【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表

【培訓(xùn)收益】
1、人的潛力是無限的，而態(tài)度決定行為，企業(yè)不能只雇傭員工的雙手，更重要的是要雇傭其大腦，充分發(fā)揮銷售人員的主動性、積極性和創(chuàng)造性，這就需要全面提升員工的職業(yè)素養(yǎng)2、廠家和經(jīng)銷商本應(yīng)能夠互利共贏，卻由于目標(biāo)、利益和看法等產(chǎn)生了矛盾，而要實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略，經(jīng)銷商必須與企業(yè)保持一致，如何實現(xiàn)渠道共贏就是一個至關(guān)重要的問題。 3、渠道出現(xiàn)的種種問題都能從渠道規(guī)劃的根源上找到，而且渠道規(guī)劃不是一成不變的，在企業(yè)的發(fā)展的不同階段，需要不同的渠道結(jié)構(gòu)來完成相應(yīng)的任務(wù)。渠道經(jīng)理的大腦里如果沒有渠道規(guī)劃的概念，渠道結(jié)構(gòu)就會成為阻礙企業(yè)發(fā)展的絆腳石。 4、廠商合作如果比作結(jié)婚的話，經(jīng)銷商的選擇就是找結(jié)婚對象，這肯定是渠道建設(shè)的核心問題。而經(jīng)銷商的選擇不能僅憑主觀好惡，而要有一套嚴格有效的選擇標(biāo)準，這樣選出來的經(jīng)銷商才是符合企業(yè)戰(zhàn)略需要的，而不只是看著順眼的。 5、戀愛可以是一見鐘情，但婚姻一定要去用心經(jīng)營。同樣道理，廠商關(guān)系也需要我們用心去經(jīng)營，其中最關(guān)鍵的工作就是就是對經(jīng)銷商的日常管理。很多的銷售人員認為經(jīng)銷商管理就是要銷量和回款，而這種簡單粗暴的管理方式只會把廠商關(guān)系一步步的摧毀。課程將會給出經(jīng)銷商日常管理的具體流程與方法，用標(biāo)準化的工具來規(guī)范銷售人員的渠道管理工作，最大化的提升企業(yè)效益。 6、渠道激勵與掌控是作為渠道領(lǐng)袖的一項重要使命，也是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個必要條件，同時這也是很多銷售人員在進行渠道管理工作中的一個軟肋。吳昌鴻老師從渠道實戰(zhàn)中總結(jié)了七種掌控經(jīng)銷商的策略，以及處理渠道沖突的有效方法，以及有效激勵渠道的方法，幫助企業(yè)更有效的利用渠道來實現(xiàn)自己的發(fā)展目標(biāo)。

