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工業品銷售人員、大客戶銷售人員、銷售主管、大區經理、大客戶經理等
【培訓收益】
訓練工業品銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設計規劃自己的銷售拜訪，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使團隊的所有銷售人員以高水平復制技巧掌握可重復操作的銷售方法，達到有效客戶拜訪、完成銷售目標的目的。
• 優秀銷售顧問具備的條件
• 制定目標——SMART原則
• 你確認已經了解這些信息了嗎？
• 拜訪前需要準備的道具
• 化解客戶拒絕，電話約見的技巧
第二講：建立信任
• 信任的含義
• 建立信任路徑圖
• 獲得客戶好感的方法
• 打開話題的技巧
• 30S內建立親和力的秘訣
• 成功開場白的標準是什么？
• 建立信任10大招
第三講：發現需求
• 確定需求的技巧——需求漏斗
• 隱含需求與明確需求的辨析
• 有效問問題方法——5W2H
• 傾聽技巧——如何聽出話中話？
• 需求調查提問四步驟——SPIN
• 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
第四講：介紹產品
• FABE法則
• 特點、優勢、利益對成單的影響
• 如何做產品競爭優勢分析
• 同行產品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣
• 產品賣點提煉
• 如何介紹產品的益處
第五講：異議處理
• 如何用提問來了解客戶想要什么
• 如何通過舉止透視客戶的個人意愿
• 如何讓客戶感到自己是贏家
• 如何摸清客戶拒絕的原因
• 客戶常見的三種異議
• 客戶異議處理的六個方法
第六講：進展成交
• 如何發現購買訊號
• 如何分析銷售的進展
• 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
• 如何達到雙贏成交
• 最后階段經常使用的戰術
• 怎樣打破最后的僵局
第七講:不同性格與銷售風格
中歐工商學院 高級管理課程
上海交大管理學院MBA客座教授
二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗
多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業品渠道的規劃開發和管理》等；
1、“服務價值鏈”——金牌服務創造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關系管理
4、大客戶開發和管理
5、工業品渠道管理的系統解決方案
6、（工業品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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第一單元 工業品品牌營銷策略1. 質量支撐策略2. 市場拓展策略的三個階段3. 工業品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營銷策略◇我的案例：對于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..
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課程收獲：學習工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法。學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。學習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。介紹工業品跨國公司管理客戶的..
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第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風格測試與評估 5.柔性談判的5個原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風格的識別及匹配 2.談判行為風格特征概述 3.不同溝通風格的行為偏好 4.四種談判風格的應對策略 ..
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第一講客戶預約 預約的五大目的 預約的四大原則 預約的幾種常用方法 第二講客戶面談 面談準備的要點 Ø推銷工具的準備 Ø心理的準備 Ø著裝和儀容的準備 面談第一步：開場白 Ø創造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..
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紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運用品牌（個人品牌）的力量 大客戶談判運用技術(壁壘)的力量 大客戶談判運用專業的力量 大客戶談判運用關系的力量 大客戶談判運用情報的力量 大客戶談判運用壓力的力量 大客戶談判..
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第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準 3、大客戶發展的五個階段 4、合作階段的大客戶劃分標準：從C類客戶到戰略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標準：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業大客戶的戰略規劃與目標市場選擇 1、目標市場選擇的五種模式與市場規劃 2、遴選潛在客戶的MAN..
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