【培訓(xùn)對象】
項(xiàng)目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、

【培訓(xùn)收益】
項(xiàng)目營銷的策劃與運(yùn)營的的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力， 項(xiàng)目的運(yùn)營的主要流程 集團(tuán)客戶開發(fā)的主要事項(xiàng) 項(xiàng)目開發(fā)的組織協(xié)同作用 項(xiàng)目開發(fā)的計(jì)劃與預(yù)算管理 集團(tuán)客戶項(xiàng)目開發(fā)的招投標(biāo)管理 項(xiàng)目中的商務(wù)談判能力

第一章、項(xiàng)目營銷的概述
1.項(xiàng)目營銷的分析
項(xiàng)目客戶分析
競爭品牌分析
目標(biāo)市場定位
2.項(xiàng)目營銷的策劃
3.項(xiàng)目營銷的組織
4.項(xiàng)目營銷的計(jì)劃
5.項(xiàng)目營銷的預(yù)算
6.項(xiàng)目營銷的實(shí)施
7.項(xiàng)目營銷的管控
8.項(xiàng)目營銷的總結(jié)
9.工具：SWOT分析
10.工具：多因素分析法
11.工具：魚刺骨分析法
第二章：項(xiàng)目開發(fā)的主要流程
1.項(xiàng)目開發(fā)的可行性研究
2.項(xiàng)目立項(xiàng)階段
3.客戶需求分析
4.項(xiàng)目的策劃階段
5.項(xiàng)目的洽談
6.項(xiàng)目的設(shè)計(jì)階段
7.項(xiàng)目的應(yīng)標(biāo)階段
8.項(xiàng)目的交交付階段
9.項(xiàng)目的維護(hù)
10.項(xiàng)目的總結(jié)
第三章：項(xiàng)目營銷的計(jì)劃
1.項(xiàng)目計(jì)劃的重要性
2.如何制定精準(zhǔn)的項(xiàng)目計(jì)劃
3.制定計(jì)劃中常見的誤區(qū)
4.制定計(jì)劃的主要方法
5.如何盤點(diǎn)自身資源
6.銷售預(yù)測的六大方法
7.銷量分解的五鐘方法
8.如何制定項(xiàng)目操作指導(dǎo)書
9.工具：項(xiàng)目營銷進(jìn)度表
10.工具：PD CA管理循環(huán)
11.工具：5 W 1 H
第四章：項(xiàng)目營銷的費(fèi)用預(yù)算
1.項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心
2.預(yù)算在項(xiàng)目體系中的地位
3.項(xiàng)目預(yù)算應(yīng)該參與的部門
4.項(xiàng)目預(yù)算常用的科目
5.四種項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測的方法
6.盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
7.盈虧平衡點(diǎn)的分析
8.項(xiàng)目預(yù)算編制的方法
9.項(xiàng)目預(yù)算使用的管理規(guī)定
10.項(xiàng)目效益與進(jìn)展
項(xiàng)目評估
機(jī)會(huì)評估
資源評估
得失評估
把握機(jī)會(huì)
11.案例：可口可樂的預(yù)算管理
12.案例：營銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)
第五章：招投標(biāo)專業(yè)知識(shí)與技能
1.招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2.招投標(biāo)的基本原則
3.招投標(biāo)的作用
4.客戶招投標(biāo)的流程
發(fā)標(biāo)
應(yīng)標(biāo)
評標(biāo)
開標(biāo)
定標(biāo)
合同簽訂
1.2.3.4.5.評標(biāo)的組織與人員
6.公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)的區(qū)別
7.標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)
8.搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9.技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10.競爭對手的了解
11.招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
評標(biāo)前沒有“溝兌”
不了解客戶需求
標(biāo)書不合格
缺少三場“主場、氣場、磁場”
。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：SPIN銷售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13.工具：產(chǎn)品路演的FABE法
第六章：項(xiàng)目顧問式銷售的開展
1.什么是顧問式銷售
2.顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3.顧問式銷售的特點(diǎn)
4.顧問式銷售的核心步驟
5.如何提高客戶利潤
6.利潤增長提案 PIP數(shù)值
7.利潤增長提案內(nèi)容
8.顧問式銷售的要素
9.顧問式銷售操作過程
10.使買方說得更多
11.使買方更能理解你
12.使買方遵循你的邏輯去思考
13.使買方進(jìn)行有利于你的決策
14.顧問式銷售的基本要素
15.顧問式銷售的流程
16.顧問式銷售應(yīng)注意的問題
17.顧問式銷售的應(yīng)用技巧
18.提問的常見類型
暖場類問題
確認(rèn)類問題
信息類問題
態(tài)度類問題
承諾類問題
顧慮類問題
19.傾聽技巧
20.解決拒絕技巧
21.解決方案呈現(xiàn)技巧
22.工具：問話的六大模型
23.案例：客戶需求的挖掘
第七章：項(xiàng)目運(yùn)營管理與組織協(xié)同
1.營銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的管控方法
結(jié)果導(dǎo)向的管控
制度體系管控
信息管控
會(huì)議管控
2.項(xiàng)目的組織體系
3.項(xiàng)目的責(zé)任分工
4.項(xiàng)目管理的KPI考核
5.項(xiàng)目的的異常管理
6.復(fù)盤在管理中的運(yùn)用
7.案例：項(xiàng)目工作周報(bào)/月報(bào)的分析
8.工具：復(fù)盤的使用方法 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級(jí)營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 數(shù)字化時(shí)代的單體藥店突圍策略與運(yùn)營管理