第一章、營銷精英職業(yè)化修煉
1、營銷精英信念體系重構(gòu)
情緒ABC理論
為什么要改變消極的信念？
有效改變消極信念的五個步驟
2、銷售人員的四大不良習(xí)慣
推卸責(zé)任
不會受權(quán)
任務(wù)思維
不善合作
3、營銷精英必修職業(yè)理念
態(tài)度決定一切
優(yōu)秀的人不抱怨
自信讓你更加成功
反省自我
千萬不要“自我設(shè)限”
山不過來我過去
不要差不多思維
要想天助，首先要自助
每一片土地都是一處鉆石礦
4、銷售禮儀
專業(yè)銷售的著裝
專業(yè)銷售的行為規(guī)范
專業(yè)銷售的職場禮儀
【重點】打造銷售人員的職業(yè)理念與團隊精神
第二章、如何實現(xiàn)廠商共贏
1、廠商合作的困境何在
廠家為商家提供三個利益
商家為廠家提供三個平臺
渠道的作用
2、銷售人員的自我定位
 “四個多少”式的銷售人員
銷售人員的正確定位
經(jīng)銷商的定位
3、三種銷售模式分析
三種價值類型的客戶
對應(yīng)的三種銷售模式
顧問式銷售分析
如何有效提升客戶粘性
4、渠道成員的四種類型
交易型
管理型
一體化型
特許經(jīng)營
5、廠商實現(xiàn)雙贏的三部曲
有效溝通
充分信任
合作共贏
【案例分析】格力電器的渠道關(guān)系策略
【頭腦風(fēng)暴】如何為渠道成員提供更大價值
第三章、營銷渠道模式規(guī)劃策略
1、渠道規(guī)劃概述
常見的三種渠道模式
八種渠道流分析
2、決定渠道模式的六個因素
市場
產(chǎn)品
企業(yè)
經(jīng)銷商
競爭
環(huán)境
3、渠道規(guī)劃的三個方法
渠道長度
渠道寬度
渠道廣度
各種渠道模式的特點和優(yōu)劣勢
渠道規(guī)劃四步法
4、渠道方案評價原則
經(jīng)濟性原則
控制性原則
適應(yīng)性原則
渠道效率標(biāo)準的七個最如何平衡
5、渠道生命周期及應(yīng)對策略
渠道生命周期各階段特征
渠道生命周期應(yīng)對策略
【案例分析】
1、特斯拉的渠道模式能走多遠
2、豐田的銷量下跌原因在哪
2、某企業(yè)的渠道變革之道
【工具】市場的SWOT分析工具
第四章、經(jīng)銷商的選擇策略
1、選擇經(jīng)銷商的四個思路
理念一致
實力考評
嚴進嚴出
合適互補
2、選擇經(jīng)銷商的六個標(biāo)準
營銷意識
企業(yè)實力
服務(wù)能力
產(chǎn)品匹配
口碑信用
合作意愿
3、尋找潛在經(jīng)銷商的方法
結(jié)網(wǎng)法
經(jīng)銷商選擇的MAN法則
4、合作談判前的準備
市場和經(jīng)銷商
產(chǎn)品資料和銷售政策
5、發(fā)掘經(jīng)銷商的真正需求
經(jīng)銷商對合作關(guān)心的四個方面
六種問話找到經(jīng)銷商的需求
SPIN銷售技巧
經(jīng)銷商的四種反應(yīng)模式及對策
6、說服經(jīng)銷商的方法
產(chǎn)品及方案展示策略
異議處理策略
說服經(jīng)銷商的三個秘訣
【案例分析】為何經(jīng)銷商簽約后一直沒有銷量
【案例分析】廣東的經(jīng)銷商應(yīng)該怎么選
【工具】差異化策略、客戶分類方法
第五章、如何做好經(jīng)銷商日常管理
1、經(jīng)銷商的分類與對策
四種類型的經(jīng)銷商
四種管理策略
問題經(jīng)銷商分析
銷售人員如何平衡各方關(guān)系
2、渠道管理管什么
管經(jīng)營
管管理
管問題
3、渠道激勵的策略
臺階返利
消庫補差
銷售競賽
提貨返點
限期提貨獎勵
實物促銷
銷售人員激勵
其他方式
4、渠道發(fā)展的四個階段
速度階段
廣度階段
深度階段
適度階段
5、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個原則
規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
目標(biāo)導(dǎo)向，過程管理
6、經(jīng)銷商日常拜訪的具體要求
拜訪經(jīng)銷商的六個任務(wù)
拜訪經(jīng)銷商的六步流程
經(jīng)銷商評估的六個標(biāo)準
【案例分析】銷量大增的經(jīng)銷商為何突然倒掉了
【頭腦風(fēng)暴】經(jīng)銷商常見問題應(yīng)對
【工具】1.經(jīng)銷商績效評估表 2.經(jīng)銷商拜訪表
第六章、渠道掌控策略
1、如何制定銷售政策
銷售政策要遵循的四個原則
銷售政策的四個內(nèi)容
經(jīng)銷商的需求層次分析
返利政策的制定策略
2、掌控經(jīng)銷商的七種方法
品牌掌控
理念掌控
服務(wù)掌控
用戶掌控
利益掌控
組織掌控
合同掌控
渠道中的五種權(quán)力的應(yīng)用策略
3、如何處理渠道沖突
垂直沖突
水平?jīng)_突
協(xié)調(diào)渠道沖突的策略
竄貨的原因和控制策略
4、如何更換經(jīng)銷商
經(jīng)銷商調(diào)整的前提
更換經(jīng)銷商的六個準備
【案例分析】
1、某企業(yè)的成長與渠道變革策略
2、宏碁的渠道沖突管理策略
3、調(diào)整經(jīng)銷商的影響
課程復(fù)盤，問題解答，優(yōu)勝組表彰。
課程全程穿插更多的案例分析、實戰(zhàn)問題分析、互動問答、角色扮演、實戰(zhàn)落地工具 

