第一講、成功銷售準備工作
1、醫療從業人員的ASK銷售素質模型
2、醫療從業人員的營銷素質模型
第二講、銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導出患者的說明；
2、利用提問測試患者的回應；
3、利用提問掌控對話的進程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發興趣
3、影響性提問加深患者的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復患者原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發興趣
4、學會給患者“畫餅”制造渴望——
5、搞清患者不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導式的問題） 3
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調整和掌控：
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問自己3個問
情景模擬訓練：如何與患者面對面溝通
第三講、挖掘患者潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透患者的內心世界——做好患者的需求顧問——讓患者依賴你！
2、調順患者的需求順序——做好患者的產品顧問——讓患者離不開你！
二、產品的展示和價值的塑造
1、讓患者好奇的產品解說技巧
2、讓患者渴望擁有產品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓患者自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第四講、患者異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
6、征求購買
第五講、打開患者心扉的銷售技巧
1、不同類型性格人的特點與溝通
★權威型的特點以及溝通策略
★分析型的特點以及溝通策略
★親切型的特點以及溝通策略
★表現型的特點以及溝通策略
2、銷售控詢――有效挖掘需求
★開放式詢問
★封閉式詢問
★傾聽技巧
第六講：產品介紹與呈現，銷售締結方法
1、FABE法則運用
2、制造患者的體驗空間
3、異議處理技巧
★正確對待患者異議
★異議處理步驟與技巧
★價格異議處理技巧
4、有效締結
★有效締結的幾種方法
★把握有效締結的關鍵時刻 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
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楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
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很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
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楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
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這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
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