第一章、精準客戶開發與維護
第二章、電話邀約技巧
第三章、現場接待與成交策略

第一章、精準客戶開發與維護
一、客戶畫像
客戶是誰？
給客戶畫像（定位）的六大要素
做精準客戶營銷
二、魚塘式營銷
案例：《我不是藥神》
抓住“塘主”巧妙獲取精準客戶
魚塘思維：什么是魚？什么是魚塘？誰是塘主？如何與塘主合作？
課堂互動：用魚塘營銷做客戶開發練習
三、如何獲取精準客戶資源
1）“買客戶思維”
案例：100個美的電水壺
2）把異業的銷售冠軍當作自己的大客戶
3）參加客戶行業活動——一米法則
四、微營銷開發客戶
微營銷時代，人人都是自媒體
微營銷倍增大客戶流量的三大絕招：
1）朋友圈互推
互推的關鍵三步法
2）微信群互換
進入微信群后的四個步驟
3）朋友圈轉介紹
課堂實戰：通過朋友圈推薦，立刻獲取精準客戶
五、客戶管理與維護
1、客戶分級和歸類
如何給客戶分級A\B\C\D
給大客戶分類、分級別《選對池塘釣大魚》
2、重點客戶信息搜集
客戶導入渠道（客戶來源）
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關鍵信息
3、給重要客戶建檔
獲取信任的技巧——投其所好
對客戶的信息越準確，越容易獲得客戶好感
案例分析：哈維麥凱的禮物
客戶檔案：麥凱66
銷售工具：曹氏客戶信息搜集表

第二章、電話邀約技巧
電話銷售的第二春
一、電話（現場）的溝通技巧
（一）、提問技巧
提問是銷售溝通中最核心的技巧！
封閉式\選擇式\開放式
銷售中提問的目的是什么？
提問 → 傾聽 → 得到需求
1、給答案式提問—封閉
人就是一臺強大的“糾錯機器”
案例分析
給答案演練：A/B角色扮演
還有哪些地方可以用給答案式提問的？
2、反問式提問
注意：不要馬上回答客戶問題！
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
6個標準反問話術
反問練習：
客戶：你們的價格好高啊！
3、以問收尾
銷售高手養成用問題收尾的習慣。
經典案例
案例分析：賣李子的故事
課堂討論：從故事中你發現了什么？
（二）、聆聽技巧
溝通法則：30/70法則
好的聆聽者必將受人歡迎。
案例：低調的商場冠軍
為什么要耐心傾聽？
良好傾聽的八大準則
（三）、共情技巧
電話（現場）如何快速與客戶達成共鳴
1、情緒共鳴
2、感受共鳴
課堂互動：找到彼此的5個共同點
二、邀約流程與話術
案例：三碗面的故事
邀約的核心：給理由+選擇式締結
第一步、給理由
案例：王老吉，搞營銷就是找理由！
為何客戶不肯到店？因為沒有給充分的到店理由！
課堂互動：理由編寫
第二步、選擇式邀約
選擇式邀約核心：跳過了“要不要”
案例：“貓？狗？魚？”
選擇式提問實戰運用
第三步、加微信技巧
如何提高加微信成功率
話術示范+課堂角色扮演 邀約練習
二次邀約技巧

第三章、現場接待與成交策略
談判得來的都是凈利潤！
1、開場破冰技巧
1）、聊天技巧
核心：聊客戶感興趣的話題
聽故事技巧
2）、夸贊技巧
PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP
夸贊的六個法則
如何夸贊不同性別客戶
如何夸贊不同年齡的客戶
電話里如何夸贊
課堂練習：找出學員的贊美點
3）、套關系技巧（20個套關系關鍵詞）
課堂互動：快速找到對方的共同點
2、FBI產品價值塑造（FABE的升級版）
——談判談的是價值而不僅僅是價格
（1）特點(Feature)："因為……"
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據（Illustrate）：“舉例來說…… ”
銷售不是賣產品本身，而是賣產品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習：用FBI策略設計1款產品的介紹流程
3、報價策略（談判技巧）
1）三不報價
2）三明治報價法
課堂互動：角色扮演做報價練習
3）轉移策略
4、解除客戶抗拒
為什么不成交？因為還有抗拒和顧慮沒有被解除。
抗拒解決的終極武器——平行架構法
解除抗拒的基本流程
案例分享：太貴了！
課堂分組練習 應對“討價還價”
分享與點評
5、成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時機
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機
通過客戶肢體語言捕捉成交時機
6、殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
輪殺技巧
一殺、二殺、三殺……
團隊協作成交成功率是單兵作戰成功率的2.5倍！
課堂練習：輪殺練習
7、 “將軍”成交法
解決客戶的反悔
8、短缺策略
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
9、“起死回生法”或“門把銷售法”
課程結束，曹老師將預留10分鐘的課堂提問。 

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江蘇無錫，中國實戰派營銷培訓專家、經管暢銷書作家，現任南通理工企業發展研究院院長、江蘇省培訓行業聯誼會會長，創辦國內首家商業講師訓練機構：“大嘴講師堂”。大嘴老師早年從公安系統跳槽后從事10年一線銷售及管理工作，2006年起成為職業講師，15年來為800多家企業實施近2000場培訓、陸續擔任40余家大中型企業的營銷管理顧問。
大嘴老師授課氛圍活潑風趣，講課干貨多實戰型強，授課宗旨：“有效、有笑、又有料”，人稱培訓界的段子王，也稱“三高老師”：排課量高、滿意度高、返聘率高。2019年全年課量達到230天。
授課特點
1、曹老師主張“快樂學習”，課程幽默風趣，擅長用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發學員思考和學習，而非填鴨式授課。
2、老師不僅是一線銷售出身，更是擔任多家銷售型企業的老牌咨詢顧問，因此課程真實案例豐富，更貼近工作，知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”，可以根據學員遇到的真實案例現場分析和解決實際問題；
3、課程過程通常都有互動演練環節，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學員在現場就掌握新的技巧；
4、課堂分組PK，激勵團隊，激活學習氛圍，結合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。
講師背景
南通理工企業發展研究院院長、馬來西亞瑪莎大學MBA留學碩士、中國高級注冊培訓師、國家二級心理咨詢師、美國NGH催眠治療師、無錫市作家協會會員、江大MBA企業家輔導員、交大總裁班特聘講師、馬來西亞城市大學特聘講師、無錫總工會2018年度最受歡迎老師，現任蘇利股份（A股上市）首席管理顧問。
主要著作
《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超11萬冊） 北京大學出版社 08年8月出版
《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學之性格分析術 北京大學出版社09年7月
《銷售這樣說才對》 （常銷書） 北京大學出版社10年4月
《誰是力量型性格》 交通大學出版社11年10月
《我適合做銷售嗎》 化學工業出版社 12年10月
《我的第一位銷售教練》 北京大學出版社 13年1月
《我的第一本超實用銷售工具書》 化學工業出版社 15年2月
《曹大嘴說銷售之 林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月
《魚塘式營銷》 （當當暢銷榜第9名） 電子工業出版社 19年10月出版
《大客戶營銷》 電子工業出版社 20年11月出版

主講課程
《大客戶營銷》、《魚塘式營銷》（版權課）、《打造狼性銷售團隊》、《銷售高手的溝通與成交技巧》、《黃金五步門店成交》、《說學動演TTT》（版權課）…… 

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  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬資產的“高凈值家庭”數量達到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發展重點..

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