大客戶增值營銷創(chuàng)立者與推動者
浙大等多家總裁班特聘講師
MBA工商管理碩士
PTT國際認證培訓(xùn)師
2015年度中國百強講師
2015年度中國品牌講師
2017年課程百花獎
2018年好講師人物獎

專業(yè)營銷管理背景：

吳昌鴻老師擁有十余年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗及營銷管理經(jīng)驗，十年營銷領(lǐng)域豐富的授課經(jīng)驗。曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，并創(chuàng)立了廣告?zhèn)髅焦荆群髶?dān)任過區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總、總經(jīng)理。豐富的營銷與管理工作經(jīng)驗讓吳老師的課程有著深厚的實踐基礎(chǔ)，在授課過程中能夠更深度透徹的分析問題，并深入淺出的指導(dǎo)學(xué)員提升績效。
吳昌鴻老師是業(yè)內(nèi)獨樹一幟的具有獨創(chuàng)型營銷思想的講師，行業(yè)首創(chuàng)高價值銷售體系與實操工具。同時他還是業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的同時具有咨詢和培訓(xùn)雙重輔導(dǎo)能力的講師。這意味著他的課程將會給出大量的比其他老師同類課程更實操、更精準以及更豐富的落地工具。
吳昌鴻老師將國內(nèi)大客戶營銷理論分為三個時代，1.0時代是以“找對人、說對話、做對事”為代表的“三板斧時代”；2.0時代是以解決問題為導(dǎo)向的“方案營銷時代”；3.0時代是以吳昌鴻創(chuàng)立并推動的與客戶實現(xiàn)戰(zhàn)略共贏的“增值營銷時代”。
吳昌鴻老師十年間培訓(xùn)過包括數(shù)量眾多的央企、地方國企、上市公司、外資企業(yè)、合資企業(yè)、集團公司和大中小型民營企業(yè)，均得到了所培訓(xùn)企業(yè)學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評和高度認可，被企業(yè)譽為：“營銷課程首選導(dǎo)師”！
專業(yè)源于專注，吳昌鴻老師二十年專注于營銷領(lǐng)域，對大客戶營銷、營銷渠道、服務(wù)營銷、顧問式銷售、銷售談判及營銷團隊管理等方面有著全面深入的研究。十余年的實戰(zhàn)經(jīng)驗、八年的培訓(xùn)經(jīng)驗、MBA及國內(nèi)外營銷管理前沿理論的研究讓他的課程具有了一般理論派和野路子出身的講師難以企及的高度與深度。

出版著作及視頻課程系列：

1、《成為銷售精英的秘訣》
2、《營銷渠道的建設(shè)與管理》
3、《如何做一個優(yōu)秀的渠道管理者》
4、《冠軍銷售團隊復(fù)制》
5、《金牌銷售速成寶典》

吳昌鴻老師授課特點：
擅長領(lǐng)域：工業(yè)品行業(yè)、汽車及配件行業(yè)、服務(wù)行業(yè)等
大課：激情講授、團隊游戲、互動問答、內(nèi)容實操、氣氛活躍
標(biāo)準班：（35人以內(nèi)）：分組教學(xué)激發(fā)學(xué)習(xí)熱情、案例分析鞏固所學(xué)內(nèi)容、實戰(zhàn)問題分析解決學(xué)員工作中的實際問題、實操工具讓課程快速落地、互動問答與游戲活躍課程氛圍

核心課程體系：
1、《大客戶營銷策略與技巧》（金牌課程）
2、《營銷渠道建設(shè)與管理策略》（金牌課程）
3、《客戶服務(wù)技能與服務(wù)設(shè)計》（金牌課程）
4、《顧問式銷售技巧》（金牌課程）
5、《營銷團隊建設(shè)與管理》（金牌課程）
6、《汽車4S店銷售技巧》
7、《員工職業(yè)化修煉》
8、《銷售談判高手特訓(xùn)營》
9、《冠軍銷售團隊復(fù)制系統(tǒng)》
以上課程均可根據(jù)實際需求開發(fā)定制 

