第一部分 營銷思維與工業品營銷特性
一、營銷思維
1.以交換環節引領經營
1)價值和交換價值
討論：產品庫存是否創造價值？
討論: 如何判定一個行為是否為客戶創造價值？
2)以交換為始
3)以交換為終
2.以具體客戶為策略中心
1)客戶和顧客的差異
2)從客戶系統尋找價值
3)客戶導向和競爭導向
3.以策略性主導價值關系
1)客戶與企業的價值空間
2)設計價值關系
3)主導價值關系構建
二、營銷體系的邏輯與框架

三、工業品營銷特性
1.工業品營銷的常見三個誤區
2.工業品營銷與快消品營銷的差異
3.工業品市場特性
4.工業品行業特性
5.工業品競爭特性
第二部分 工業產品市場分析與營銷戰略
一．環境與資源分析
1.市場狀況與分析
2.行業狀況與分析
3.產品狀況與分析
4.組織狀況與分析
二．工業品如何發現分析機會
1.市場機會分析技術
1)市場細分概念
2)工業產品市場如何進行細分
3)如何通過通過“客戶系統”發現市場機會
2.實操案例：一家生產碳黑產企業如何確定市場
3.實操案例：某儀表生產企業如何重新細分市場
三．確定營銷戰略
1.工業產品營銷戰略特性
2.確定市場
市場定位與產品定位
案例：雙喜牌車庫門的定位
3.確立商業模式
案例：雅昌印刷廠如何成為藝術市場的霸主
4.完成營銷組合設計
咨詢案例：三川股份的營銷組合
5.完成營銷組織設計
笫三部分 工業產品具體營銷策略制定
一、發展系統的營銷策略
1.工業品與快消品營銷策略比較
2.確定營銷組合
二、工業產品的產品與價格策略
1.產品整體設計
1)案例討論：工業原料碳黑包裝應如何設計
2)案例討論：水表這樣設計行嗎5
3)咨詢案例：如何設計賣B牌血液分析儀
2.工業產品價格策略
1)價格體系制定的內在邏輯
2)工業品定價的三大誤區
3)案例討論：A工業產品定價流程分析
三、工業產品推廣策略
1.如何使推廣具有戰略性
2.工業產品市場推廣的六大方法
3.咨詢案例：缺乏費用，三川水表如何做推廣
四、工業產品渠道策略
1.工業品和快消品的渠道差異
2.工業產品渠道設計三要素
討論：三個經銷商，分別是能力強、財力強、心力強，你選擇哪一個？
3.工業品渠道創新
第四部分 工業品營銷組織建設
一．建立高效工業品營銷組織
1.構建基于商業模式的運營系統
2.打通管理和營銷
討論：一個普通的中等制造型企業，生產部長和銷售部長，哪個工資該高一些？
3.發育組織能力
案例：正邦科技如何改組財務
二．工業品營銷組織的管理策略
1.營銷團隊的特性
2.營銷組織設計
案例：IBM的營銷組織
3.營銷目標、計劃與考核
三．激勵營銷團隊
1.營銷員工的工作特性
2.激勵營銷員工四原則
第五部分 工業品銷售
一、工業品銷售的三大關鍵
1.做對事
2.找對人
3.說對話
二、認識組織客戶需求
1.客戶購買階段分析
2.組織需求與個人需求
3.發現客戶需求
1)客戶問題與客戶需求的關系
2)如何將客戶問題轉化為客戶需求
客戶需求引導與挖掘技巧
3)如何分析個人需求
討論：個人需求的6個維度
4.了解客戶需求的基本方法與技巧
二、與客戶建立親和力的方法
1.NLP技術
2.PMP技術
3.響應
4.建立聯系
5.開場技巧
四、如何塑造工業產品價值
1.動機、價值和價格
2.塑造產品價值的四種方法
1)針對需求
2)創造感知
3)重新架構事實
4)FABE法則
3.咨詢案例：如何塑造B牌血液分析儀的產品價值
五、成交技巧與異議處理
1.工業產品成交的特性
2.成交的五大技巧
3.顧客異議的心理分析
4.如何處理客戶異議
1)工業品采購中客戶常見的4大異議
2)應對顧客異議的4大方法
3)話術 

█ 簡歷
徐志，中國市場學會理事，碩士生導師, 清華大學（校方簽約）EMBA講師、北京大學EMBA講師。原北京和君咨詢有限公司咨詢師。
1988年浙江大學研究生畢業，1996年開始從事營銷咨詢至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營銷總監。先后為三十多個品牌提供咨詢或策劃，為全國200余家企業提供營銷培訓服務。發表營銷、管理方面論文數十篇。
█ 提供咨詢（策劃）的品牌包括
1.太太口服液公共關系及促銷策劃（1996年）
2.龍牙百合粉整體營銷策劃（1997年）
3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）
4.《信息日報》形象推廣策劃（1999年）
5.海爾俱樂部發展策略（2000年）
6.三九連鎖藥店市場推廣（2000年）
7.美的冰箱上市推廣（2000年）
8.三川水表營銷及營銷系統重建咨詢（2001年）
9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)
10.亞洲啤酒有限公司營銷組織建設咨詢（2003年）
11.南昌公交廣告公司營銷管理咨詢（2005年）
12.金太陽教育有限公司營銷體系優化咨詢（2006年）
13.建設銀行江西省分行顧客服務提升咨詢項目（2008年）
14.中國移動服務示范內訓師體系構建與認證咨詢（2008年）
15.三琦生物制藥公司營銷體系建設咨詢項目（2009年）
16.湖南長沙移動客戶經理能力培育與認證項目(2010年)
17.中國電信營銷管控咨詢項目（2010年）
18.某省電信營業廳銷售轉型項目營業廳銷售轉型項目（2012年）
█ 培訓課程介紹
1.營銷管理
備注：本課程適合大學EMBA、MBA以及企業內訓中的營銷策略課程。課程兼具理論性及實戰性：一方面，課程講師一直在高校從事市場營銷的理論研究與教學；另一方面，在課程中公開的案例(包括討論)近100個，其中50%來源于講師近16所做過的咨詢、策劃或親歷的發現，極具實戰價值。
2.營銷思維與營銷策略
3.服務營銷
4.服務戰略-解讀新經濟贏利密碼
5.工業品營銷
6.弱勢產品的營銷突圍
7.中小企業低成本營銷之道
8.促銷策劃
9.渠道營銷 

• 信貸業務視角下的客戶與產品營銷

   

  第一章 如何尋找優質信貸客戶一、符合優質信貸客戶條件的三大要素二、發現優質信貸客戶的路徑三、優質信貸客戶與市場分析三部曲市場分析三部曲有效客戶在哪里？有效市場在哪里？適用的產品有哪些？四、 對公客戶邀約策略（一)專業知識準備1、掌握產品的利益和特征2、電話禮儀常識準備..

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