偏差

3) 沉錨效應

 

總結 汽車行業市場營銷發展趨勢

一、汽車行業發展趨勢-智能汽車

1. 核心競爭力在運營而非制造

2. 和手機行業的對比

二、如何提升營銷人員自身的營銷能力

香港科技大學 MBA

2003年 O2O創業先鋒

米其林高級營銷顧問資質（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車丨總經理

曾任：廣東科龍電器丨區域銷售經理

曾任：三星（中國）丨華南區銷售總監

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營銷通路經理

擅長領域：商業營銷管理、大客戶銷售、客戶決策、價格策略……

 

新商業環境下，營銷管理創新研究的倡導者和踐行者

劉老師擁有19年國內外公司及創業工作經歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內著名企業營銷高級管理崗位，對客戶關系維護有獨特的見解。10余年行為經濟學研究，善于對數字時代的商業變革進行系統思考，從商業本質洞察變革核心驅動力，將行為經濟學理論與多年的營銷實戰相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業的系統理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。

自主研發營銷PIIP體系——突破單點思維，整合銷售全流程體系，結合客戶關系管理系統思維，在銷售全流程中影響引導客戶決策，優化客戶體驗，重塑營銷企業核心競爭力。實現從點到線再到面的全面營銷思維與能力提升矩陣，并在長期授課中進一步強化和豐富。

實戰經驗：

■ 中國最大汽車后市場服務連鎖——米其林馳加項目前營銷負責人

• 營銷創新：開創創意營銷活動“藍領英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網絡每年的固定全國性的核心品牌營銷活動，媒體價值超千萬/年。

• 數字化營銷：創立連鎖企業營銷管理平臺電子化“馳加服務半徑營銷平臺”，實現總部和加盟商營銷互動數字化，確保企業VI標準和加盟商個性化需求的完美平衡，首創連鎖網絡營銷平臺化先河。

• 人員培養：長期負責內部營銷及門店管理培訓項目的實施，多次受邀為盟商業主及店長進行培訓支持，年內訓場次超過100場，學員超過4000人次，持續推進內外部培訓工作的開展

• 社會影響：全面設計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務半徑營銷，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經周刊《米其林戰電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

 

■ 粵東地區最大的汽車服務連鎖——紅帽子汽車總經理

• 戰略規劃：負責公司五年整體發展戰略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營銷：進行紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區域展會及舉辦區域品牌推介會等重大營銷事件，實現紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區汽車服務行業第一名（廣東省汽車服務行業數據2015年數據）。

• 內訓管理：負責企業內訓框架搭建與實施，進行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓，年內訓場次超過50場，學員超過5000人/次，通過三年的培訓員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現職位晉升，3人提升為店長。

• 移動互聯網下的汽車微營銷（汽車行業定制課程）

   

  【課程模塊】思維篇：互聯網思維的核心與精髓車企和經銷商從業人員必須具備的七種互聯網思維汽車品牌做互聯網營銷的成功與失敗案例深度剖析如何用互聯網思維去重構汽車行業？4S店經營者的六大痛點極致產品與口碑營銷85后、90后人群的典型特征定義汽車品牌如何打造粉絲經濟圈？案例分享：凱迪拉克與66號公路的故事案例分享：奔馳..

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