• 新稅法下的家庭財富管理策略（保險產(chǎn)說會）

   

  課程背景：2020年是中國新個稅改革的第一個匯算年，以前遙遠的稅局和國家金庫，第一次與每個個人和家庭進行點對點的鏈接，家庭財富管理的稅務(wù)風(fēng)險從理財?shù)母拍钭兂闪藢嶋H。《新稅法下的家庭財富管理策略》課程，通過對新稅法改革的相關(guān)政策梳理講解，引導(dǎo)高凈值客戶關(guān)注個人家庭資產(chǎn)風(fēng)險，提前做好應(yīng)對準備。課程通過對保險工具資產(chǎn)保全方面獨特優(yōu)勢分析和客戶自身產(chǎn)品優(yōu)勢講..

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• 新經(jīng)濟形勢下的家庭財富管理策略（保險產(chǎn)說會）

   

  課程背景：今年是一個多災(zāi)多難的年份，中美貿(mào)易戰(zhàn)還沒有結(jié)束，一場席卷全球的疫情讓每個行業(yè)都感受到陣陣寒意，一首“雪花飄飄，北風(fēng)蕭蕭”傳唱全球。中國的疫情基本可控，海外的感染人數(shù)還在不斷創(chuàng)出新高。每個家庭都在這場突發(fā)的災(zāi)難前重新思考生活與財富。這是一場影響深遠的疫情，從這場災(zāi)難中我們學(xué)會了哪些理財技能，后疫情時代家庭理財將如何變化..

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• 新稅法下的家庭財富風(fēng)險與管理策略

   

  課程背景：經(jīng)過30多年的改革開放，中國已經(jīng)成為全球第二大經(jīng)濟體。在國家發(fā)展中，政府，企業(yè)，家庭財富不斷被規(guī)范，最近幾年一系列法律法規(guī)的改革影響著每個家庭的財富，其中新稅法影響尤其深遠。懂政策，懂法律可以讓家庭財富更健康，讓理財有前瞻性。保險從業(yè)人員作為金融的最前線，了解國家稅法，可以在客戶心中建立專業(yè)形象，讓自己更有價值，建立相對的競爭優(yōu)勢，從而容易..

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• 新零售企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道與管理課程

   

  一、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道搭建1、互聯(lián)網(wǎng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)運營2、SEOuSEO與SEM的區(qū)別u網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)優(yōu)化u網(wǎng)站的關(guān)鍵詞設(shè)置u外鏈建設(shè)u網(wǎng)站的內(nèi)容優(yōu)化3、SEM網(wǎng)站競價u關(guān)鍵詞出價的原理u關(guān)鍵詞出價策略u廣告投放的落地頁優(yōu)化u廣告投放的ROI分析4、網(wǎng)盟廣告u網(wǎng)盟廣告的類型u網(wǎng)盟廣告投放策略 u廣..

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• 互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點管理策略

   

  導(dǎo)論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營銷發(fā)展趨勢一、新常態(tài)下客戶財富的變革1.多元財富2.理性財富3.專業(yè)財富4.個性財富5.全球財富二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟的變革1.多元化服務(wù)2.體驗式服務(wù)3.互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點面臨的機遇與挑戰(zhàn)1.細分市場帶來的“窄門”效應(yīng)2.新常態(tài)的奶酪哲學(xué)..

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  一、地產(chǎn)營銷渠道及其特點1．地產(chǎn)營銷渠道及其特點（1）渠道、營銷渠道與銷售渠道（2）地產(chǎn)營銷渠道的特點2．地產(chǎn)營銷渠道類型分析（1）直接渠道與間接渠道（2）大眾渠道與小眾渠道（3）戶外渠道與現(xiàn)場渠道（4）傳統(tǒng)媒體渠道與新媒體渠道（5）有形渠道與無形渠道3．渠道營銷的目的與目標(biāo)解析二、地產(chǎn)營銷渠道選擇的八大因..

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