   

  第一講：單體藥店現(xiàn)狀分析與趨勢展望篇一、體藥店，好日子到頭了，苦日子來了1、“包抄式”的行業(yè)競爭（1）加盟（2）并購2、線上沖擊3、政策影響小結(jié)：單體藥店，正逐步被納入“正規(guī)軍”！二、單體藥店的競爭劣勢1、資本基金2、商品體系3、管理體制4、人員配置5..

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• 連鎖運(yùn)營管理——連鎖模式的成功密碼

   

  【課程背景】滿城盡是連鎖店，無論從超市，酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽，連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)滲透到了幾乎所有服務(wù)性行業(yè)連鎖品牌成為趨勢。無論是前幾年的步步高這樣的連鎖超市，還是類似周黑鴨這類的品牌連鎖，連鎖品牌企業(yè)在資本市場獲得青睞已經(jīng)成為不爭事實(shí)但是“風(fēng)雨的街頭，招牌到底能夠掛多久”，為什么有的門店人頭涌涌，有的門..

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• 打造卓越團(tuán)隊(duì)長——銀保外勤主管經(jīng)營管理能力模型鍛造

   

  課程背景：當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)歷經(jīng)市場粗放式增長、人海戰(zhàn)術(shù)紅利式增長、規(guī)模產(chǎn)品效應(yīng)增長后，在當(dāng)前國家對金融行業(yè)提出穩(wěn)增長、防風(fēng)險(xiǎn)的政策指引下，在銀保監(jiān)會(huì)嚴(yán)監(jiān)管的背景下，市場向保險(xiǎn)行業(yè)提出了更規(guī)范、更高的發(fā)展要求。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著“強(qiáng)監(jiān)管、嚴(yán)監(jiān)管”的局面，監(jiān)管機(jī)構(gòu)近年來先后出臺(tái)了“嚴(yán)禁駐點(diǎn)營銷”、&ld..

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• 5G規(guī)劃建設(shè)與運(yùn)營管理

   

  課程背景：2019年，是中國5G元年，也是5G應(yīng)用大展拳腳的一年，三大運(yùn)營商5G商用網(wǎng)絡(luò)建設(shè)正在如火如荼的展開。但5G技術(shù)即將邁入規(guī)模商用化進(jìn)程，其新型業(yè)務(wù)特性和更高指標(biāo)要求對5G網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)維等方面均提出了新的挑戰(zhàn)。作為通用目的技術(shù)，5G將全面構(gòu)筑經(jīng)濟(jì)社會(huì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施，從線上到線下、從消費(fèi)到生產(chǎn)，從平臺(tái)到生態(tài)，推動(dòng)我國數(shù)..

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• 精準(zhǔn)施策·新時(shí)代網(wǎng)格化經(jīng)營管理之道

   

  第一講：網(wǎng)格化趨勢理念篇一、銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的“四次變革”1. 結(jié)算交付變革2. 服務(wù)制勝變革3. 渠道整合變革4. 數(shù)據(jù)應(yīng)用變革……案例反思：890客群為什么現(xiàn)在不在依賴銀行？二、銀行產(chǎn)能不足的“五大困局”1. 數(shù)據(jù)不精準(zhǔn)2. 客群不精細(xì)3...

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• 運(yùn)營管理與供應(yīng)鏈管理

   

  一、供應(yīng)鏈管理的知識(shí)1.供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)模型2.HP的供應(yīng)鏈系統(tǒng)3.供應(yīng)鏈特征4.供應(yīng)鏈管理的發(fā)展5.供應(yīng)鏈管理的基本特征6.供應(yīng)鏈管理理念7.利用各種技術(shù)來提高經(jīng)營效率與降低成本8.推動(dòng)式供應(yīng)鏈向拉動(dòng)式供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變9.供應(yīng)鏈管理的突出效益表現(xiàn)10.實(shí)施供應(yīng)鏈管理的兩個(gè)關(guān)鍵問題：11.如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)間信息共享1..

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